你的旧 iPhone 卖吗?我们来谈一下价值 1000 亿的大生意

今天的头条肯定属于苹果,人们终于等到了期待已久的 iPhone 7。虽然吐槽依然热闹,但无数会购买 iPhone 7 的人已经准备好了钱包,这也意味着又有一批手机被淘汰了下来变成了二手。在其他人热闹地讨论苹果发布会的同时,不如让我们来关注一下这个价值 1000 亿的二手手机市场吧。

二手手机市场都有哪些玩法

那些年的跳蚤市场

二手手机市场最早的雏形应该是在校园里的跳蚤市场,经常成为消费欲望强烈却没什么经济基础的学生们的圣地。但毕业后进入社会,二手交易的发展似乎就到此为止了,人们并没有把二手市场当作一门正经的生意,原因大概有三:

1、市场培育程度不够,用户意识还不强,内心中将“二手交易”与“收废品”划等号,没有当做正常的生活方式;

2、社会环境诚信不足,互相不信任的问题大大阻碍了交易,一不小心就买到山寨、维修状况不透明的手机;

3、交易效率较低,人与人之间沟通时间成本高,讨价还价和放鸽子的情况较多,交易中变化因素太多,依然有相当一部分人更在意效率,不愿意等待。

跳蚤市场与 C2C

自从互联网开始介入,二手交易逐渐开始走上正轨。今年在 58 转转、闲鱼的推动下,整个市场发展比较快,环保、节约型生活的理念也逐渐深入人心,同时闲鱼利用淘宝的数据优势逐渐建立起用户信用体系,也推动着信任问题的解决,闲鱼目前成立两年对外估值高达 30 亿美金;另一方面 58 也把二手业务全面升级成转转,行业也进入小爆发。

14年开始,二手交易行业已经开始进入爆发期,数十个 C2C 二手交易的公司获得融资:

尽管如此,但这样的二手交易模式还是停留在“跳蚤市场式”的 C2C 层面,只不过把线下模式搬到线上,36kr 上曾经有篇文章指出,普遍C2C 二手交易的交易率只有千分之几,效率非常低。

这可能也是我个人抗拒用 C2C 交易方式处理二手手机的原因,发布信息、等待联系、沟通还价、快递收钱,还可能遇到退货、放鸽子、各类询问却始终不付款等情况,这不但对于时间较少的我来说很麻烦,同时很有可能发布上架后,等待一个月没有人问询,然后东西的价值又降低了。

C2B 的市场规模已达千亿

目前手机回收领域走 C2B 路线的也有爱回收、回收宝等公司,也都拿到了不小的融资,从媒体报道上来看,爱回收去年一个月的交易额就有4000 万,按照中国每年淘汰的手机 3.5 亿部,保守估计这个市场容量达到千亿级了……

进化的C2B也不完美

相比于 C2C 的模式,C2B 的模式的效率提高了不少:检验之后就有报价,报价满意,就立刻付钱,这样的方式更适合我,一方面闲置手机多,另一方面也不太在意通过 C2C 能多卖一点钱,毕竟背后要付出的时间成本更高。

但就像其他互联网的新兴行业一样,手机回收平台在快速增长的同时,也伴随着质疑声:人们吐槽 C 端交易的不可靠和效率低,而与商家做生意的 C2B 平台的交易过程又让人们不自觉地扮演起弱势角色,总觉得不透明的交易过程里充满猫腻。在知乎、微博以及各种论坛,关于二手手机回收平台的吐槽随处可见:

无论是在宣传上打出“专业牌”,还是用合作品牌信誉作为背书在交易过程中给消费者多上几个保险,“质疑”似乎成为了二手交易平台的主旋律。

人们的不信任感并非针对二手手机回收这个垂直领域,而是来源于网络交易的本质——现有回收模式中,总有一个阶段是消费者们无法监督的,比如我需要把手机先寄过去,经过检测之后才会收到钱,而且还有较大概率实际回收价格比报价要低,而中国人又是讲究“眼见为实”的民族,正是“不可控感”造成了人们心理上的不安,这也就成为这个麻烦的市场发展的最大瓶颈。

从线上到线下会更好吗

在这样的大背景下,二手手机回收的行业创业者们提出了一个新的解题思路:在线上不能解决的问题,那就用线下的方式解决。

我们以“爱回收”为例,去年拿到了 6000 万美元的融资之后,他们用这笔投资进行了线下铺面扩张,从目前公布的数据来看,爱回收已经将门店数量推进到 130 家,覆盖了全国 20 多个主要城市。

这样布局的目的很明显:门店面对面的交易方式,很好地弥补了线上交易的先天不足,将所有的交易流程透明化,消除了过往人们心中产生的疑虑,也可以利用实体经营作为背书,让自己与“不靠谱”的网络交易刻板印象分割开来。当然同时我也发现了这种门店的一些缺点。

1、缺乏线下经营的经验,虽然用户体验这些商业本质上的东西是相通的,但互联网公司所处的环境与线下环境有着天壤之别,门店选址、团队管理、市场环境,这都是摆在互联网公司面前的新功课;

2、线下经营成本过高,门店租金、人工费用、管理成本、边际成本,这些不仅仅是互联网公司转移到线下所面临的困境,很多实体经营起家的企业也难以应对这样的问题,纷纷向线上转移,以减少基础运营带来的损耗,比如美特斯邦威、特步、361°。

3、用户体验难以把控,再好的模式只要由人来执行就会出现不可预料的事,你永远无法控制最终给客户提供服务的人的业务水准,这对于任何一个行业都是难题。

互联网企业安身立命之本的根基就在互联网,离开了互联网土壤的他们来到线下,削弱了自己原本的优势,从而将自己暴露在水土不服的空间里,生命力会变得脆弱。

前沿阵地,有时候确成了包袱

说了些道理,不如让我们来算一笔账看看这种线下模式赚钱么?还是以爱回收为例:全国有 130 家店,覆盖 20 来个城市的数据,根据我自己的体验再加上从网上收集来的信息,我们可以算出这样的数字——

1、门店租金,北上广深这样的一线城市平均每个店的租金是 10000 左右,二线城市的租金 7000 元左右,综合单店的成本为 8000 元,130 家店一个月的成本约为 104 万。

2、人员工资,根据招聘网站上反馈得到的信息,门店需要 1 个店长 3 个店员,一线城市平均工资为 7000 元,二线城市平均工资 4000 元左右。综合单店的人力成本约为 22000 元,130 家店的一个月的成本约为 286 万。

将上面的数字相加,不难发现爱回收每个月承受了将近 400 万的纯现金压力,再加上目前的资本寒冬,这样的高投入的模式能持续多久是一个很大的问题……

除了这些估计的数据之外,线下门店的实际表现也能够说明一部分问题。以下是北上广的朋友们在上下班、节假日帮忙拍的一些照片,在最繁华的商圈里,爱回收门店大多门可罗雀。


这些线下店铺设置非常简单,2~3 名工作人员加上简易工作台就构成了线下实体店的全部配置。

按理说,如果一切顺利的话,线下交易会很高效,检测完没问题现场拿钱走人,比线上的快递-检测-回款的模式快很多。

但高效并不是常态,几次线下实体店的围观下来,第一感受告诉我:虽然二手手机回收平台这个市场很广阔,但如果和爱回收一样做线下实体店的玩法,对于二手手机回收行业来说,可能不是个好选择。

先来说一下最直观的三个感受:

其一,产生异议后沟通成本较大,虽然一切顺利的话,交易可以现场直接完成,但“顺利”也不是一件容易的事。有人抱怨报价不高,有人觉得工作人员过于吹毛求疵,当然这种情况在线上回收来说也会存在,并且很难解决,毕竟我们把手机卖给回收上之后,他们也需要赚钱,所以价格基本不会超出你的预期。尤其是一些你觉得不算什么损伤的地方,他们会算的比较计较。在网络上也有大量的用户吐槽是收购价格和报价差异较大,但是手机已经寄给爱回收了,用户进入了两难的境地。

其二,实体门店的定位显得混乱,随便想象这样的场景就没有画面感:几乎没有人会随身揣着没什么用的二手手机逛街,也不会想着马上就卖了他,除了丢了钱包卖手机紧急换钱的情况下可能会选择当场就卖,正常的路过客户比较难当场转化,就算经过店面看到宣传语之后勾起了卖手机的欲望,还会再去为了卖手机专门跑一趟的概率也不会太大,用户都是懒惰的,回家之后也有上门回收、邮寄回收的选择,百度之后还有可能跳转到其他回收平台,为他人做嫁衣。这与 O2O 行业的“三分钟原则”几乎完全相悖,整个交易闭环在实体门店上显得混乱。

其三,单店压力不小,公司面临着这么大的现金经营压力,那么他们的单店经营怎么样呢?据说他们在广州白云万达广场的线下门店,40% 的订单来自于投资方京东的导流,还有不少优惠券形式的金额优惠,线下自然产生的订单流量并不多。无独有偶,在天津、南京等二线城市的不少门店已经关闭,由此可见线下的单店想要盈利确实很难。

市场很大,策略问题也很大

如今各大品牌手机的发布会越来越高调,旗舰机的发布越来越高频,一直被忽视的闲置二手手机回收市场的需求也越来越大,如何找到一个更快规模化的增长方式是这个领域创业者需要重点思考的。

看到爱回收自己开门店的经营方式,不禁让我想到了曾经名噪一时的维络城。

六年前的维络城一度发展的非常迅猛,他们在各大繁华商圈布置了服务点,用户在机器上打印入驻商家的优惠券,在消费的时候获得价格的减免,麦当劳、肯德基等人气商家的加盟,让维络城的人气非常高,最高峰时维络城进驻了北京 30 多家大型商场以及大多数地铁站,超过 1500 台机器,在上海、广州、南京、杭州等一二线城市的地铁站、商场也都迅速的进行了覆盖。

但庞大的实体投入最后却成了维络城转型的累赘,随着二维码技术的推广以及团购的热潮,维络城没有跟进,随着技术变革的到来,变成举步维艰,人们不用再到处寻找机器打印优惠券,手机上的一个 App 就可以完成所有的优惠流程。此时,大量精力投入实体的维络城在转型中明显滞后,很快被埋没在了市场竞争当中。六年后的今天,几乎已经没有人记得这个曾经的资本宠儿了。

我相信当年维络城在线下获得的那些好处,爱回收肯定也会有所收获:

1、对于创业公司来说,线下曝光可以迅速建立品牌的知名度;

2、有实体经济做背书,增加品牌的公信力,降低用户在交易流程中因为”信任”而流失的概率;

3、交易过程直接展现给客户,更容易培养普通用户的消费习惯,养出了一个不错的市场环境,教育了用户。

创业者们应该追求不断简化流程、创造高转化的应用场景以及可低成本快速复制的办法来推动业务发展,但移植到线下之后,店面租金、人员成本、管理成本等各类因素,又会让爱回收们失去了互联网创业公司本身,小快灵的优势。

线下开店确实是一个不错的市场敲门砖,爱回收、回收宝这样的二手手机回收平台也迎来了发展的机遇,但维络城的例子告诉我们,线下扩张的方式并不适合这个行业的成长,策略上的错误会让他们错过这个机遇。

属于苹果热闹的一天很快就会过去,iPhone 7 也迟早会被淘汰成二手机,果粉们也最终会成为二手手机回收市场的用户,这个行业并不会留给你太多喘息的机会,不要让错略的失误浪费了这个在“资本寒冬”还能价值 1000 亿的大生意啊。

来源:互联网指北 微信号:hlwzhibei

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