越来越便宜的中国货，越来越难卖

作者：海马小姐

1、

这些年，

在国内，做淘宝、做京东，

基本已经处于饱和状态了，

再想去分一杯羹已经很难了。

于是，仗着中国的成本低，

大批做电商的商家，开始往外挤，

开始在线上卖货给外国人，做跨境电商，

毕竟，中国的低价优势是无敌的。

不过，这几年发展下来，

如今的跨境电商，

也开始像淘宝一样，

从野蛮生长开始走向优胜劣汰。

洗牌即将开始。

昨天和一位从事跨境电商的读者朋友聊了聊，

所以，今天来讲讲这个话题，特此表示感谢。

跨境电商，

分两类，

对内的，比如京东和淘宝的全球购，网易考拉等等，是把国外的东西引入国内来卖。

对外的，则是国内的商品通过电商的渠道，销售给海外的消费者。

今天说的是后一种。

2、

几家做出口跨境电商最知名的平台，

全球性质的平台：amazon，ebay，wish……

国内面向全球的平台：阿里巴巴旗下的速卖通，在纳斯达克上市的兰亭集势，敦煌网……

当然还有各个国家/地区主流的电商平台，比如法国的cdiscount，东南亚的lazada，

甚至在非洲也出现了一些电商平台……

这里面又可以分两种形式，

一是国内的卖家自己在这些平台上开店，当地的消费者直接在网上下单购买，类似京东平台上的第三方卖家。

二是国内的卖家做平台的供应商，提供产品，由平台销售，类似京东自营。

国外的电商平台都很看重中国庞大的外贸市场，

会直接来中国招商入驻平台，或者找供应商供货。

当然，韩国、中国香港也有，

但体量就不能相提并论了。

提一嘴兰亭集势，

算是国内做跨境电商的黄埔军校。

这家平台最早是做电子产品的，但起色不大，

真正让平台火起来的，是婚纱。

当时，美国地区平均每件婚纱价格在1166美元，同期兰亭集势的价格仅为209美元，

巨大的价格优势，让平台上的婚纱产品受到追捧。

如今，在兰亭集势的官网上，

wedding dresses还依然排在所有品类的前列。

在婚纱领域站住脚跟之后，

其开始拓展至其它领域，

成为了一个综合品类的跨境电商平台。

2013年6月6日兰亭集势在纳斯达克上市。

但这几年，由于管理上、策略上出了问题，

平台也逐渐在走下坡路。

3、

平台，

是国内的商家做跨境电商绕不过去的坎。

消费者所有的交易都是通过平台进行的。

但从一开始，平台与卖家就是不对等的关系。

平台的话语权太强。

第三方卖家的模式下，

比如同样货在A平台卖100元，

B平台看到了，就不干了，

说你必须得比那个低，

不然客户都跑到A那里去了，

我花那么多钱烧推广，不是白费了吗？

所以，要求商户打价格战，一再降价。

平台自营的模式也是一样，

以兰亭集势为例，

知乎上，有个网友说，兰亭集势毛利率一度超过40%，

但净利润只有1%，运营成本非常高。

其在推广上的开销占到了利润点的70%，

庞大的推广费用一直是阻碍兰亭提高利润的一大障碍。

数字的真实性我没有去考证，

但推广成本高这是不争的事实，

也许花掉140元的推广成本才能换回一个只买39元T恤，而且是只买一次的用户。

无法开源，只能节流，

于是强制供应商全线降价。

平台与商户之间有矛盾，

商户与商户之间也有很激烈的竞争，

一个平台上，搜索排名靠前的产品，只有那么几个，你要是在前面了，意味着我就得在后面。

排得越前，曝光量越高，销量也会越好。

因此，这里面会有一些阴暗面，

排在后面的产品会想一些办法把前面的产品拉下来。

中国的很多商品，在版权上，或者其它的一些方面，总有些瑕疵，

因此，很容易“授人以柄”，

产品被竞争对手向平台举报下架，也是常有的事。

想去赚外国人的钱，先让自己人无钱可赚……

有些讽刺。

4、

这里面，最根本的问题，

在于品牌。

在跨境电商这个行当里，是没有品牌可言的。

这是一个通病，

大部分外国人对中国制造的印象依旧停留在——便宜。

比如A卖一种东西，价格100元，

B马上也上了一款外观看上去几乎一样的东西，但只卖90元，

虽然实际上，B的东西质量比A差了一截。

但平台上购物的外国人不会管这些，谁低买谁。

因为在他们眼里，A和B没有品牌的差别，

质量上，仅凭网站，他们也无法分辨好坏，

因此，价格是决定性因素。

没有粘性，没有口碑，没有回购，留不住客户。

所以，必须得再花大价钱做推广，获取新用户。

没有品牌 – 没有粘性 – 没有复购率 – 砸钱推广吸引新客 – 要求供应商降价 – 供应商降低成本生产 – 降低质量标准生产 – 无法形成品牌。

最终成为了一个恶性循环。

货越来越便宜，可质量也越来越差。

推广成本越来越高，货越来越难卖。

消费者不满意，商家没钱赚，平台也一样难盈利。

5、

最后，最关键的问题，

这个行业还能不能做，还能不能赚钱？

能，

这位读者朋友是这么说的。

但千万不要自己组建团队。

看准靠谱的团队，

以入股的方式做投资就好。

因为，

耗不起搭建团队、磨合团队的时间和成本。

行业变化太快，

今天刚找到了赚钱的窍门，

也许到明天，

再就不奏效了。

与其浪费时间自己磨合团队，不如找一个运作成熟的，在千变万化面前有能力应对局面的团队，

做做股权投资的生意就好。

我觉得，

有道理。

来源：海马小姐 微信号：ladyhaima