难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”

每一项科技创新和创业项目，都必须要考虑市场的应用能力和消费者需求。而这之中，存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱”。

口述/吴晓波

来源/微信公众号：吴晓波频道

曾经，我与创业工场的李开复博士有过短暂交流。

李开复早年是一个计算机科学家，他从谷歌辞职后，在国内筹集了一笔资金，专门投资新科技类型的创业公司。

我问他，你见过很多技术高超的年轻人，也投资过无数项目，在这个过程中，你最沮丧的一件事情是什么？

这个曾经在苹果、微软和谷歌公司工作过的计算机科学家对我说，他最沮丧的是，当遇到一些“眼睛发光”的科技创业者，理解了他们研发的酷炫并具有创新性的产品时，却不能投资它。

为什么？

因为，虽然这些产品在技术上具有先进性，但是却找不到消费者，无法实现应用。这就意味着：

任何创新性产品，它从实验室到市场，其间会经历一个惊险的跳跃。

这个跨度横亘在创业者面前，很多人跃不过去。这并不意味着产品的技术不好，没有创新性，而是创业者没有找到消费的应用市场。

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这就是产品与消费市场脱节的现象，脱节很大程度上与产品的“伪需求”性质有关。

对此，销售界有一个经典的故事——如何把鞋卖给不穿鞋的人？

故事是这样，一座海岛的居民从来不穿鞋，原因不明。岛上来了一位产品经理，他需要设计合适的鞋子卖给岛上居民。如何卖？有两种方案。

方案一，产品经理认为岛民不知道鞋为何物，便将大陆居民对鞋的需求也当成岛民的需求，向他们销售了一款皮鞋，结果销量很差。

方案二，产品经理向岛民销售不易积沙、穿着舒适的凉鞋，结果销量大增。

两个方案的结果反差极大，为什么？

方案一中的皮鞋精致美观，是大陆上城市居民的需求。但经调研后，产品经理发现，居民住在海滩边，穿鞋走路时，鞋里常有积沙。岛民最终选择赤脚行走，是因为赤脚比穿鞋更舒适。

皮鞋也会积沙，因此，它精致美观的特征对岛民来说便是个“伪需求”。

舒适、不积沙才是岛民的真正需求。所以，充分了解市场需求的方案二才能销量大增。

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关于“伪需求”的问题，李开复分享了自己年轻时的故事：

当年在硅谷的时候，李开复曾在一家叫SGI（Silicon Graphics）的公司就职，它的中文名叫“硅图”。这是一家做视算技术起家的跨国公司，曾推出过很多优秀的服务器产品，比如Indigo系列。

SGI公司1993发布的Indigo2图形工作站 　　图源：SGI Tech

虽然这家公司辉煌不再，但是在20多年前，SGI和谷歌齐名。

在SGI时，李开复研发了一款产品叫做3D浏览器。

他和研发团队想要在浏览器里建一个3D世界。他曾表示过，这个产品完全是科学家在脑海里的构想。

比如，他们希望这个3D世界，能够实现导航，物体可自由移动，并能制作非常酷炫的广告。

这个想法在当时非常有创新性。研发3D浏览器的2000年初，计算机系统甚至还没有足够容量的内存和足够快速的宽带去支持它。

但李开复却认为，不能等到所有的技术都能满足3D浏览器的需求后再去研发它。

之后，他们研发成功了，3D浏览器在前期运行得相当不错。

李开复对自己研发的这款高科技产品相当自信，认为它有着世界上最好的VR技术，必然也有充足的市场需求。

但当李开复团队把这个产品展示给公司的CEO时，CEO却给李开复泼了一盆冷水。

CEO表示，公司研发它已经耗费大量资源，但不认为这个产品有市场价值，因此不愿意保留这个产品。

李开复不服，想亲自收集证据反驳CEO。

于是，CEO给李开复定了一个任务，让他自己去市场上寻找买家，推销这款3D浏览器，看究竟有多少人愿意为它消费。

李开复最初的自信满满，当面临真实的市场需求时已经烟消云散。市场上果然没人愿意购买它，最后李开复不得不以很便宜的价格把它卖出去。

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李开复销售3D浏览器产品的失败可以归结为两个原因：

第一，技术无法产品化。

当创业团队研发产品时，只专注于技术性的创新，但并没有考虑技术的实用性创新。

第二，技术被证明为“伪需求”。

在当时，或许3D技术很先进。但是消费者在使用浏览器的时候，并没有使用3D技术的需求。研发团队认为它能实现导航功能、能制作酷炫的广告，但是消费者在使用导航功能或者看广告时，并不一定需要3D的效果。

所以，研发团队所构想的需求对于消费者而言，实际上是一个“伪需求”。

“伪需求”对很多高科技初创团队来说，往往并不易被察觉。他们常把辛苦研发的产品视为自己的孩子，为之投注了大量的时间和心血，对它能造福用户的生活抱有无限期待。

因此，许多创业项目都带有团队最初的憧憬，但这些憧憬是否适合市场却是未知数。

很多产品经理都认同，一些创业团队其实掌握了强大的技术研发能力，但凝聚着前沿技术的产品却并不一定符合需求的逻辑。

李开复研发和销售3D浏览器的故事，或许可以称为——“李开复陷阱”。

这个“陷阱”很美好，充满着想象力。但它最大的危险是，当创业团队进行技术研发和创新的时候，这个技术能否被产品化？这个产品能否符合现在或者未来一定时间内消费者的需求？

科技创新与商业创新，最大的区别是它们的边界性和可量化性。

今天的中国，在产业进步和中美贸易摩擦的境况下，正爆发一场激动人心的科创热潮。从长远来看，这对中国的产业经济而言，具有决定性的进步意义。

不过，具体到每一项科技创新和创业项目时，必须要考虑市场的应用能力和消费者的需求。而这之中，正存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱”。