二手车下半场，人人车们靠“互联网金融”压哨绝杀？

二手车市场是近几年最火的创业领域之一，是典型的风口——它能够在短时间内得到迅速的成长，也会因为成长的迅速与行业基础产生脱节，从而又迅速地进入了困境。

当然，这个行业是有先天劣势的。就算入场者们留出动辄数十亿级别的品牌传播预算，汽车这个传统概念里的“高消费品”，其用户规模也不像其他互联网产品那样容易拓展的。

受到限制的不仅仅是“汽车”这个产品，“二手”这个观念也需要一定的市场教育过程。

相关数据显示，美国车辆销售比例为1:4，即1辆新车被卖出的同时，就会有4辆二手车同时售出，而国内的这项数据比例却极端的成为20:1。在全国汽车保有量超过2亿辆、汽车驾驶人3.2亿人的大背景下，这样的消费心态虽然让市场潜力巨大，也让教育市场成为了一个攻坚战。

有了如此高耸的壁垒，入场者就不得不想些新的办法来翻越，比如降低消费门槛就成为了解决二手车市场困境的方式之一，而能够采取的操作方式之一就是互联网金融。

二手车下半场是个什么赛场？

当一个行业被宣告进入了下半场，实际上是在向外界传递两个信号：首先比赛已经进入了最后的决胜阶段，其次参赛选手需要根据上半场的表现来调整策略。

显然这项比赛的冠军奖励是诱人的。据行业公开数据显示，2016年，中国二手车交易量将接近1000万辆。据中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达2920万。

这意味着今后四年的年均复合增长率将超过30%。媒体估算“以每辆二手车均价6万元计算，2020年的交易总金额将达2.34万亿元”。

数据很可观，一切看操作。

不可否认的是，开场阶段选手们凭借着冲劲儿打出了一波漂亮的进攻，比如通过大量的品牌建设和广告投放，让二手车成为了许多人买车的选项之一，已经或多或少的拥有了固定的消费基础。

然而冲劲太猛，后半段难免会肌肉酸疼：

首先，二手车没有从根本上改变“买车”这一行为的性质，车源和渠道方面的丰富一定程度上拓宽了用户的需求，但更多人也只能处于看热闹的阶段；

其次，二手车市场在品牌推广阶段主推的是“二手车”这个笼统的概念，在具备了大众认知的情况下的持续重复输出只能让很多用户收获无用信息，急需要进行个性化的消费升级。

比如已经建立了“超前消费”的观念基础，拥有良好经济基础和互联网消费习惯，正处于个人消费升级的新中产们，就需要推出符合这一群体的购买方案。

同样在满足了一部分二手车需求，并且市场消费完新鲜感之后，二手车市场缺乏明显地增长爆点。

这在尚处成长阶段的行业来说，显然是不希望看到的一幕，毕竟还没有建设好完全体的市场呢。

互联网金融能够带来什么？

在很多时候决定一场足球赛胜负的是下半场登场的替补球员。这个替补球员的作用有两个：一是带着充沛的体力继续保持球队的冲击力，二是带着新的意图来改变战术。

而在二手车的下半场，“互联网金融”就是那个强力的替补球员。

作为降低准入门槛的解决方案，互联网金融目前对应的最大痛点是“中产焦虑”——这些已经建立了“超前消费”的观念基础，拥有良好经济基础和互联网消费习惯，正处于个人消费升级的新中产们，最有可能接受新的方式来扩大自己的“生活半径”，而这也正好契合了二手车电商的主要用户群体。

当用户通过金融杠杆来大幅度的降低了交易门槛，或者说降低了他们的试错成本，人们自然愿意去选择实际体验而不是被动地接受字面上的宣传，甚至是“道听途说”。

更重要的是，对二手车电商来说，金融本来就是自身服务能力中应有的一环。交易可以作为入口让用户可以“走进来”，围绕交易的基础还可以搭建服务布局让用户愿意在产品生态链里“定居下来”。

此外，“互联网金融”的加入让购车成为了一种长期且持续性的行为，用户没有办法做到“用完即走”，也就不得不停留在了二手车平台的运营闭环当中，而运营者则可以通过这层产品逻辑收获难得的用户粘性和使用频次。

当然除了将流量门槛降低，获客能力前置，服务厚度更好这些外放式的体验提升外，金融更具现实意义的作用在于它是强有力的收入武器，能够帮助二手车电商们带来远高于交易佣金的收入能力，这就是入场者都做金融的原因。

以人人车金融来举例。在“互联网金融”这个模块之外，人人车的核心业务的主要营收方式是交易完成后收取3%的服务佣金。在这样的盈利模式下，人人车在2016年11月实现了正毛利，当时的月销售量大概在2万+辆左右，与此同时国内汽车行业金融渗透率则仅为5.3%。

所以如果人人车金融能够如预期完成2017年30%渗透率的目标，对于他们来说，一旦在金融业务发力，实现全面盈利也只是时间问题。

二手车+互联网金融是分水岭？

如果说汽车金融拥有十万亿的市场空间，那么按照理想的市场形态（比如美国车辆销售比例为1:4）计算，中国的二手车汽车金融至少也是万亿的市场空间。

因此目前主流的二手车网站也都相应推出了金融平台，瓜子有瓜子金融，优信推出付一半，人人车则有人人车分期。

主场竞争者不约而同的选择证明了“二手车+互联网金融”的方向判断，但也带来了同质化竞争格局。一旦填补空白的流量红利消失，市场很容易因为缺乏差异化而固化格局，随之而来的就是马太效应的愈演愈烈。

所以与其说“互联网金融”是二手车电商们的出路，其实更像是一道横在现在与未来之间的分水岭，天堂向左，战士向右。

不过好在竞技体育早已告诉了我们解题思路。选手在下半场遭遇的最大挑战是体力严重消耗下，队内的思路会出现不统一，难以形成合力来行之有效的执行战术——而此时教练最重要的任务就是让队员保持头脑清晰，将任务明确化，避免出现不必要的失误。

这样的思路在人人车的布局上就体验得很明显，他们在下半场已经明确的打出了两张牌：自营金融生态和开放金融生态。

前者的诉求在于通过自营的模式，降低用户在申请、审批、放款、完成交易的这个流程上可能出现的不确定因素，满足了那些缺乏金融知识和渠道的用户需求。

主要变现在审核速度快、费率低、首付最低仅需全款的20%，甚至可以提供与传统金融机构相似的服务体验，用户群体更为广泛；

后者的诉求在于提供更灵活、更便捷的专项二手车金融服务。2017年1月，人人车宣布同民生银行信用卡中心达成战略合作。具体来说，双方不仅互为独家合作伙伴，也将共同参与到参与到整个金融流程中，从金融产品的设计到实际投放操作、审核、风控等等各个层面。

两种生态相结合的好处其实是在于，能够最大程度地覆盖到不同用户的需求。

另一方面，也使得二手车电商在金融业务上并非只单纯地扮演为传统金融机构引流的角色，而是在某种程度上自建生态，拓宽二手车电商的服务和盈利能力。

当然，二手车交易在大环境上遇到的问题不仅仅在于金融门槛，比如限迁和流通等等。然而与这些问题相比，金融是二手车这个复杂市场中为数不多地能够让创业者可以握住主动权的变量。

而对于“互联网金融”来说，除了市场总体大环境、用户消费习惯教育等老生常谈的问题外，缺乏落地基础也是导致弊病频出的重要问题之一。无论是互联网金融还是传统金融，缺乏用途指向（或者说延伸解决方案）的放款都很难杜绝“坏账”问题。

正是在这样双方面的驱动下，“互联网金融+二手车”这个赛道竞争会更加拥挤。谁能用好这个关键的决战奇兵，就要看选手们能够甩出哪些神级操作了。

来源：微信公共帐号“互联网指北” 微信添加 hlwzhibei 公众号