越来越便宜的中国货,越来越难卖

作者:海马小姐

1、

这些年,

在国内,做淘宝、做京东,

基本已经处于饱和状态了,

再想去分一杯羹已经很难了。

于是,仗着中国的成本低,

大批做电商的商家,开始往外挤,

开始在线上卖货给外国人,做跨境电商,

毕竟,中国的低价优势是无敌的。

不过,这几年发展下来,

如今的跨境电商,

也开始像淘宝一样,

从野蛮生长开始走向优胜劣汰。

洗牌即将开始。

昨天和一位从事跨境电商的读者朋友聊了聊,

所以,今天来讲讲这个话题,特此表示感谢。

跨境电商,

分两类,

对内的,比如京东和淘宝的全球购,网易考拉等等,是把国外的东西引入国内来卖。

对外的,则是国内的商品通过电商的渠道,销售给海外的消费者。

今天说的是后一种。

2、

几家做出口跨境电商最知名的平台,

全球性质的平台:amazon,ebay,wish……

国内面向全球的平台:阿里巴巴旗下的速卖通,在纳斯达克上市的兰亭集势,敦煌网……

当然还有各个国家/地区主流的电商平台,比如法国的cdiscount,东南亚的lazada,

甚至在非洲也出现了一些电商平台……

这里面又可以分两种形式,

一是国内的卖家自己在这些平台上开店,当地的消费者直接在网上下单购买,类似京东平台上的第三方卖家。

二是国内的卖家做平台的供应商,提供产品,由平台销售,类似京东自营。

国外的电商平台都很看重中国庞大的外贸市场,

会直接来中国招商入驻平台,或者找供应商供货。

当然,韩国、中国香港也有,

但体量就不能相提并论了。

提一嘴兰亭集势,

算是国内做跨境电商的黄埔军校。

这家平台最早是做电子产品的,但起色不大,

真正让平台火起来的,是婚纱。

当时,美国地区平均每件婚纱价格在1166美元,同期兰亭集势的价格仅为209美元,

巨大的价格优势,让平台上的婚纱产品受到追捧。

如今,在兰亭集势的官网上,

wedding dresses还依然排在所有品类的前列。

在婚纱领域站住脚跟之后,

其开始拓展至其它领域,

成为了一个综合品类的跨境电商平台。

2013年6月6日兰亭集势在纳斯达克上市。

但这几年,由于管理上、策略上出了问题,

平台也逐渐在走下坡路。

3、

平台,

是国内的商家做跨境电商绕不过去的坎。

消费者所有的交易都是通过平台进行的。

但从一开始,平台与卖家就是不对等的关系。

平台的话语权太强。

第三方卖家的模式下,

比如同样货在A平台卖100元,

B平台看到了,就不干了,

说你必须得比那个低,

不然客户都跑到A那里去了,

我花那么多钱烧推广,不是白费了吗?

所以,要求商户打价格战,一再降价。

平台自营的模式也是一样,

以兰亭集势为例,

知乎上,有个网友说,兰亭集势毛利率一度超过40%,

但净利润只有1%,运营成本非常高。

其在推广上的开销占到了利润点的70%,

庞大的推广费用一直是阻碍兰亭提高利润的一大障碍。

数字的真实性我没有去考证,

但推广成本高这是不争的事实,

也许花掉140元的推广成本才能换回一个只买39元T恤,而且是只买一次的用户。

无法开源,只能节流,

于是强制供应商全线降价。

平台与商户之间有矛盾,

商户与商户之间也有很激烈的竞争,

一个平台上,搜索排名靠前的产品,只有那么几个,你要是在前面了,意味着我就得在后面。

排得越前,曝光量越高,销量也会越好。

因此,这里面会有一些阴暗面,

排在后面的产品会想一些办法把前面的产品拉下来。

中国的很多商品,在版权上,或者其它的一些方面,总有些瑕疵,

因此,很容易“授人以柄”,

产品被竞争对手向平台举报下架,也是常有的事。

想去赚外国人的钱,先让自己人无钱可赚……

有些讽刺。

4、

这里面,最根本的问题,

在于品牌。

在跨境电商这个行当里,是没有品牌可言的。

这是一个通病,

大部分外国人对中国制造的印象依旧停留在——便宜。

比如A卖一种东西,价格100元,

B马上也上了一款外观看上去几乎一样的东西,但只卖90元,

虽然实际上,B的东西质量比A差了一截。

但平台上购物的外国人不会管这些,谁低买谁。

因为在他们眼里,A和B没有品牌的差别,

质量上,仅凭网站,他们也无法分辨好坏,

因此,价格是决定性因素。

没有粘性,没有口碑,没有回购,留不住客户。

所以,必须得再花大价钱做推广,获取新用户。

没有品牌 - 没有粘性 - 没有复购率 - 砸钱推广吸引新客 - 要求供应商降价 - 供应商降低成本生产 - 降低质量标准生产 - 无法形成品牌。

最终成为了一个恶性循环。

货越来越便宜,可质量也越来越差。

推广成本越来越高,货越来越难卖。

消费者不满意,商家没钱赚,平台也一样难盈利。

5、

最后,最关键的问题,

这个行业还能不能做,还能不能赚钱?

能,

这位读者朋友是这么说的。

但千万不要自己组建团队。

看准靠谱的团队,

以入股的方式做投资就好。

因为,

耗不起搭建团队、磨合团队的时间和成本。

行业变化太快,

今天刚找到了赚钱的窍门,

也许到明天,

再就不奏效了。

与其浪费时间自己磨合团队,不如找一个运作成熟的,在千变万化面前有能力应对局面的团队,

做做股权投资的生意就好。

我觉得,

有道理。

来源:海马小姐 微信号:ladyhaima

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