共享充电宝很快会一片血海

口述|来电科技创始人袁炳松

采访|郭朝飞  编辑|马吉英

摄影|邓攀

对共享充电宝的外界质疑,我觉得正常。所有的伟大背后都有争议,有争议才热闹。

很大一部用户是很看好共享充电宝的,确实是刚需。但是,刚需是有一定范围、分人群的,基本上是85后、90后,卡在40岁这条线。讲刚需,拿我们的数字来说,一人一个月已经用过两次了,网点更多后一周一次的频率完全是可能的。

我们现在讲到刚需,看的是需求更本质的东西,来电的充电共享实际上是解决手机没电的焦虑问题,给你安全感。随着网点越来越多,对用电需求从克制到不克制,再到释放,三个层级其实是从低频到高频的一个转化。

都在说无线充、快充,无线充我也在做,一种是磁感应,一种是磁共振,我们都有了战略合作伙伴。大家都在看,苹果申请了一个发明专利——WiFi充电,这个目前能量等级还太低,毫瓦级,也就是说比太阳能还低,比太阳能充电还慢。如果有一天成熟了,我们为什么不直接用?对我们来说,这些都不是颠覆性技术,在我们产品规划的路径和范围内,是可控的变量。

充电共享只有一个真正天敌,手机电池材料的革命性突破,手机一个星期或者两个星期充一次。对于我所研究的石墨烯来讲,可能是体积不变,能量提升了15倍,世界能源格局将发生巨大变化,这就不是充电共享的事了,这个事二十年之内难有突破。

共享充电宝是不是共享经济其实已经不重要了,如果要给它定义的话,我们更想说它是分享经济。我拿东西分享给大家,限时免费,超时收费,这样去理解会更准确。我们叫做场景差异化的定价法则,大多数场景头一个小时是免费的,超时费用更多来说是资源占有费。

从0到1

我2004年就开始创业了,以前是做电池的,自己开工厂。工厂曾经有三四千人,一年销售额1个亿左右。2013年,雷军入局充电宝行业,把整个行业打乱了。作为创业者,我觉得我已经被宣判死刑了,只不过是缓期一年执行。所以我们对未来有恐慌,特别焦虑,2013年双十一那一天,充电宝卖了200万个。之后我郁闷了一个星期,因为我准备了6万个,结果才卖了8000个。京东又退了我2万多个,所以我手上压了七八万个充电宝的库存,相当于六七百万现金。

我去见了一个朋友,他20分钟就把我整蒙了。他说老袁,充电宝能不能免费,还挣钱?我想一个充电宝成本几十块钱,怎么免费?想了一个月,我说不卖可以租嘛。他说有点意思了。后来我们开了几天的闭门会,讨论用户到底为什么需要充电宝?用户使用充电宝的时候有什么痛点?

我们从0到1,用了2014年到2016年两年时间。第一代充电宝是欣旺达生产的,后来转到飞毛腿了。试错也有,我第一代机器中大概小机器有100台,大机器有三十几台,全部废掉了。因为我们发现硬件上有bug,必须升级。

那时候都是自己的钱,1000万,到2016年2月份就花完了,没钱了。外面融资融不到,大家觉得这是伪需求。我们内部Pre-A,又投了700万,把这个事情做起来了。

现在我们的机器已经升级到第四代,第四代跟第三代比,屏更大了,未来商业想象空间也更大了。第一代机器我不想把屏幕搞太大,让商家一看会说你是靠屏幕赚钱的。屏幕小一点,跟商家的谈判门槛低一点。要是第一代是这样,商家肯定要收我钱的。

现在来电在市场认知已经起来了,这个风吹起来了,我拿这个屏幕跟商家做资源交换。比如25%的时间播商家的东西,剩下的我来做主。

从1到10

2016年5月到2017年5月,是我们从1到10的阶段。

你知道今年春节前我们BD几个人吗?加我才4个。他们主要在深圳,全国资源主要是我在找,全国合伙人是我管的。

全国合伙人就是城市加盟商,他们做业务拓展,还要投资,我培训他们怎么做。我培训全国合伙人是16个字,“一个目标,三个方法,一个原则,一个底线”。

一个目标,做来电的合伙人,要么是唯一,要么是第一。你做不到绝对第一,我就撸了你。做来电的合伙人一定要有野心和目标。

我选人是有标准的,第一,深度认同来电的项目,我们是半公益性项目,没有暴利,细水长流。我们做的是规模。第二,你要有很好的资源,去驱动这件事情落地,比如ShoppingMall、政府、火车站的资源等。第三才是资金,启动资金100万,交给我,我交付设备和充电宝,挣钱分成,大头(广告和租金收益)是你的,小头是我的。我做平台。

三个方法,一卖二租三置换。你是商家的话,要么你买我机器,要么租,要么置换。我有1000台机器的时候,你知道我牛逼到什么程度?我有10%的机器是商家给我付租金运费安装费。你问问现在同行敢收商家的钱吗?我敢。我敢收商家钱,颠覆了整个行业的思维。

曾经有个朋友有全国很多商家资源,他说老袁你这个模式不对,不应该收商家钱,要快速铺开。你哪见过佃户收地主钱的?我过了一周给他打电话说,你说得不对。首先更正下身份,第一我不是佃户,我是派了个机器当长工。为什么我这么硬气?我是行业老大,我有足够的时间窗口,我敢探索。我很清楚,还没到我求规模的时候,我要验证商业逻辑中的每一环是否成立。

有了数据模型,融到钱了,我可以跟商家说我不收钱了,你给我好位置,咱们签三五年合同行不行?我从高往低了降很容易。高开低走。

其实我在研究人性。在没有竞争的时候,我就把门槛定得高高的,老大要有老大的样子。现在我可以免费,但是要签3年合同,排他,还得让我(在机器大屏幕上)做广告。

城市合伙人是2016年4月份探索出来的。当时我在想如何从深圳走出去,作为一家创业公司我不可能自建团队。

我第一个合伙人是2016年5月份开始接触的,他是一个成都的1994年的小伙儿,在深圳玩,朋友带着他借充电宝。他觉得这个好。他是特种兵转业,人家来找我谈的时候没问怎么赚钱,就想把这个弄到成都那边,条件任我开。当时我已经有一些基本条件了,我说我要考察考察你,我去了成都,考察了一圈,坐在咖啡厅就把合同签了。

现在城市加盟商接近30个了,再授权10个差不多了。

现在成都在全国不算最好,排名前十。接下来成都我会直营。

进行城市扩张时,我先看城市加盟商靠不靠谱,100万能花完,机器落了地还挣钱,那就说明靠谱。全国我都是直营加加盟,先把城市加盟商的钱花完,然后我再上。直营的时候设备的钱就是公司出了,一个城市要投入上千万,不是一般人能拿得起的。直营就是要上规模了,运维团队还是加盟商的团队,他们在前面把路趟好,我直营给他分成就行。

战争前的亢奋

目前,共享充电这个行业划分为三种产品形态,来电、街电和小电分别位于三种形态的头部。

来电以大产品形态著称,第二名与我们距离很远。街电是小产品形态,小机柜的头部,现在聚美优品陈欧加入,讲的故事是充电+电商,这事儿变得更具话题感了。小电,背后是腾讯,梦想是霸占每张桌子。

我们来电也在从大场景往小场景跑。简单说,来电就是以大带小,大场景切到小场景,大小实现联动。来电在大场景已经拥有了一张门票,在小场景中,我们两种产品形态都有,一种是桌面式小柜机,一种是桌面式单体机,5月底全面上市。

小电切入的是商户,来电切入的也是商户,美团也要自己做,商户中国就这么多,可能也就600万家,怎么分?这个事说白了就是你死我活,没有中间地带。很快就会血海一片,可能会在第三季度开战,年底基本上行业格局会明朗。刚才说的这三个头部玩家还会继续领跑吗?这里有很多因素,融资、渠道拓展、速度,还有能不能守得住,不确定性很大。

打仗需要做准备。

A轮之后我们首先对团队有一个大的补充。早期团队更偏技术、产品,现在品牌、市场、渠道都要去补,包括高管团队能力的互补。任牧是青年菜君的创始人,刚刚入职来电,是我的合伙人,公司CMO;王旭原来是美味不用等的全国销售总监,现在是我们的高级VP,全国线下渠道的负责人。我们北京、广州、上海都已经有了独立办公室。

网点方面,目前我们进了100多个城市,有几千个网点,定的目标是百城万店,后来发现目标应该是百城十万店。最近一个月增加了几百个,以大柜机为主,市面上有几万个网点等待落地。同时,我们也在拼命布局产能和原材料的供应。

资本方面,已经很明朗了。站队是早晚的事,战略资源就这几家,腾讯、阿里、百度、美团,腾讯已经有人站队了。

我们融资其实就没有停过,4月份融完A轮之后,五一期间确定了新一轮融资的FA,安排我们见了一批投资人,也有很多资本来找我们。

大机柜现在是来电的绝对优势,友商短期内不敢进入。第一是大机柜有技术门槛,研发时间比较长,难度比较高,他们很难找到成熟的供应商。第二,吸纳式充电装置是我的核心专利。

大战会先洗掉一批,剩下几家再来拼,是一个从“百电大战”到“七国之乱”,再到三国杀的过程。这不是闪电战,会是持久战,拼的是资本、资源、产品运营和用户体验。

现在我没有焦虑感,只有战争来临前的亢奋。

四个维度赚钱

赚钱的事,我们从几个维度去思考。

第一,用户会产生一部分收益,但如果纯靠它去实现营收,肯定不足以成为一个伟大企业。

第二,充电宝是共享流动的,它是一个流动媒体,我们在不伤害用户体验的情况下,可以把广告植入到充电宝上,你不买单,广告主给钱。另外,我还可以告诉广告主,你的广告被谁看了,看了多久,甚至还可以分场景投放广告,在交通要道投你的,餐馆投他的,Mall投别人的。这一部分已经探索出来了,随着规模上升,会越来越多。

第三,我们的柜机有大屏幕,获取用户数据维度足够多的时候,可以给用户做标签,不同的人标签属性不一样,在屏幕前借充电宝的15秒内,广告也是不一样的,根据属性来切换。

第四个维度就是大数据,数据产生价值,但这个具体还要探索。数据背后,其实还有一个,就是大家讲的线下入口之争,这个也是天然的,资本往进投就是看到线下入口,这也是价值。

跟友商相比,来电还会多一个方向,就是智慧城市建设。我们柜机有大屏,可触摸,设备本身联网,设在大街上、公园里,可以成为政府信息的发布平台,又可以充电,是一个屏幕+充电+广告的天然载体。目前正在落地的包括深圳三个区,还有成都市,叫智慧社区。

当然,共享充电宝这事儿很可能是一场资本盛宴,因为需要钱,股权肯定会被不断稀释。真到那一天,作为一家公司的创始人,靠股权可能已经不行了,更多是如何保持控制权的问题。

来源:界面

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