我们就是电视里疯狂卖东西的人

曾经，广电人是社会的骄子，是父母长辈眼中的精英，是各大名校毕业生的热门选择，在网络电商还未奔跑发力之前，有广电背景的电视购物占据了零售市场的半壁江山。

眼下，这一切却被历史车轮无情碾压，出逃的媒体人更是比比皆是。

1

2012年秋，我26岁，刚从广告公司离职。因缘巧合，找到了一家电视购物的企划岗工作。

面试定在下午3点，我如约到达电视台。整个会客厅闹哄哄的，每个洽谈间都挤满了人，三五一桌，各自大声交流着，场面好不热闹。有些人和我一样，身上挂着临时通行证，身旁摆着服装、食品、小电器等物件，还有一些身材高挑、打扮靓丽的美女。

看到我疑惑的样子，HR傅哥笑着告诉我，这是每周固定的制播会，商品部人员会组织导演、购物专家、供应商、厂家代表一起过来开会，商量节目形式及前期准备等事宜。而那些打扮靓丽的美女，便是购物专家，也就是电视屏幕上的节目主持人。

傅哥看过我的作品后，说这个岗位需要一个文案功底比较强的人，觉得我比较适合，就又带我去见主管部门负责人。领导和我交流了不多一会儿，便让我回去等通知。第二天，我收到offer，正式入职这家电视购物频道。

说起电视购物，很多人都很排斥，因为脑袋里总会闪现出电视屏幕上一些卖酒、卖药的节目。其实，这些都不算是真正的电视购物，不过是商家买了电视台的广告时段，电视台只负责播放广告。

正规的电视购物，是广电机构自己组建的全资子公司，有着国家新闻出版广电总局颁发的运营牌照，拥有自己频道信号的电视台。原则上来说，每个省只能有一家电视购物频道。迄今为止，全国也只颁发了34块电视购物运营牌照，我们频道就是其中之一。

电视购物频道有独立的一套运营流程，从商品的开发到采购，从节目的制作到服务配送，所有流程都是自己完成，全过程都在公司监管之下，所以，产品的质量可以保证。

我所在的行销企划部，工作主要涉及两块。第一块，负责整个频道的宣传，比如频道宣传片制作，我们不仅需要提供主题和文案，还需协助部门拍摄、制作，最后再由我们安排时间播出；第二块，策划相应的活动，譬如每逢节假日，为了配合销售部门提升业绩，我们就需要出一些大型策划的点子。

第一天上班，傅哥带我来到一个大办公室，“你们企划部要的人终于来了，贺经理，人就交给你啦。”

办公室十来号人，我所在的部门只占了一小块。贺经理将部门两个姑娘——慧姐和小雨子——介绍给我认识，并让小雨子带我熟悉下公司情况。

小雨子和我同龄，但我却像个小老弟一样跟在她后面，她带我到公司走了一圈，最后去了节目部的演播厅——这直接刷新了我对电视购物的固有认识。

我原以为，电视购物就是主持人以亢奋的精神状态对着镜头大声叫卖，没什么技术含量。

进入现场后，灯光照得舞台明晃晃的。一名男模正穿着一双男鞋站在一块布满尖钉的木板上，来回弯曲用力，轻微踩踏。镜头随后给到鞋底特写，竟然看不出一点被破坏的痕迹。旁边购物专家一套销售话术下来，有理有据，逻辑清晰，层层递进唤起受众的购买欲。

接下来是卖羽绒被，为了体现羽绒被的松软和弹力，工作人员将被子铺在一个鸡蛋上面。购物专家则轻轻站在被子上，最后将被子拉开，下面的鸡蛋完好无损。

我在一旁都看得入神，不禁叹道：“我都好想买啊。”

小雨子嘻笑：“那当然，他们每天和商品打交道，都有熟悉的商品品类，自然也有一套烂熟于心的话术，这可是他们混饭吃的家伙嘛。”

这时也是电视购物的黄金时期，电视购物商品根本不愁卖。电视台本身具有一定的公信力，还能在节目里进行现场试验来展现商品特性，配合购物专家的话术引导，再利用一些优惠活动等，隔空打开观众的腰包不是难事。此外，当时智能手机还未完全普及，网购也仅仅是部分年轻人的活动，每天还是有大量的家庭主妇盯着电视机，她们喜欢这种直观简单的购物方式。

回来的路上，小雨子笑着对我说：“你这个岗位，招了几个月，一直没合适的人选，这下好了，我们部门的人终于齐了。”

“这个岗位一直没招到人嘛？”我好奇问道。

小雨子摇了摇头，“人倒是有，只是领导都不满意，这个岗位就一直空着。”听她这么说，我心里暗暗觉得有些压力。

2

我们部门严格来说有6个人，抛开部门负责人贺经理，真正日常做事的也就是我、小雨子和慧姐3人。另外两人一个是网络小编，坐在网络运营那边，和我们部门的日常事务基本不搭边，另一个则是大领导的儿子，占个位置，偶尔才来一趟。

小雨子为人很机灵，频道开台起就在公司，熟悉多个业务部门的工作，和公司里面很多领导同事关系都很好。

慧姐略长我们几岁，性格老实，但脑子转得慢，写一个文案经常要憋很久。因为效率不高，经常加班到最后一个走。

而贺经理，据说我来之前，所有案子的稿子都是她亲自写。我来了之后，便是给我写的稿子提意见，不过都能提到点子上，我很佩服。不过，她也是当年就加入的，却是一副提不起干劲的样子。上班时间，贺经理几乎都在划水，不是追剧就是网购。下班就约人打麻将，拍一些开会的照片证明自己在加班。在这一点上，小雨子经常配合得很好，顺利帮她圆谎。

贺经理倒从来没找过我干这些事，好在我业务能力比小雨子和慧姐突出一点，稿子写得又好又快，用在销售宣传上效果很好。因此，她对我也算满意，对接部门也很满意。

我们频道体量较小，仅仅覆盖一个省。但一档节目40分钟，单价299-399的商品，我们可以卖个100多组。若逢各类节假日，销量会更好。

我入职不久，便碰上淘宝的双十一活动，虽然体量比不了近几年，但在当时同样开启了全民的消费热情。我们也适时设计了很多力度非常大的活动，好的商品闭着眼睛就可以卖出去，直播时，总会看到总导演在工作群说库存没了，直接转下一档商品。

因为销量有保证，商品部门成为公司最强势的部门，基本每一个品类，都会有几家不错的供应商竞标。每周一次的商品审议会，可以从早上9点开到晚上9点。50多款商品，一个一个讨论定下来哪些能上、哪些不能上。紧接着第二天便是编排会议，确定下周具体上档的商品和时间。有些黄金档位，供应商想要拿到手，需要靠抢。

2013年频道周年庆的时候，我正在做一款不粘锅的预告，已经确定放在吃完饭的黄金时间。毕竟，一大家子吃饭，看到屏幕里色泽鲜艳的烹饪场景，再对比自己的餐桌，自然会对锅具产生兴趣。而正当我兴冲冲把这一系列宣传企划提交给贺经理，她却告诉我要换商品。

“这不是已经确定好的吗？”我有些郁闷。

“乐扣乐扣保鲜盒，他们出了包档费，就要这个时间段。”贺经理无可奈何。

当时，以乐扣乐扣为代表的韩国流保鲜盒火遍电视购物圈，其以极佳的封闭性俘获了主妇们的心——不仅能存放一般食品，而且用来打包饭菜也不会有汤汁溢出。虽说一套十几个，价位在六七百元（比商场便宜一点），妈妈们仍然趋之如鹜。

因此，像保鲜盒这类预估一档节目就能卖出两三百组左右的产品供应商，便不会像其他供应商谈好销量提成后就等我们安排档位时间，而是额外花上几万元买下我们更多的档位，以求更多曝光量。毕竟他们知道自家产品销量好，算上这点档位费，他们也基本能稳赚不赔。

那时工作很累，也人很充实。我因为做事认真，慢慢地也受到了朱总的青睐。

3

朱总，是电视本部的负责人。

我所在的办公室，统称为电视本部，里面又分了3个小部门，一个是我所在的行销企划部，负责公司活动和宣传，一个叫编排统筹部，负责节目的编排和上档，最后一个名叫视觉包装部，负责电视宣传片的拍摄与制作。这三个部门都归朱总管理。

2013年底，我们要提前策划春节前后的相关活动，项目进行得有序而紧张，而这时贺经理的父亲去世了，她得请一段长假。朱总平时看过我写的东西，也和我聊过一些工作上的想法，他决定把春节这两个月的工作内容，交由我来负责。

这意味着，企划部接下来的工作将由我主导，压力不小。好在我有之前广告公司的经验，在朱总的帮助下，经过几轮修改碰撞，成功将这两个月的策划给定了下来，然后开始按部就班地执行。

那段时间，我累得喘不过气来，文案一个接一个地写。电视节目里找不到人暖场，我便和导演商量自己穿着奇装异服上台炒气氛。节目部做不出的道具，我边托关系找外面的公司做……各种事情交织在一起，也让我频繁出入节目部和商品部，给人留下了好印象。

这期间，我接触了一些老会员，大多是一些家庭主妇或中老年人，有的会每天盯着电视，将各种生活所需都买回家里。有的下单则全凭“感觉”，比如购物专家是不是讨喜，客服人员语气是否亲切等等“人为因素”直接影响他们下单的决心。

我也感觉出这是我工作的另一层意义——对于某些人而言，我们更像是一扇明亮的窗。或许在某个冷清的客厅里，购物专家热情洋溢的声音可以为某个独居老人带去一丝暖意，电话里客服人员的亲切询问，可以让子女不在身边的他们，寻求到一丝慰藉。

那时，手机购物刚刚兴起，微信支付还未上线。我们频道风头正盛，2013年年度销量，取得了开台以来最好的业绩，全体员工的年终奖也是盆满钵满，而我也评选上了年度优秀员工，一时间风光无限，准备接下来大展拳脚好好干一番。

现在看来，这只是黄昏前的最后一抹光彩，之后，一切都变了。
我们就是电视里疯狂卖东西的人

4

2014年中旬，我渐渐感觉公司的气氛不如以前轻松愉快了，最明显的便是总经理开始频繁干预我们的企划工作。

我们的企划案，都是提前一个月确定好，然后以星期为单位执行。正常情况下是本周做下周的工作，就算临时有一些变化调整，也会给我们两三天时间做准备，现在却开始临时变更。

那天我正要下班离开，贺经理一脸严肃地从会议室出来：“你们三个，先别走，明天的东西要改。”

“明天的？”我忍不住道，“这个时间点了，还怎么改啊，再说，节目部那边都安排好了啊。”

贺经理摇了摇头：“必须改，节目部那边你们不用管，自会有领导出面，老板有新的点子，立马就要执行，你们赶紧改，我陪着你们，什么时候做完，什么时候下班。”

贺经理这么说了，我们也只好把确定好的东西推翻，全部重新撰写，到了晚上10点，发现一个我们改不了的地方，我小声对贺经理说：“这里，要视觉部门的同事才能改，怎么办？”

贺经理瞟了一眼，直接说：“我打电话给他们经理，让他叫人过来。”

我心知今天不做完肯定是回不了家的，只得不吭声加油干，过了半小时，看到视觉部门的同事一副臭脸进来，简单问了两句，再没说一句话，最后我们都是凌晨才回家。

随后，我便从贺经理口中得知，公司已经连续3个月没有完成销售任务了。难怪，总经理着急，每个月完不成任务，不能向集团交差。

那时，整个电视行业都面临着一个严峻问题，电视开机率越来越少——这直接影响我们的销售。我们办公区域挂了几台电视，播放我们自己频道和竞争频道的内容，除此之外，大家回家几乎没人开过电视，年轻人的生活都被电脑和手机占据着。剩下看电视的，都是一些中老年群体，而这时，我们妈妈辈的也都开始刷智能手机了。

与此同时，我们的直播，也从全天满档直播，调整成了上午偶尔有直播，固定直播只留了晚上的时段。以前一档节目随随便便就卖一两百组，现在能卖50组就不错了，从成本考虑，这种销量也支撑不起这么多的直播。

很多老同事也开始感叹，为什么我们的商品就卖不出去了呢？当然，这个问题的答案大家都心知肚明。我们虽然也有自己的网购平台，但人才和精力有限，只能作为电视渠道以外的辅助渠道使用，无法起到太多的作用。

偶尔有卖得好的商品，又经常拿不到货——供应商早已把货源分给那些卖得好的频道了。我们陷入了恶性循环，越是卖不出去，越是找不到好的供应商。我们只好用低价商品吸引消费者，目标用户也从中端群体彻底变成了低消费群体。

终于，2014年下半年，公司第一次出现亏损。

我还记得，那时公司还特意开了批评会，把每个部门都狠狠批了一顿。然而亏损的势头一出现，就再也难以抑制，连续几个月都是如此，公司领导层变得焦虑起来。最让大家人心惶惶的，便是商品运营部的掌舵人唐总离职了。

商品部是公司核心的部门，负责运营整个商品的开发及采购，是公司的命脉所在，唐总开台即在这边，为公司积累了诸多的供应商资源。他这一走，对公司士气打击也极大。

我有些不安，忍不住问道：“那我们这边呢？”

“他的位置，朱总来代替。朱总往后两边都管。”小雨子如是说道。

我心中有些不安，不清楚商品部失去唐总后，将会出现怎样的困境。然而，城门失火殃及池鱼，我们部门率先发生变化了。

我们是个花钱的部门，公司效益不好，要求我们节省开支，活动自然开展不起来。随之而来的是部门存在感降低，中层领导们心态也发生了变化。他们平时收入高，现在业绩难看，他们的收入自然被砍了一大截。

有次开完会，贺经理气鼓鼓地和我们说：“你们再也不要加班了啊，现在公司不给报销加班路费了。”

我们平时加班很多，贺经理也为我们争取了一些加班补贴。这次补贴取消了，甚至连她自己的汽车油费补贴也被砍了，难怪她心里不是滋味。

随着网购的普及，我们的日子越发难过，不管我们用尽什么方法，都止不住下降的颓势，公司离职员工越来越多，商品越来越单一，节目越来越没意思，明眼人都看得出来，公司的发展势头非常不妙。

终于，我也产生了离职的念头。我找到贺经理，委婉地提了准备离职的事，她没多挽留，流程很快批了。待流程转到朱总那里，却被卡住。朱总找到我，叹了一口气，忍不住说道：“现在公司情况不好，这段时间，我也确实没怎么管你们这边，我有责任。”

自从公司业绩开始下滑后，朱总管的盘子更大，从他疲惫的眼神中，我能感觉到他的无能为力。朱总询问我离职的原因，我直接将自己的真实想法告诉对方，“我看不到前途”。

朱总寻思后问我：“你找到新工作了？”

我如实告诉他，还没找到。朱总点了点头，皱起眉毛告诉我不能离职，随后他对我说了一番话，我至今都记得非常清楚。

“我不同意你离职，我觉得你在这里做得很好，你说自己做得很痛苦，那是因为你为了一些自己办不到的事情而苦恼，我觉得完全没有必要，因为这些都不是你能左右的。另外，你在这边待的时间也不长，贸然离职你又要从零开始，缺少积累，没有成长，关键你现在又没找到一个合适的地方，还不如调整好心态，勇于面对，暂时留在这里。”

诚然，我之前也是跳槽比较多，每到一处，遇到不顺心就很容易产生离职的想法。我的心思被朱总说透了，我答应朱总，先不离职。

就这样，又撑了一年多。2015年公司业绩持续低迷，期间，公司花重金从韩国请来一位电视购物行业的培训师，为公司节目呈现进行专业指导。奈何此时的电视购物，已经不是在屏幕上花心思就可以制胜的年代了，最终也无太大作用，培训师只能黯然离去。

就在频道全体员工一片茫然的时候，集团高层做出了对应举措——2016年，换帅了。

5

我们单位隶属于某广电集团旗下，公司业绩连续下滑，集团领导看不下去了，便换了个新领导过来。新官上任三把火，为了止亏为盈，新领导第一个动作便是进行企业内部人员调整，直白点就是裁员。

能力较差的，安排转岗；少数老员工，直接给予补偿辞退；有些部门干脆取消。而我们这个花钱办事的部门，便是被取消的命运。

这时，慧姐已经离职走了，小许早就不来公司了，负责新媒体的小编也顺势到了网络运营那边，我们部门剩下的几个人都处于工作量不饱和的状态了。

公司首先将我们部门和编排统筹部、数据经营部合并到了一起，叫做“研发中心”。负责管理是新领导带过来的小仇姐，年纪比我略大一点，擅长数据分析工作。这样一来，情况就很尴尬了，大家都在一个部门里，贺经理怎么办？

起初大家各自干各自的事情，每次需要汇报的工作，我也很自觉地在贺经理这汇报一次，然后又去小仇姐那重复汇报一次。但毕竟一个部门不能有两个当家的，等熟悉了情况之后，小仇姐开始整顿了。

我们部门里，贺经理和小雨子被移出去，成立了一个新的业务部门，不到一个月，新业务完全无法开展，贺经理离职走了，所在的部门也不复存在。而小雨子，又回到了她最开始的地方，订购部当接线员。

后来，小仇姐和我谈起，说她观察了很久，不喜欢贺经理和小雨子的行为，尤其是贺经理，“完全不像个部门负责人”。不管怎样，我的工作算是保住了，从这天开始，我也成为了公司唯一坚守在行销企划职能的人员。

随着公司的结构调整，其他部门也发生了翻天覆地的变化，朱总抽身出来专心管理商品部，其余的中层管理人员也转岗的转岗，离职的离职，一大批导演和购物专家开始寻觅新的工作机会。这其中，有的转投供应商那边，成为了在各频道节目中串场的厂家代表；有的寻找新的财富机会，做起了微商生意；有的则积累了一批粘性极强的粉丝，准备以一种新的姿态与观众见面。

不过，我这边倒是格外的轻松，虽然我的工作，全公司只有我一个人负责。

因为此时，我们已拿不出合适的商品，很多商品上档即死，只能用节目播带反复播出，一次直播录的商品可以用好几个月，而行销活动必须有明确的时效性，加上公司费用紧张，导致行销企划大幅度缩水。

另外，新领导研究对策，希望加大本地化渗透进程，锁定的首个目标便是家装行业，也进一步减少了行销企划的工作内容。新领导反复和我们说：“我们卖传统商品不管怎么卖，都卖不过天猫、京东，我们要卖的是本地化、非标准化的商品。”

我不理解电视购物要怎么卖家装产品，领导已经算过一笔账，给出了营销策略。“家装公司每年要投上千万广告费，投了也未必可以收到回报，如果投在我们这里，我们将时段卖给他们，还可以直接将我们的会员引流到门店，比他们平时投广告更值。”

是的，我们从一家电视购物的频道，慢慢回归成了卖广告的传统电视台，而我们也在消费着跟随我们多年的老会员们最后一点点信任，我们的商品也变成了某某家装公司的某某套餐，我们的营业目标也从单纯的销售额，转变成了引导上门成交的人数。

而这次转型，也为公司的后续发展，带来了严重的后果。

2017年，整个行业无比萧条，真正进入了寒冬，今年预计亏损多少、如何减少下滑是成了领导们最关心的内容。不仅我们单位难过，一些兄弟频道也是苦不堪言，还有同行哭诉发不出工资。

而我们创新转型卖起了家装，经过一年多时间，略微稳住销售业绩，只不过，不知不觉中却得罪了两批人。

第一，便是我们的供应商，每天黄金档位都给了家装公司，传统商品能上档播出的时间愈发少了。本来就卖不动，现在档位还少，更加赚不到钱。和供应商打交道的运营们叫苦不迭。

第二，则是我们的会员。以前，很多家庭主妇就算不买，也会把电视开着，看一些有意思的商品演示和介绍。而现在，没有装修需求的会员，压根是不会看我们的节目。一些老会员多次向我抱怨，“不知道你们现在卖些什么”、“感觉你们台没东西可卖了”、“想在你们这买东西，但确实没有自己想要的”之类。

不同于各大网络购物平台，电视购物更趋向于一种遭遇式购物，你卖什么，消费者便买什么，所以，节目效果是否吸引人尤为重要。而家装广告占据大量播出时间，相应的最能体现我们优势的部分没了，吸引新会员的机会越来越少。

而外界，购物江湖早已发生了翻天覆地的变化。2018年，抖音等直播软件的火爆带红了一大批带货主播。小仇姐看着一段视频，露出难以置信的表情：“这个美妆博主李佳琦，一档节目卖2万多支口红，到底是真是假啊？”

“应该是真的吧。”我苦笑，我们的美妆，一档节目只能卖个30组。

智能终端时代的来临，让电视购物仅有的那一点点公信力，也在一群无节操广告商的肆虐之下变得荡然无存——一些电视台因为没有广告收入，就让一些卖药和医疗器械的广告主入驻，往往这类广告夸大宣传，导致说起电视购物大多数人第一反应则是“骗人的”，留给电视购物的生存空间越来越小。

6

电视购物圈的一些眼光能力出众者，也顺应时代潮流，找到了一些新的路子，正在疯狂的吸纳着新粉丝。

有次我在节目部，看到工作人员都围在一起，一群人盯着一台手机屏幕，我好奇地凑过去：“你们看什么呢？”

“你看，你看，是肖美女。”摄影师兴奋地指着屏幕。

“肖美女？”我一时疑惑，想不起这个人，顺着屏幕看去，发现有些眼熟，乍然想起，这不是我们的购物专家嘛！

肖美女以前在我们这里负责厨房品类，后来离职了，现在居然搞起了直播。

“她现在蛮火的，有几十万粉丝。”有人指着旁边的数字。

看着屏幕里熟悉的购物专家，切菜、炒菜，介绍着刀具，和粉丝互动着。虽没有宽敞明亮的演播厅，不过节奏更快，目的性更强，也更有亲近感，给我一种既熟悉又陌生的感觉。

同样的配方，不同的体验，观众随手打开便能观看，还能和主持人互动。反观我们，一档节目40分钟，现在很少有人能坚持看完，与观众的互动性几乎为零，还始终受限于覆盖范围（电视台要覆盖到别的省市，需要支付一笔不菲的覆盖费给当地广电系统）。

眼看着危机越来越大，公司又走了一大批精英骨干，再次元气大伤。这时，集团高层再次对公司进行了调整，公司总经理又一次换人。

奈何此时大势已失，供应商和老会员大量流失，我们始终缺乏强有力的好商品，直播也缩减成了一周3次，播出录播商品为主，反复的重播，让消费者缺少新奇感，还夹杂着一大批合同期内的家装广告，让我们台沦为一个四不像的频道。

或许，我也要再次考虑自己的后路了。

2018年中旬，频道找到新的路子，与其他兄弟频道共同经营。大部分时间，我们只需转播对方的商品即可，这意味我们只需要一小部分自己的节目了，大部分的导演、购物专家、商品企划、宣传推广都将无事可做，大家开始各谋后路。

小仇姐告诉我，她要离开这边了，我也一样。

春去秋来，回首这6年，我见证了电视购物的光彩和辉煌，也看到它一蹶不振的衰败态势。在这背后，一群媒体人想尽了法子，各种折腾，收获到的却是各奔前程的无奈。

写完离职申请，我再次找到朱总，那时朱总已经被调到了一个闲职部门。

“朱总，我要走了。”我开门见山。

朱总叹了一口气，“新东家还是在电视购物这个圈子吗？”

我摇了摇头：“不想做电视购物了。”

朱总点点头，“挺好，当初我留过你，事到如今，我也没什么理由再留你了。”

临走前，我经过会客厅，冷冷清清的，三两个员工在里面闲聊，再没有了来时的热闹。

几个月后，小仇姐也离职了，跟着前领导去了一家做贸易的新公司；卸下销售重担的朱总，在频道挂着闲职，等待退休的到来；小雨子依旧留在了频道里，只不过开始做起了代购生意；而我，去了一家国企，重新折腾一番。

我想，不管是继续坚守在电视购物行业，还是去了其他行业的人，这些年的经历，总是难以忘怀的吧。

来源：网易人间