《内存的故事》–金士顿的传说

1996年8月15日，软银的孙正义花15亿美元买下金士顿(Kingston Technology)80%的股份。在Win95大获成功和盖茨登顶首富的背景下，孙正义押注PC内存和今天押注ARM有一定相似之处。

当年底的公司圣诞年会上，已经卖掉公司控制权的金士顿创始人杜纪川和孙大卫突然令人瞠目地向500名左右的员工宣布：俩人自掏腰包发一亿美元以感谢大家对公司的帮助。

然后仅过了两年，孙正义选择亏损10亿，以4.5亿美元又把金士顿卖还给杜孙二人。

这背后是怎样的故事呢？

一、

出生在重庆的杜纪川是49年随父母到台湾的。他小时候非常叛逆经常逃课，成绩也不太好，所以无望考上台湾的好大学。他父母同意他去投奔在西德小城不来梅开中餐馆的舅舅。

一个曾经在中国传教的神父，帮助杜纪川进了德语语言学校。西德当时对上大学要求还是很高的，需要先做两年学徒，杜被迫离家在基尔港那边搬了两年煤，据说苦到没水洗脸。直到29岁，他拿到了本科文凭和坚韧的品质。

70年代的德国还是比较歧视黄种人的，这使得杜再次迁居投奔他在美国亚利桑那某小镇的姐姐和姐夫。在做了几年小卖部和房产业务后，他和姐姐移居洛杉矶。

在那里他认识了小他10岁的孙大卫。

二、

1981年，这两个台湾人在篮球场上相遇。在电脑公司工作的孙建议杜合伙开个公司，在车库里做当年巨头DEC小型机的兼容内存条，但孙只是兼职负责技术。杜是公司总裁：唯一的全职员工。

1986年，DEC发现了他们的兼容内存，打电话来约见说谈合作。杜纪川怕客户嫌公司小，跑出去借了个办公室，并找了所有的朋友假装在里面上班。

结果DEC的人考察了两天，说他们看出这是假公司了。但是，DEC最后还是想得到这个兼容内存条的设计授权，因为大公司自己懒得做。

这个反转太出乎意料了，DEC支付了25万美元。更重要的是，这个叫Camintonn的车库公司等于拿到了DEC的背书，业务一下子起飞了。

这使得随后电脑公司AST花6百万美元收购了它。那时联想就是靠代理AST掘取的第一桶金，也是“贸工技”的由来。

三、

1987年发生的故事有一点小争议。多数文章说，10月19日黑色星期一的股灾使得二人的私人投资损失惨重，所以创立了金士顿。

但据我考证，金士顿是10月17日成立的。在华为创立的同一年，杜和孙在在加州尔湾旁边的Fountain Valley创立了金士顿科技。

根据孙大卫自己的描述：股灾中，大概是经纪人加了高杠杆使得3万美元的投资亏了上百万。

俩人决定东山再起重新搞一次兼容内存条，这次他们选择了PC内存。因为刚好碰到内存缺货生意好得出奇，杜说每天用购物袋装满了收来的现金。

他俩开始担心内存以后不缺货怎么办，这个考虑深深影响到公司后来的操作风格。他们“仁义”地推出了无风险退货的策略。早期内存的兼容性是存在很多问题的，这个策略使得客户满意度很高。

PC业的蓬勃成长使得金士顿一路顺风地发展到1996年被收购。

四、

软银的收购合约是15亿现金和股票另外加上3亿两年后支付。杜孙两人令人震惊地说，那3亿不要了，因为他们觉得金士顿不值18亿。

结果1999年，孙正义决定放弃。他敏感地觉察到软件和互联网才是未来，而内存公司经常不赚钱。孙正义对杜纪川说，为了你们2年前的慷慨“仁义”，我把公司再卖还给你们，只要4.5亿。

表面看孙正义一个交易就亏了10亿美元，但他筹钱是为了布局互联网。这种及时止损的魄力也是了不起。第二年，他投注了马云并赚翻了天。

《内存的故事》里提到，1999年是DRAM大变之年。两人一收回金士顿，市场就复苏了，然后是多年的快速成长。

五、

金士顿在三十多年里超乎寻常地专注于主营业务：就是向半导体厂买内存芯片(颗粒或die)，然后组装成内存条、存储卡、SSD硬盘等。

金士顿是最早提供行业兼容性测试的公司。DRAM类似于上亿的小电池(电容)几微秒就充放电一次，某一个小电池出问题系统就可能蓝屏死机。 加上PC主板设计用料不一，兼容性问题一直困扰厂商和用户。金士顿主动揽下测试这个苦活给它带来了大量业务。

目前，金士顿年营业额高达70亿美元，几乎家家都买过它的产品。

金士顿那时是英飞凌的大客户。并因为两位创始人出身台湾的原因，和英飞凌关系企业茂矽茂德也合作紧密。当年我也听到很多金士顿的故事。

其实内存条或U盘等产品的技术难度实在是不高，在中国八线城市都能有几十个你从来没听说过的牌子，价格又低到吓人。金士顿是如何在这个绝对竞争的环境下，一马当先的呢？

金士顿在第三方(非芯片原厂)内存条、第三方SD卡和SSD市场的份额都超出第二名两倍不止。

六、

金士顿属于内存芯片买家里的绝对异类。

之前说过，内存领域因为晶圆厂投资巨大，通常是7×24小时满负荷生产才能快速摊薄成本。所以缺货的时候，产能是加不上去的。DRAM从投片到产出要3个月时间，产出后即使市场供过于求也得卖掉，这经常导致价格暴跌。

其它客户都是在市场低迷时使劲压价，而金士顿在那时总是给出比其它家高很多的买价，孙大卫说要让芯片厂少亏点。

这种“仁义”的思维在商界简直不可思议。而在内存缺货时，芯片厂商也会优先照顾金士顿。

金士顿一直是私人公司，两位老板说我们不缺钱也不上市，甚至也不向银行借钱（估计老干妈到这里会点赞）。换句话说，金士顿的经营哲学是“不贪婪”。

杜纪川认为一定要战胜自大并对自己的缺点保持诚实。

他说金士顿的理念是要让客户知道，这个品牌对产品是负责任的。所以金士顿提供内存“终身保修”，这不仅是对产品的自信，也是对客户的“仁义”。

七、

“仁义”这个词多次在本文里出现，因为我一时想不出其它的词，再想想开头提到的1亿美元奖金。

有人认为金士顿是罕见的以儒家文化管理的公司，因为“仁义礼智信温良恭俭让”在这家公司处处可以体现到。

金士顿的官方价值观是：礼貌、尊重、同情、诚实、谦虚。在内存这个刺刀见红的领域里，这真是令人感觉很错愕，怎么会有这么善良的公司。

关于金士顿的传说很多，说公司内部无组织无纪律想不上班都行。这些确实夸大了。

两位创始人的确致力把公司氛围打造得像家一样，希望员工上班都开开心心，并充分考虑员工家庭和工作的平衡，很少辞退员工。高尔夫、保龄、健身、免费午餐，还有给员工全家上保险，定期高额奖金，都是极其值得称赞的。

儒家风格也有一定的弊端，比如家长制和缺乏活力。老员工不一定能力强，但他们极少辞职所以占据了主要中层岗位。金士顿扁平化管理使得年轻员工缺乏向上的空间，有人认为老员工家一样的氛围是一种裙带关系。儒家风格的薪资也是论资排辈，不倾向于用钱买命和鲶鱼效应等激励手段。

公司应该对忠诚又低效的老员工好还是对廉价又积极的新员工好，这是留给老板们的永恒难题。

从金士顿公开的经营数字来估算，员工平均产值是恐怖的200万美元，这大概是华为或阿里的4倍。考虑到金士顿的科技含量相对低，从某种程度上说明了科技公司里用向善的管理风格同样可以激发员工的干劲，这值得996老板们反思。

来源：金捷幡 微信号：jin-jiefan