实体店是不是越来越难赚钱了？

作者：周召
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你为一个店铺付出的租金，实际是流量费用+场地费用，前些年线下实体店一下子被互联网冲击得七荤八素的，这两年大家逐渐反应过来了，这其实不过就是一个获客成本的问题。当互联网流量红利逐渐消退，当网上的获客成本越来越高，接近甚至超过了线下实体店的时候，实体店也迎来了复苏的迹象。同时经过这几年的大浪淘沙，那些适合做实体店的业态和品牌在残酷的竞争中存活下来，大家发现，人终究还是需要走出家门进行社交和娱乐活动的，线下实体店在服务体验和用户触达方面依然有着线上不可比拟的优势，如果做实体店都不赚钱的话，那街上就不应该开满了店铺而应该空空如也才对，而且房租市场价格也会自我调节，如果不赚钱，就没人会租，租金价格就会下降，直到有店家租了能赚钱。实际情况却是只要能赚钱的地方房租年年都在涨。

然而这么说并不代表实体店就好做。大家都在说实体店租贵，经过我这么多年的观察，我发现，开实体店亏本的主要原因在于你是否有足够的有效流量。这么说比较抽象，我举个极端的例子来说明问题，比方说，大家都知道学校旁边的商铺是比较贵的，因为学生多。这时如果你去开一个卖成人用品或者老年人用品的店能赚钱吗？可能亏本的概率就比较大。这种店租金可能会很高，但是和你要卖的产品的流量不匹配，对你来说是无效流量。就像在互联网上你投放营销预算，你给一个做儿童教育的公众号投放中老年产品，这当然一点都不精准。

为了让这个理论更有实际指导意义，我再来举一个常见的容易犯错的例子——宠物店。我有好朋友就是开宠物店的，但是这两年经常跟我抱怨，房租又涨了5000，都给房东打工了，本来一个月1W净利润，这下只剩5000了。我就问他，你店铺是不是开在小区临街的位置。他说是，我说你周围是不是这两年人流量上来挺快，他说是的，边上新建了个地铁口，人流量多了，周围店面也都在涨价，但是他店里的客人却没有明显增加。

我说，那就对了。你觉得你开宠物店租金1W一个月比较贵，但是开餐馆的不一定觉得贵。为什么呢，这是因为你花1W块买来的流量，其中有很多是无效流量。大量从你店门口过的人，只要不是住在附近小区的人，基本上是不可能在你店里消费的，谁会牵着条狗坐几公里十几公里地铁过来给狗洗个澡？换句话说，类似宠物店这种辐射距离有限的业态，你没必要租这种临街的市口，你的目标客户就是周围方圆500米内的小区住户，你可以找一个最不起眼的角落、房租最便宜的店面做这个事情，你的店面再不起眼，小区的人只要有了宠物相关需求，他还是会来找你，毕竟每天出入抬头不见低头见，时间长了都会在他们心里留下印象。而餐馆就不同了，地铁出来的人肚子饿了可能就会形成购买，这些流量对他们是有用的。

大部分人开店都会面临一个等死还是找死的问题。找便宜的店吧，没有客流，每天坐在店里大眼瞪小眼度日如年。找客流量大的店铺吧，结果发现收入可能都覆盖不了租金成本。这里主要原因就都是客流不匹配。总结起来，都是因为单位获客成本高。因此找一家适合你的具有性价比的店面做实体店，你就成功了一半。很多初次创业的人都很猴急，看到有店铺也不好好考察盘算一下，就租下来装修开业，结果自然难逃失败的命运。

我们说赚钱都是因为你享受到了某个低成本甚至没成本的红利。因此，开实体店也一样的，其实你是有办法自己创造流量红利的，秘诀就在于，有些便宜租金的铺子你是可以捡漏的。有很多铺子难租，是因为他不符合餐饮等热门业态的要求，这意味着你的竞争对手也少了，但是这里前提是你做的是一些匹配的服务业。如果你要做奶茶，小吃等业态，你就需要租地铁口，步行街等流量大的店面，这种店就是需要大流量来摊销店租、人工和设备等固定成本。

找到一家合适的店铺后，接下来才是大家各显神通真正比拼产品和服务的环节。大家都觉得互联网上好像能精准营销，其实线下营销可以比网上精准得多。你可以实地考察，看看你的目标店铺门口每天过大概多少人，这些人是不是你的目标客户，房东给出的租金价格是否具有性价比。

做实体店的确实至少60%到70%的人都是亏本出局的。传统实体店铺的劣势在于，辐射面比较窄，流量有明显的天花板。互联网适合卖标准化的东西，实体店适合做需要强体验的服务业。开实体店要赚大钱，你的商业模式要么接受这种流量天花板，做成功一个店后复制，要么就跟互联网结合，用线上流量来弥补。

没人规定你做线下店的时候不能同时做线上啊，反而如果你有实体店的话，做线上反而是个优势，更容易获得线上客户信任，也能提供更好的客户服务和体验，现在很多原来在专业市场里做的人都是线上线下同时做的。

用BATJ流行的话说，叫线上线下交叉赋能新零售。再来举个极端的例子——专门在外卖平台上做的外卖店，这种店流量全靠网上，线下他们需要的只是一个厨房，有些人甚至在小区或者找个角落就做了。即他们租金中的流量部分压缩到接近于0，因为他们只需要场地和支付场地费用。

很多服务业其实都可以线上线下结合着做。比方说大家现在都知道，电脑城这几年受电商的冲击非常大，全国各地大量电脑城因为没生意都关门歇业了。那些以前以装机为生的装机员很多人都面临失业。后来有脑子聪明的，开始在网上搞硬件评测和直播装机，慢慢地做火了，生意比原来好多了，毕竟线下流量萎缩得厉害，很多人就通过线上来补。

不光是线下到线上，线上的也在积极布局线下。大佬们这点看得是很清楚的，不然这些大佬干嘛天天都在喊新零售新零售，如马云的菜鸟网络、盒马鲜生，他们的逻辑其实也很简单，网上的流量红利期已经接近尾声，他们现在就是要携线上的优势，把线下流量也要一并给收割了，只要获客成本可以接受算得过来账就行。

再比如，前几年类似李宁这种连锁店品牌被互联网冲击很厉害，然后李宁被互联网搞得蒙逼了，出了个昏招，自己在网上做了商城，价格比线下还低。这一下捅了大娄子，大量原来的加盟商退出，线上流量没做起来，线下先垮了。这两年这些品牌慢慢都学聪明了，线上如果便宜，要么是尾单和特殊型号，要么线上线下统一做活动。把线下加盟商视做用户触达和最后一公里的重要抓手，线上的订单可以由线下的门店进行派送，也可以让用户到最近的店自提，品牌会视作这个单子是线下门店卖出或者提供的服务而给予一定的补贴，这相当于是给了加盟商额外的线上流量，最终线上线下完成了大和谐与加盟商也实现了共赢。

前几年我特别不赞成周围的朋友开店，我一直推荐他们从销售和贸易这些轻资产一点的模式做起，比方说大家都喜欢开餐厅，那你就去卖厨房设备嘛，找家可以不压货的供应商做代理，有一单结算一单呗。我有个同学家里是在建材市场卖铝材的，在上海一个建材市场里还买了商铺，之前雇了一个店员，这个店员后来没事就做了个淘宝网店，卖店里的铝材，后来越做越好，就辞职专门开店了，现在比大多数开店的老板都赚得多，只要能解决货源和销售问题，任何生意都不是难事，左手货源，右手网店，就像原来很多卖衣服的淘宝店工作室都开在杭州四季青旁边一样，拍几个照挂到网上，有客户要了，临时去拿货就行。

后来发现，实际上对于大多数有个创业梦的白领们来说，他们没有那么多的获客和销售渠道，也没能有能力做销售，而且也比较懒，就想坐在店里等顾客上门。市面也匮乏合适的几万、几十万到小几百万这种体量的好的投资项目，如果真要创业做生意，好像还真只有开店适合这些人，因为这些人做什么都九死一生，开店可能还能让他们有点生机或者死得更明白些。

当然，也是因为这两年也确实见了一些朋友，开店开得挺成功的，深入交流之后发现这里面门道太深了，不同业态都有很多需要精细操作的地方。其实开店也有开店的好处，就是可以专注做好产品服务，如果店面本身流量不足的时候，再考虑用一些营销促销宣传手段。所以，这就难怪很多白领一想到创业就是开个店了。但开店的风险很大，主要在于开店前期需要投入比较高的成本，而且都是属于沉没成本，开店之前最好先向有经验的人讨教一下，考察的时候要慎之又慎，甚至要做好交一大笔学费的准备。

来源：周大爷说