vivo乡镇业务员的自白:我是怎么说服农民买手机的?

对vivo业务员小舒来说,每一个人每时每刻都在“销售”:谈恋爱的时候,销售的是自己;跟朋友聊天,销售的是想法;在工厂工作,销售的是技能。

2016年12月,小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇,作为手机品牌vivo的乡镇业务员,管理辖区的经销商、导购员,并主导区域的线下促销活动。

此时距离他入职vivo还不到3个月,但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识,因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇12月份vivo销量为200余台。小舒1月份的销售目标是480台,约为12月业绩的两倍,他必须在短时间内迅速搭建好团队,并且带领团队完成销售目标。当时,领导只丢下一句话,任务是不会变的,你自己想办法。

vivo的销售军团在线下的战斗力是颇有名气的。依靠代理商营销模式的推动,vivo深耕三四线城市、县城和乡镇,打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员(乡镇)或督导(县城)领导,在一线如狼似虎般抢占市场份额。

依靠这支队伍,vivo整个2016年的市场表现颇为不俗,中国市场全年出货量为6920万部,仅次于OPPO和华为,较2015年同比增长96.9%。

人口相对密集的高沙镇,也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇,因为小舒的到来,vivo和OPPO的战争悄然打响。

“这个时候我做了一件事情,就是感动他们”

由于刚加入vivo不久,又是从别的区域调配过来,面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时,即便是回到了自己的家乡,小舒并没有得到多大的欢迎和支持。但作为训练有素又颇有天分的销售主管,对于如何打入这个团队,他胸有成竹:“第一步是跟所有的老板把‘客情’维护好,让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”

高沙镇全镇共有20个vivo授权经销商门店,其中6个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商,需要经历严格的培训和考试,才会被聘用。

小镇生活安逸闲适,人情世故往来颇多,对于开店做生意,也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系,要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标,“人情”显得格外关键。

为了走近经销商和导购员,并且让他们从心底里真正认可和信任自己,小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9上市,小舒应景地将每个月的9号定为vivo高沙镇的家庭日,并向上级申请了一些预算,旨在“增强导购员的归属感”。

每月9号这天,小舒便早早起来,为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员,经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是,一位老板娘说:“一般只有导购员有礼物,这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了,还没有收到过他的玫瑰花,竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”

图片提供:小舒为导购员准备的圣诞节礼物, 图片提供:小舒

在小舒的暖心攻势下,被感动的不仅有经销商老板娘,还有经验丰富、自视清高的导购员。

“有的导购员都做了三四年了,从销售的层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导,通过其他的方面你要了解这个导购员心里想什么,他需要什么。比如他小孩子生病,我给他买了感冒药;接他小孩上学、放学。他生日的时候我了解到了,但是没有告诉他,当天买了个蛋糕送给他。”小舒认为,“你做了几件小事,他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的。在这样的领导手下做事还是蛮好。”

乡镇不如县城和城市里忙碌,小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机,甚至擦柜台、打扫卫生也成为了他的日常工作。作为业务员,得到导购员和经销商的认可至关重要,只有被认可,才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。

“聊”出来的培训

员工关怀之外,培训也是业务员工作中非常重要的一部分。经历严格选拔正式入职后,员工也需要定期接受培训。

在乡镇,经销商老板一般都没有受过专业、系统的销售培训,纯凭经验在卖手机。在他们的概念里,vivo的特点无非是质量好,设计好,价格统一。以vivo近期的主打产品X9为例,以小舒的观察,“很多老板都不知道它的前置双摄是干什么的,只知道它有两个摄像头,广告也是这么说的。”

为了让经销商的门店发挥最大价值,门店老板和每一个店员对vivo来说都举足轻重。因此,到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机,就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度,但是起码vivo最大的卖点,他们需要知道。长此以往,老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。“他心存感激,也会主推你的vivo。”小舒说。

在乡镇里,人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决,老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时,对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品,店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌,干净、宽敞的空间,在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店,通常会成为乡镇的小小“集散中心”。

小舒乡镇授权经销商门店,图片提供:小舒

人来人往,要店内做培训并不是件容易的事。再者,对于店员和老板来说,接受培训并不是作为经销商的义务。此时,效率并不是最重要,因为培训需要“聊”出来,见缝插针才是最合适的策略。原本半个小时的培训,可能需要一两个小时甚至更久的时间来完成。小舒的战术是,一等他们有空了就跟他们聊。在他看来,不论他们有没有用心听,今天聊一点,明天聊一点,时间久了自然而然就听进去了。

了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况,不仅仅是vivo导购员的职责,也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务,那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然,这也要靠业务员的“聊”功。

初见小舒正值春节期间,此时不论是镇上还是村里,未出正月十五,只要是开门迎客的店铺,就算没有糖果,至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺,顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里,小舒穿着睡衣,磕着瓜子,询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。

攻陷无导购点

搭建团队,提升团队销售技巧和凝聚力的同时,小舒也在费尽心思策划线下促销,以求完成业绩。“过程是自己想出来的,结果才是老板想看的。”小舒说。

今年1月,他向上级申请了3万元经费,用于在全镇开展促销活动。

小舒准备了三四车的帐篷、拱门,他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶,在主街宣传vivo,边走边喊“买手机选vivo,买品质选vivo”。连续三天的活动期间,共售出129台vivo手机,创下有史以来的最高的销售记录。

小舒线下促销活动,图片提供:小舒

活动效果显著,年后在公司的支持下,小舒又策划了一次活动。上一次的活动是在6家有导购的门店开展,而这一次小舒选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限,若一个品牌已经占据强势地位,其余的品牌则很难超越。在这些没有导购的门店,OPPO销量明显高于vivo。

小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商,让老板们颇为受宠若惊。这样的活动,不仅能够推动经销商老板在日常经营、销售中,更加支持vivo,并且当他们的经营能力有所增强后,就会接纳vivo派驻的导购员。

两次大型促销活动后,经销商老板看到vivo对于他们的支持,小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在高沙镇门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年2月的月销量则增长到了530台。导购员的数量,也从去年12月的6个增加到了如今的12个。

小舒线下促销活动,图片提供:小舒

狼性销售:要有从别人手里抢食的精神

小舒信奉狼性文化。他说,狼代表的是主动出击,要有从别人手里抢食的精神。他认为,在高沙镇,vivo还有很大的增长潜力。2月OPPO在高沙镇的销量是300余台,vivo还可以从OPPO的300多台里面抢100台。在vivo销量占比表现不错的门店,还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。

vivo培训师常说,“我们销售的不是产品,我们的客户购买的也不是产品,而是一套能解决问题的方案”。小舒认为,要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他,购买这个产品能否实现利益最大化,帮助他们花最少的钱解决问题。

在小舒的销售哲学里,每一个人都是客户,每一个人时时刻刻都在“销售”。不论是购买手机的客户,还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候,销售的是自己;跟朋友聊天,销售的是想法;在工厂工作,销售的是技能。

他很享受做销售,“赢”的感觉,比赚钱更爽。除此之外,还能看清楚很多人,也能了解很多事和物。 他坚信做销售是永远不会被淘汰的,“你卖的不是产品,而是你自己。没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”

来源:虎嗅网

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