38 岁的我，“炒” 了银行

伍强第一次向苏行长提出辞职时，行长脸上惊讶的表情一闪而过，“你也算是 X 行的老员工了，应该清楚，这些年来，你工作做得不错是因为客户冲着国有银行这块金字招牌，别忘了你都 38 岁了，一旦离了职可就啥也不是了……”

其实伍强听苏行长这样说心里也发虚。

尽管一个月前，本市一家名为明银财富的理财公司一把手王总刚亲自面试了他，许下高级理财师的职位、并开出每月 9000 元底薪的 “高价”。但于此同时，王总也坦诚说明了，只能给他最长 6 个月的无业绩保障期，业绩不达标就有可能会被公司劝退。

走还是不走？这是一个问题。

1

2019 年春的一天，午睡正酣的我被一阵手机铃声吵醒，电话另一头里，伍强的语气很不寻常：“你在家吧？我一会儿就到你家楼下。”

“我辞职了。” 一见面伍强就对我说。

我大吃一惊。虽然近年来银行风光不再，基层员工待遇持续走下坡路，年轻人跳槽的事也时有发生，但对于工作了十几年、接近不惑之年的伍强来说，辞职可不是一件小事。我也曾和他讨论过关于跳槽的话题，得出结论就是 —— 要在银行混到退休。怎么就 “画风突变” 了呢？

“是因为钱的问题吗？” 我直截了当地问他。

“算是主要原因吧。咱们基层支行一般员工每月加上‘预发’拿到手就 2500 元，你又不是不知道。新单位给我 9000 元的工资超出这里几倍，在东北城市的工薪阶层里算是高档的了。”

我不禁笑了。我所在的支行比伍强的金达支行每月还要少发 200 元，但又有什么办法呢？

作为大学同寝、毕业同行的兄弟，我对伍强再了解不过了。

他是 81 年生人，2006 年进入金达支行工作，领过一年多的 “大锅饭” 工资 —— 普通员工发到手 800 元左右。好在当年银行里机构臃肿、管理粗放，一个岗位由两三个人负责，工作很是清闲。大多数老员工又是在 90 年代分过住房的，加上科长甚至行长工资也不会高到哪里去，所以大家对收入问题都不甚敏感。

2007 年底，银行开始实行绩效工资制度 —— 上级行按照基层行经营业绩配备工资，行长有权利支配绩效工资。在此激励下，银行很快迎来一轮业绩攀升热潮，普通员工每月到手的工资高达七八千，“营销能手” 月入过万也不是什么稀罕事。自 2008 年担任理财经理起，伍强年年都是 “营销能手”，最高时一年的绩效工资就有十七八万。

好景不长，2013 年银行再度改革，施行岗位薪酬制度，员工收入结构变为三栏：档案工资 + 岗位工资 + 绩效工资，高层管理人员与普通员工的收入一下拉开好几倍，正副行长至少能拿到二三十万的年薪。与此同时，计价工资（员工销售产品给的提成）随之弱化，除了一些重点业务外，其它上百项任务指标的计价都少得可怜。

等到 2016 年，银行利润空间进一步收窄，每季度的绩效工资直落到高峰时期的 1/10。这样对一般员工来讲，基本又回到了 10 年前吃 “大锅饭” 的状态。每月只发到手 2500 元左右的保底工资，加上省行 “赏赐” 的人均 5000 元的年终奖，一年拿到手不到 4 万元。

收入持续下滑，高学历年轻人纷纷离职，但对于伍强和我这样，在国有银行蹲久了、练就了一身无用本领的人，出去是没什么其他的谋生技能的。更何况，别说其他金融类单位，就算是本单位省市行内部招聘，都死死地卡在 35 岁大关上。

“我姑娘现在在私立小学上三年级，我月薪 2500 元刚好抵消她学费和补课费，就这样一直挺着，等她几年后上初中，入不敷出几乎是一定的。今年春节后，我就抱着试试看的想法在网上投了几份简历……”

与王总交流后，伍强心里多少有了点底。可稍微流露出跳槽的打算，立即遭到家里人的一致反对。伍强也没辩解，暗自经过了一周的激烈思想斗争，最终还是下定决心将辞职信正式交到苏行长面前。

相比起第一次提离职，苏行长的态度突然来了个 180 度的大转弯：“小伍啊，咱国有银行工作多稳定啊！你这么年轻，要懂得赚钱是第二位的，最重要的还是未来的发展。你是 211 大学毕业，又是咱行的业务骨干，早晚都会被提拔的。再说社会上那些所谓的理财公司都是骗子，怎么能靠得住呢？”

伍强讲到这里，我俩一起笑了出来 —— 醇厚的鸡汤对于接近不惑之年的老员工而言，是没什么作用的。

金达支行是直辖行下属的小型支行，行长、副行长是正、副科级，其他均为一般员工（科员）。科员往上一步就是副科级干部，其提职的权限并不在基层行，而是上级直辖行说了算 —— 所以，实际情况与苏行长说得正好相反 —— 为了避免上级行从基层行抽血，在基层干得出色的员工，行领导反而会藏着掖着，生怕被上面的领导相中调了去，扔下一大摊工作不好解决。

就在去年冬天，伍强好不容易打通关系，让直辖行个金（个人金融）部经理以缺人手的名义借调自己，就被苏行长百般阻拦，理由是金达支行只有伍强一人兼有 AFP（Associate Financial Planner，金融理财师）和基金从业人员资格证，上调不利于金达支行开展营销工作。

这一次，伍强去意坚决。

“说实话，我理解你的想法，但却并不赞成你从 X 行辞职。” 我坦率地对他说，“咱这个岁数在外面世界看来没啥竞争力，国有银行只招应届生，一旦迈出了大门，就不可能再回得来了。”

“我也明白其中风险，” 伍强自信满满地笑着说，“我猜你也不会赞成，所以之前也没问过你的意见……”

虽然省行的正式批复还没有下来，但伍强已经在新单位开展工作了。我目送他驾车离开，心里替他捏了一把汗。

2

和伍强聊完，我也在网上查了查明银财富的相关资料。它是隶属于一家大型国有上市公司的投资管理机构，成立已有近 10 年时间，在本省做得相当不错，也拥有 “私募基金管理人登记” 和 “公募基金代销登记”，这证明它并非是苏行长形容的骗子公司，我方才稍替伍强松了一口气。

然而不到一周，伍强又来找我，“一切都完了！这回我可能是真废了。” 伍强接过我递给他的一瓶饮料，愁容满面。

“这才一个星期啊？不是说好了有半年的无业绩保障期吗？”

“都怨我自己不争气啊！” 伍强眉毛拧成一个大疙瘩，“咱这个岁数的人在国有银行算是业务精英，出来才知道，在体制外公司完全跟不上节奏。”

原来，伍强去的第一分部 40 多号人，绝大多数都是 85 后，同一批入职的几人除伍强外都是 90 后的小年轻。培训专员把公司简介、产品介绍、针对不同目标客户的话术拿来让新入职的员工记，一个叫张洋的 93 年姑娘不到 20 分钟就背得差不多了，还现场给长长的产品说明书画了个演示图。

伍强这边才看了个浮光掠影，就轮到他上讲台情景演示，众目睽睽之下说得结结巴巴。

“王总和团队长原本认为以我在国有银行的资历肯定手到擒来，没想到…… 我这老脸臊得都没处搁啊！”

我不禁哑然失笑：“国有银行员工赚不到计价后，客户咨询理财产品时，大堂经理都是打出一张纸递过去，或者干脆让客户自己看掌银，一副爱买不买的态度，更别提研究产品细则了。”

人比人，气死人，伍强过不了关，就被培训专员追着问，一天找他好几遍：“伍经理学习得怎么样啦？咱们情景演示一次呗？” 伍强心里堵得慌，国企出来稍有资历的中年人多少还带着一种莫名其妙的高傲，被一群 90 后小年轻考来考去，真是一种明知自己不对却还是难以释然的复杂心情。

“我倒认为产品知识虽然重要，但起决定性作用的还是你掌握的客户资源，所以也不必如此上火。” 我劝他说。

“这道理我何尝不懂，” 伍强仍旧眉头紧锁，“其实彻底打垮我自信的还是两名大客户。决定跳槽之前，我联系了几名关系最好的客户，其中两位存款数千万的大姐都表示愿意跟着我走，承诺我去哪她们的钱就去哪。与银行相比，在第三方理财公司赚钱的方式简单明了，拉客户购买一年期理财产品提成能达到 1% 左右，到期续约也算业绩。当时我算，两个存款大户各买 1 千万理财，我一年的提成收入就有近 20 万。没想到的是，上周我就被啪啪打脸，给她们打电话不接，发微信不回，后来竟被拉黑了。”

“现在看当初苏行长说得是有道理的，我与客户之间的亲密关系，是建立在国有银行的牌子和员工的傲慢上的。客户不得不来银行办业务，而我又愿意为他们服务。所以大客户重视我只不过是想来办业务时方便一些。一旦我离开了国有银行的金字招牌就变得毫无利用价值。没有客户意味着什么我再清楚不过了，当初我顶着所有人的反对一意孤行，被辞退了怎么和家里交代？”

我一时间不知道该怎么回应，只好试着岔开话题，看他重重的黑眼圈，问了句：“你现在是不是睡不好？”

“岂止睡不着觉啊，我 20 年的吸烟习惯都愁没了。这不，烟一停人立马胖起来了。从前在银行上班时离家近，一个月开车油钱才几百块，现在上班单程就 10 多公里，中午吃饭还得自费。要是真的失业，自己交养老保险，每年最少也得 1 万多，家里还背着几十万的房贷。爹妈借不上力，丈人丈母娘的退休金也就 2000 多……” 伍强无不悲凉地说。

我见伍强似乎流露出悔意，赶紧顺水推舟：“你上报辞职申请才两周多时间，省行的工作效率不会这么高。只要没过行长办公会议，还有机会撤下来。银行这几年人才流失严重，对第一学历本科的员工还是倾向于挽留。我在省行有个熟人，咱俩现在就去人事处。”

我站起身来，伍强却坐着不动，他思考了足有 1 分钟的时间，才像是好不容易下定了决心似的说：“我既然决定告别过去，选择新的开始，就不准备回头了。走一步算一步吧，如果‘零出单’被开除了，我就去开网约车。”

过了几周，伍强又约我一起吃饭。一进饭店门，他就掏出 3 张红色大钞拍在收银台上，以示请客的决心 ——“哥们，我出单啦！”

他放松地把胳膊向后搭在椅子的靠背上，竹筒倒豆子一般径自白呼起来，“前几天张姐电话咨询我银行业务的事情，她是我原来在金达支行维护的客户，存款只有几十万元。因为明银财富的理财产品都是 100 万元起步的，所以我一直也没把她当成目标客户。但既然问到了我还是耐着性子给她解释半天业务，在结束通话前顺便说了一嘴我跳槽的事。”

“你猜怎么着？” 伍强神采飞扬地说，“张姐说自己在其他公司买过理财，我一琢磨，有过在第三方理财公司做过产品的经历，说明她是信任理财公司的，于是我说请张姐吃顿饭，看看有无营销的可能。”

没想到见面一唠起来，张姐对产品的了解十分专业，伍强灵光一闪，“张姐你要是有闲钱的话，在我这儿做 100 万的理财，我可以把 1 万元的提成全返给你。” 张姐似乎早料到伍强会这么说，干脆地回答：“行啊，我刚好有 100 万的产品到期，就先做半年期的吧。”

伍强办事干净利落，开车载着张姐去银行转了账，签完合同后，马上自掏腰包取出 5000 元现金塞给张姐（半年期提成减半）。张姐拿到现金返点非常高兴，连连说再有理财产品到期，都会陆续转到这边来。虽然伍强给出的 “返点” 没有丝毫水分，算上扣税可能还要赔 100 多元，但出了第一单，大大地缓解了他心中的重压，精神状态也好多了。

“本来我是打算不赚钱买个舒心的。零出单的帽子太重，每天晨会、夕会被王总点名批评受不了啊！”

我还没来得及插嘴，伍强就继续说，“没想到才隔了一周，张姐就主动给我打电话称又有 200 万的理财到期，我都按照老规矩办了。连出 2 单共计 300 万，领导对我的态度马上转变了，几次在会上点名表扬了我。后来我才知道，张姐是代她做生意的弟弟管钱，我全额给她的返点…… 你懂的。真是当初的英明决定让我牢牢抓住了这个客户。”

看伍强这么开心，我也算替他松了口气。

3

过了两个月便是端午节了。伍强问我要不要陪他去给客户送点礼。

再见面时，伍强之前的颓态已经一扫而空，整个人变得神采奕奕。不用我张口问，他就像是汇报工作一般自顾自讲了起来：“以前在银行工作的态度是端着的，维护大客户都是行里出费用，我还嫌烦。现在是给自己赚钱，观念一下就变了。我掌握的客户有 200 多人，潜在的出单客户也就 30 多人，于是我自掏腰包，按每人 200 的标准买了鸡蛋和粽子去拜访。”

“这 6000 块的花费不少啊，效果如何呢？” 我问。

“不太好，打电话不少客户都称自己很忙，我就逐个给送上门去，只有少数客户见到了本尊，多数礼品都扔在小区门卫那了。没办法啊，没了银行大厅这块阵地，要不借着这个由头，连个和客户见面的机会都没有。”

伍强的车缓缓停在本市最豪华的别墅区里，指着前面一栋法式风格的 3 层别墅说道：“这是我新拓展的一位客户家，你等我一会儿，我把东西给她就回来。” 伍强双手各提着一盒礼物进了院门。我也下了车，踱步看风景。小区绿植茂密、整洁静谧，好似世外桃源。我用手机上网搜索了一下，不禁咋舌，这里精装别墅售价超 2500 万。

七八分钟后，伍强脸上挂着笑容回到车里：“我这阵子运气确实不错，这大姐能成为我的客户纯属瞎猫碰上死耗子。前几天我们单位举行财富讲堂，领导让我们邀约客户参加。要说国有银行的人像狗……” 伍强瞥了我一眼笑道，“我可不是说你啊，想生存干得好赖不重要，关键是得把行长舔舒服了 —— 财富公司的人就像狼，掏着肉才能活下去。看你领来的客户很有钱的样子，一不留神没看住，其他分部的理财经理就偷偷递纸条抢客户，但总部又规定经理们必须带一名客户去，不然就会扣工资。我就翻通讯录，好不容易找到朱姐，她之前在金达支行只买过国债，前后一共买了 6000 万，我就断定她是一个稳健保守型客户，不怕抢。”
38 岁的我，“炒” 了银行

“一句话，就是认为她不会买你们的理财产品，你才领她去的吧？” 我笑道。

“对啊，” 伍强一拍大腿，“没想到听完讲座之后她似乎很感兴趣，我感到这事有门儿，就尝试发了一个产品给她。才过了两周，她说要买 100 万。我连夜死记硬背产品细则，第二天带着合同登门拜访，这大姐根本不听我的碎碎念，只问了两句存期和收益，就大笔一挥签了名字转了款。后来我才知道原来人家钱厚得很，在好几家银行都有几千万不等的存款。我委婉地提了一嘴给返点的事，人家根本不稀罕要……”

我坐在伍强的车上，车子七拐八拐又回到了金达支行。

伍强把车停在离支行 200 米左右的路边：“林啊，你帮我个忙，把东西放在后面小区保安亭里，我打电话让客户有空去取。”

“咋了？是不是回到奋斗了十几年的故地情怯？” 我想调侃他两句，伍强却深深叹了口气，似要把郁结心里的怨气倾吐干净。我这才知道，原来他决定跳槽不只是收入低的缘故，还另有难言之隐。

近几年来省行下达的任务翻番增长，对于基层支行来说，120 余项指标根本不可能全部完成，行长就只抓上级领导催得紧出政绩的、行长班子能得奖金的项目。而这里的一个 “高招”，就是挪用其它指标的绩效工资大幅提高专项计价力度。比如营销一个 ETC（电子道路收费系统），上面匹配的绩效工资只有 20 元，下面支行为了完成政治任务，愣是加到 200 元。“乾坤大挪移” 的结果自然是有人多赚就有人少赚。

绩效考核的指挥棒失灵了。上级行用 “前途” 压基层行长，基层行长却指使不动员工。一些有背景的、岁数大的员工开始躲活，最初只是来回 “踢皮球”，到后来有的人干脆连本职工作也带干不干，隔三差五请假。发到手 2500 元的工资是文件规定的红线不能扣，奖惩失据最终导致扔下的工作就按照 “谁能干谁干，谁老实谁干” 的 “法则” 落到两三个脸皮薄的人身上，伍强就是其中之一。

那之后的 2 年，伍强工作忙得脚打后脑勺，节假日也得加班走街串巷营销，吃了不少憋。苏行长承诺营销一个 “贴码” 计价 50 元，但 “隔日到账” 的功能对比微信和支付宝着实 “先天不足”。他只好自掏 “好处费” 求商户办理，一天下来只能办 10 来个。中午随便吸溜一碗面条，来回的油钱都是自己的钱。

这还不算啥，有员工请假苏行长也让他顶，伍强作为理财经理，替大堂经理站岗还算靠谱，夸张的是苏行长还让他替会计综合员报表，替内控部出庭去打信用卡官司……

等 2018 年年终发绩效工资，苏行长没按照规定公示，却挡不住员工私下里探查。伍强一对比，自己一年跑下来，只比上午来刷一下脸、然后就玩消失的同事多了 600 块。

更气人的是，业务这东西是 “多干多错，少干少错，不干不错”，转过年来，上级行自律监管检查，发现两份营销资料填写不全，给了伍强落了底稿，随后跟了个警告处分，扣了 1000 多块的工资。

伍强 “多劳少得”，实在按捺不住怒火，求找苏行长掰扯计价。苏行长反倒说他办的贴码客户都不用，算不动户不给计价，另外一些指标 “支行下降数和增长数两抵，所以也没钱”。伍强鼻子都被气歪了，他要求把本不属于自己的活交接出去，结果可想而知，活儿这东西就像是牛皮糖，一旦接了就粘在手上抖不掉的。

没过几天，发生一件事又狠狠地刺激了伍强一次。

2018 年年初，苏行长让行里一个名牌大学毕业的小伙子营销国际业务。小伙子靠自己家里关系，拉来一笔大单，按照上级行的文件，能得 10 万元奖励。项目落地后，后台人员反而埋怨说 “新业务不会干”，小伙子没辙只得自己做表、写报告、跑上级行一条龙。没想到业务办完后，苏行长只给小伙子发了 1000 块绩效，剩余的 “大头” 全用来填其它政绩指标的窟窿了。

加班半年只换来 1000 元钱和微信群里领导一个大拇指表情，小伙子一气之下裸辞去了南方，临走给伍强丢下一句话：“给苏行长卖力，是没有好果子吃的！”

眼见 “劣币驱逐良币” 的生态在单位占了主流，伍强坚定了跳槽的决心。

“也就是说，走出国有银行大门迎战风雨一半是经过几番权衡的选择，还有一半是被逼的。” 我忽然理解了伍强之前拒不回头的举动。

“一点没错。” 伍强重重地点了点头。

“对了，那个叫张洋的小姑娘现在干得怎么样了？” 我又想起伍强刚进新公司的窘态。

“别提了，小姑娘工作的年头太短，手里只有二三十个客户，3 个月没出单，被老总在大小会议上痛批。在岗说你不出去跑客户，呆着混饭吃，不在岗说你脱岗偷懒。总之一句话 —— 不出单的话，你是站也不对，坐也不对……”

听了这话我好像想通了一些事情。

对于国有银行来说，客户们起初冲着金字招牌去的不假，但 “日久生情”，总有信任工作人员个人的。于是对第三方理财公司来说，从银行挖人就是抢客户最高效的办法。而国有银行也意识到问题的严重性，纷纷成立自己的理财公司。

在混业经营的大势所趋下，撬得动大客户的经理就是你争我夺的 “宝贝疙瘩”，带不来客户的则会被弃如敝履。

4

入职不到半年，伍强已经累计出单 1100 万，其中 “吃返点” 的张姐一人就贡献了 800 万。这使得伍强成为明银财富第一分部 2019 年入职新人中营销成绩最好的，顺利升任高级理财师。但我也观察到，他的情绪也随着业绩不断地大幅波动。

7 月末，伍强说要带我一起拜访个客户，一上车，就给我看了一份复印材料。

“这不是离职材料吗？拿这个干啥？”

“我前一阵子好不容易谈了份 1000 万的大单，被苏行长给搅黄了。” 伍强火冒三丈地说，“客户就差在合同上签字了，有些不太放心，给苏行长发微信问我的情况。行长竟然跟人家说我是因为工作干不好，在支行混不下去被开除的！还说我去的新单位也是骗子公司！”

“这就有点不厚道了啊，阻拦客户去你那买理财也不能瞪眼撒谎，泼人污水啊！” 我听了，心里也一阵阵泛恶心。

伍强和苏行长在客户维护工作上的分歧早已有之 —— 苏行长为了完成储蓄存款计划，每逢季末就特别授意客户经理们，千万不要通知理财到期的大客户，存款时点余额（某一个具体时间点银行账户的存款余额）能占多少就占多少。

伍强总对她的这个指示阳奉阴违。尤其是他维护的一家做貂养殖的老两口，他们有 3 个貂场，资产上亿，在金达支行有 5000 万的理财资金。伍强总觉得到期不续接，眼看着人家每天损失 5000 多元良心不忍。

时间久了，苏行长的打法难免被客户察觉，因此得罪了不少客户。而伍强负责维护的大客户理财到期续接却都非常及时。即便如此，伍强也仍然坚持自己的打法。他认为一届行长干个两三年就轮走了，往往为了升官冲业绩不择手段。大客户可是自己作为一个员工，能掌握的唯一资源。于是，伍强拼命维护客户的利益，结交下了不少优质客户，也得罪了正副两位行长。

伍强跳槽前，就和养貂的老两口提了一嘴，当时两人就说伍强一旦跳槽，自己立即就把钱转走。伍强当时没太当回事，一来对方资金太大了，二来老夫妻又都过了 70，办事从稳健出发，私交就算再好，也不太可能买第三方理财公司的产品。

可等伍强刚交离职申请书没几天，苏行长突然打电话，斥责伍强说那 5000 万资金被他挖走了。伍强几经打听才知，老夫妇已将 5000 万资金转到辽宁一家商业银行去了。苏行长当然不信他的解释，咬定了是伍强挖走了大客户。

从此二人的矛盾进一步升级。

“这 1 千万的大单没出来，得少挣 10 万吧？” 我俗气地插话道。

“没 10 万也有 7、8 万，关键是我还差 150 万元的任务没有完成，这单不成有降一档工资的风险。”

“那怎么办呢？” 我问。

“继续跑客户呗，凭从前打下的人脉基础，求人家帮我冲一下月底数。经过这次也好。原来我从支行挖客户心里还是有点压力的，老苏她既然这么埋汰我，反倒让我感觉释然了。” 伍强说，“这不？我特意把我的离职材料复印了备用，上面清清楚楚写着是：因个人原因辞职。”

“你们行长可能不止对一个客户这么说，之前客户拉黑你恐怕就是这个缘故。我觉得你还得再发一个朋友圈向更多的人自证清白。” 我建议道。

说话间，地方到了。让我大吃一惊的是，伍强带着我拜访的客户竟然是金达支行的信贷员王哥。

“唉，我也和老苏翻脸喽！” 见了面，王哥边给我们倒茶边说。

原来伍强离开支行后，扔下的活全落到 “二号老好人” 王哥身上，身为信贷员的他还得卖溢价百分之五六百的金钞，推销已经市场饱和的 ETC 等，“说是叫什么捆绑营销，完不成的话放出去房贷就不给计价。”

王哥一看，任务难度也太高了，索性连房贷也不放了。不管老苏交给他啥工作都先点头应下，实际上看都不看，每天混到吃完午饭就跑出来喝茶泡脚。东西报不上去，上级训的也是行长，苏行长实在没法子，不得不突破了人事制度，聘了两个劳务派遣工担任大堂引导员帮着干活。

“我那 3 处房子收租是工资的好几倍，也不差那点计价钱。不过就是看在六险二金的面子上，混到退休。” 王哥是老员工，曾经分过银行福利房。

伍强听了，脸上并未浮现幸灾乐祸的表情，只是平淡地附和了两句，然后直奔主题：“大哥我这边还差 100 多万的任务，不然就会扣工资。你这要是有闲钱帮老弟的话，我把提成和应扣的工资都给你。”

王哥端起茶盏一饮而尽，十分敞亮，“我要你个屁钱！我手里倒是有 200 万左右的活期理财，但过一阵要用，长期的肯定不行，有短期的马上就能办。”

就这一会儿功夫，王哥就在伍强这里做了一份 7 天的纯债券型基金。伍强总算凑足了任务，方才露出笑容，死活晚上又拉着我请了一顿胜利感满满的大餐。

5

伍强渐渐适应了天差地别的工作方式，但他对待客户的方法还是那套 “将在外君命有所不受”。

住豪华别墅的朱姐进了理财公司 “高净值” 目标客户名单，老总每天都让伍强给她发新产品，伍强表面答应，实际上总是隔很久才发一个。“朱姐青睐我，就是因为我骚扰她的频率很低。” 伍强说，“按领导说的办，早就被拉黑喽！”

老总连番催促伍强给朱姐做资产配置，他也自有主张：“没有亮眼的过往收益，人家凭啥把几千万资金交给咱打理？等她第一单到期，我向她推荐私募股权母基金，公司赚钱不多，但客户潜在收益很高，这才能赢得客户对公司品牌的信心！”

对于未来发展伍强也未雨绸缪一番，国有银行保底工资靠文件，在理财公司就只能靠自己了。张姐和伍强交底说她还有 700 万的理财，一到期就会搬家过来，还殷勤地张罗着动员亲戚朋友去他那买理财。

虽然伍强一分钱提成不赚，但能维持 2000 多万资产余额，保住高级理财师的工资段位足够了。开貂厂的那对老夫妇没事常和伍强发微信聊天，他们打算近期回本市考察貂场，顺便让他领着去迁股票账户，如果能小小地营销一下，就凭这三位大客户，伍强就能在公司问鼎底薪 15000 元的特级理财师了。

以前伍强约我是感到自己前途迷茫想找个倾诉对象，慢慢也确实因为 “寂寞”。自从超额完成了 3 个月 1250 万的折效业绩，老总私下和他说：“知道你跑客户辛苦，每天就不必特意回单位签退了，发个微信请假就行，太忙的话就算了。”

从前在银行里忙得团团转，现在突然清闲下来反倒有点无所适从。

“哪有那么多客户给我跑啊。200 个陌生拜访电话才能成功与一位目标客户建立联系，我每周拿出两三天时间跑客户绰绰有余，若不是前两年 p2p 连续爆雷，我能做得更好。我手里还有两位大客户都踩过雷。当年敢于尝试如此高风险产品的人，我让他们做信托岂不是易如反掌？但一朝被蛇咬十年怕井绳，对待这两位大姐我是如履薄冰啊，不发产品信息就不可能出单，发得频繁了又会惹得人家不高兴，手指一动就把你删除了。” 伍强潇洒地转动方向盘又说，“咱俩去茶城逛逛，看有没有上好的龙井下来。”

我扫视了一下车里没有挂件的后视镜，光秃秃的操纵台，对向来不拘小节、不讲究情调的伍强说：“这话听起来不像你风格啊。”

“逼出来的嘛！在我们单位趋炎附势、溜须拍马的都没什么用处，老总除了业绩啥也不看。” 伍强笑道。

我不禁感慨，制度果真能够改变一个人。伍强在银行工作时虽然服务态度不错，但骨子里仍是 “客户爱存不存” 的心态，到了理财公司，客户摇身变成了衣食父母，就不得不像追姑娘一般，琢磨出各种花样博人欢心。

几个月来，我听伍强讲述了理财公司里千奇百怪的故事：既有只有一个客户的高级理财师，3000 万资金做短期理财循环，稳拿 9000 元的底薪；也有从来不营销，一到考核期就喊老妈来买理财，只为了有个营生干的富二代。

当然，听得最多还是伍强的思想渐变，收入节节攀升固然可喜，但担忧也从来都没有停止过。刚进公司担心被辞退，眼下站稳脚跟又担心行业风险。还有一个困扰是，他总觉得自己 “社会地位” 下降了，一说跑到理财公司了，不但很多以前关系不错的客户拉黑了他，就连亲朋好友也连连摇头认为不是什么 “正经” 工作，不该丢了铁饭碗。

我特意把拳头假做话筒凑到他嘴边问道：“那你觉得以前在国有银行好呢？还是现在的样子更好呢？”

出乎我意料的是，伍强并未给出一个确定的结论：“国有银行玩的是关系，网点撤了也不必担心失业，理财公司只看业绩，半点情面不讲随时被赶出门去。在国有银行干活气得心塞，在理财公司任务压得头疼，都谈不上舒服。好在老天赏给我几位大客户，要不是快 40 岁的人了，我还真感觉自己是块金子，闪闪发光，前途无量了呢！”

后记

伍强到新公司履职不到半年，就获得了 “新人王” 称号，被派到北京总公司学习，回来后再对分部经理们转培训。他在国有银行 12 年都没学会的 PPT，也逐渐摆弄得熟练起来。上台讲课，也能做到侃侃而谈了。由于他业绩优异且年龄偏大，同事们都称他为 “老伍头”。

2019 年 11 月，初伍强又营销了一位煤矿老板，近几年煤炭生意不停亏损，老板索性退出经营变现了资产，一次就做了 900 万元的信托产品。

自此，伍强成了王总眼中的大红人。而和伍强同期入职的女孩张洋则上交了辞职申请，书面上写着 “个人原因”，实际是连续 8 个月 “零出单” 被老总劝退了。

2020 年初疫情爆发，国有银行员工除了多了许多假期外，完全看不到什么影响。而同为金融行业的理财公司，一个季度过去，任务只完成了 1/6，原因是很多老板抽回资金维持运转。公司虽然调低了考核标准，但还是为节省开支一口气解聘了 10 位业绩排名靠后的经理。

虽然与业绩优良的伍强无关，却让我感到一股春日的凛冽。

至于我，在机关蹲得年头太久，从前掌握的大客户流失得七七八八，眼下也实在没有伍强跳出体制的勇气。

来源：网易人间