去 4S 店买车怎么谈价？

作者 / 张安宝

全文 2117 字，无图，六分钟读完熟悉 4 种谈价方法，避免 1 种误区，看完对你买车有帮助。

高赞回答从“言行举止”给了一套办法，其实是个伪装“密采”的办法，确实能提高销售服务热情，规范流程，会把你当大爷，但是对于买车没有任何帮助，因为销售都知道，密采是不会定车的。

也许会很热情，滔滔不决、嘘寒问暖，为你开关车门，主动邀请试驾，提供平常见不到的饮品，但报价都是胡诌，反正不会定嘛，议价环节都是按流程，不出错就行了。最主要就是解答客户异议，答案里下面这个：

我这有一份 XX 店给我的报价，你们这个价格可不可以做？可以跨区域销售吗？你们的价格公示牌在哪里？一定要加装装潢吗？保险我自己买行不行？

这一串问题，销售并没有权限，只会按规定回答。反而，如果错以为是密采，报价会相当随意。我曾经对一个疑似密采把 30000 的优惠报成 3000，他居然一副，“了解，我再考虑一下的样子”，分分钟暴露自己的身份，如果是真实客户会以为我脑子坏了吧。

所以聊点实际的，大众销冠，成交了一千台车，在我手上拿到底价的客户，他们都是怎么做到的？

一. 对比

对比不一定能拿到底价，但是不对比一定拿不到。

对比除了能洞悉行情，了解套路，还有个很重要的功能，就是把 4S 店拉进你设定的“囚徒困境”里，4S 店都会很难受，报底价不行，报少了怕没竞争力，不报也不行。

面对这样的情况，4S 店是怎么做的呢？电话里只能说，无论别家什么价格，都会比对方便宜。

嘴上都不服输，这就好办了。

• 普通对比：

一家家地扫店，带着上一家的价格到下一家，优点是操作简单，缺点是耗时，跑来跑去成本高，杀伤力相对低。

• 高级对比：

一边谈着，一边和另一家电话微信不断，两边同时施压，又不谈死，优点是省时效率高，缺点是对节奏要求比较高，不小心会让双方都知道你的底牌。

• 终极对比：

夫妻双方同时在不同店谈。。当天必逼死一个销售，另一个疯了。

还有更骚的。进店看车留一个号码，网上留一个号码，假装二网提车再和大用户勾搭上，一个店同时三个人聊，信息就真实的多，对于现车情况，收费，提车时间等通过交叉对比，看看哪个在说谎。注意事项，以不让他们打起来为底线。

二. 军师助阵

军师有经验还会砍价，全程主导议价节奏，可怕的还不止这些。

• 和军师谈好了，并不一定 100%成交。

常常是这样：和军师大战三十六个回合，一壶水都喝完了，俩人精疲力尽，这时候军师对客户来一句“你自己考虑清楚”，结果两三个小时白谈，客户真的回去考虑了。

• 和军师谈崩了，100%成交不了。

同样三十六个回合后，客户觉得还行，不想再跑了。可军师觉得价格没到位，觉得没发挥好，没面子起身就走，这单客户再想买都得黄。

销售中，比较舒服的是讲车和谈价是同一人，接待中不断给后面议价埋伏笔，但遇到有军师的，专门在议价环节出现的这种，会比较别扭。

所以，有一个能谈价的军师，会事半功倍。价格谈好了，你还有决定权，谈崩了，下次换个人可以再谈。

注意事项：很多军师会介入你的选车关节，要格外小心，别变成你掏钱买了他喜欢的车。

三. 云参谋

这词我发明的，比同城对比和军师杀伤力更大。

有个客户提车时说，小张，你卖给我贵了吧，我说怎么可能，他掏出手机说，XXX 也是你客户吧，我们在一个群里，他把发票拍我了。我赶紧说，他是贷款，收手续费呢，票可以少开一些。。

现在已经不是简单在泡论坛，看提车作业，记笔记了。谈价到关键时刻，来一句“我群里的哥们优惠了 XXX，落地 XXX，还不强制装潢”，一盆冷水从头浇到底。

有很多同城的车友群，信息比各论坛里的准确，分分钟扒光销售的裤子。

四. 终极双簧

这个不多，但确是杀伤力最大的。

买车一起来的人有：用车的，出钱的，决策的，参谋的，打酱油的。

一般到了最后议价拍板的环节，是和决策的谈，这个角色弄错了，一切都白搭，有点经验的销售，在接待中会想办法弄清楚，每个人在买车这件事上的关系，但是，终究搞不过唱双簧的。

举个例子，上月速腾客户，来店看了三次，微信里隔三差五就聊，最后终于要定，各种攻防之后要了底价。到收银交定金的时候，他老婆出现了，“我不同意买车”，说着就把卡抢走了，不对啊，我想，这买车不是一两天的事了，怎么现在来反对了，之前来也是好好的啊，到嘴的定单难道要飞？

在店门口僵持了二十分钟终于开口了，“你们再优惠点”。

所以，大到国与国，小到一个商品的买卖，因博弈而产生的各种手段层出不穷啊。

有什么办法不是那么好，却一直有人在用呢？

手段多种多样，只要能拿到优惠都是好手段。但有一种是销售很喜欢，客户也常用，但并非真实惠的—找熟人。

以前买东西，也是最喜欢找熟人，觉得省的谈价，肯定不被坑。实际上并非如此，一定要找熟人也要注意几点：

• 自己先砍价，不要暴露找熟人的意图。

一上来就说自己要找人，销售报价会很保守，会留空间给你要找的人。

• 如果通过中间人，要找关系硬的。

之前遇到过一个，说是要找老板，认识老板邻居，我心想邻居嘛，关系也许还不错，富人区的别墅，非富即贵肯定给面子。最后找到谁了呢？是物业的保安，中间人太多，七绕八绕成了邻居了。

对比的例子是，但凡找到了税务，银行，公安等部门来打招呼，价格都能在底价上少一点。不过要注意（敲黑板），一旦通过关系来的，意味着价格不满意也得接受，否则最后来一句“我再去别的地方看看”，以后这关系就别找了。最后，要衡量一下人情和得失，别优惠了 2000，请客 KTV 一条龙还不够。

来源：知乎