难倒创业团队的惊险一跃，是 “李开复陷阱”

每一项科技创新和创业项目，都必须要考虑市场的应用能力和消费者需求。而这之中，存在着一个微妙而危险的 “李开复陷阱”。

口述 / 吴晓波

来源 / 微信公众号：吴晓波频道

曾经，我与创业工场的李开复博士有过短暂交流。

李开复早年是一个计算机科学家，他从谷歌辞职后，在国内筹集了一笔资金，专门投资新科技类型的创业公司。

我问他，你见过很多技术高超的年轻人，也投资过无数项目，在这个过程中，你最沮丧的一件事情是什么？

这个曾经在苹果、微软和谷歌公司工作过的计算机科学家对我说，他最沮丧的是，当遇到一些 “眼睛发光” 的科技创业者，理解了他们研发的酷炫并具有创新性的产品时，却不能投资它。

为什么？

因为，虽然这些产品在技术上具有先进性，但是却找不到消费者，无法实现应用。这就意味着：

任何创新性产品，它从实验室到市场，其间会经历一个惊险的跳跃。

这个跨度横亘在创业者面前，很多人跃不过去。这并不意味着产品的技术不好，没有创新性，而是创业者没有找到消费的应用市场。

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这就是产品与消费市场脱节的现象，脱节很大程度上与产品的 “伪需求” 性质有关。

对此，销售界有一个经典的故事 —— 如何把鞋卖给不穿鞋的人？

故事是这样，一座海岛的居民从来不穿鞋，原因不明。岛上来了一位产品经理，他需要设计合适的鞋子卖给岛上居民。如何卖？有两种方案。

方案一，产品经理认为岛民不知道鞋为何物，便将大陆居民对鞋的需求也当成岛民的需求，向他们销售了一款皮鞋，结果销量很差。

方案二，产品经理向岛民销售不易积沙、穿着舒适的凉鞋，结果销量大增。

两个方案的结果反差极大，为什么？

方案一中的皮鞋精致美观，是大陆上城市居民的需求。但经调研后，产品经理发现，居民住在海滩边，穿鞋走路时，鞋里常有积沙。岛民最终选择赤脚行走，是因为赤脚比穿鞋更舒适。

皮鞋也会积沙，因此，它精致美观的特征对岛民来说便是个 “伪需求”。

舒适、不积沙才是岛民的真正需求。所以，充分了解市场需求的方案二才能销量大增。

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关于 “伪需求” 的问题，李开复分享了自己年轻时的故事：

当年在硅谷的时候，李开复曾在一家叫 SGI（Silicon Graphics）的公司就职，它的中文名叫 “硅图”。这是一家做视算技术起家的跨国公司，曾推出过很多优秀的服务器产品，比如 Indigo 系列。

SGI 公司 1993 发布的 Indigo2 图形工作站 　　图源：SGI Tech

虽然这家公司辉煌不再，但是在 20 多年前，SGI 和谷歌齐名。

在 SGI 时，李开复研发了一款产品叫做 3D 浏览器。

他和研发团队想要在浏览器里建一个 3D 世界。他曾表示过，这个产品完全是科学家在脑海里的构想。

比如，他们希望这个 3D 世界，能够实现导航，物体可自由移动，并能制作非常酷炫的广告。

这个想法在当时非常有创新性。研发 3D 浏览器的 2000 年初，计算机系统甚至还没有足够容量的内存和足够快速的宽带去支持它。

但李开复却认为，不能等到所有的技术都能满足 3D 浏览器的需求后再去研发它。

之后，他们研发成功了，3D 浏览器在前期运行得相当不错。

李开复对自己研发的这款高科技产品相当自信，认为它有着世界上最好的 VR 技术，必然也有充足的市场需求。

但当李开复团队把这个产品展示给公司的 CEO 时，CEO 却给李开复泼了一盆冷水。

CEO 表示，公司研发它已经耗费大量资源，但不认为这个产品有市场价值，因此不愿意保留这个产品。

李开复不服，想亲自收集证据反驳 CEO。

于是，CEO 给李开复定了一个任务，让他自己去市场上寻找买家，推销这款 3D 浏览器，看究竟有多少人愿意为它消费。

李开复最初的自信满满，当面临真实的市场需求时已经烟消云散。市场上果然没人愿意购买它，最后李开复不得不以很便宜的价格把它卖出去。

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李开复销售 3D 浏览器产品的失败可以归结为两个原因：

第一，技术无法产品化。

当创业团队研发产品时，只专注于技术性的创新，但并没有考虑技术的实用性创新。

第二，技术被证明为 “伪需求”。

在当时，或许 3D 技术很先进。但是消费者在使用浏览器的时候，并没有使用 3D 技术的需求。研发团队认为它能实现导航功能、能制作酷炫的广告，但是消费者在使用导航功能或者看广告时，并不一定需要 3D 的效果。

所以，研发团队所构想的需求对于消费者而言，实际上是一个 “伪需求”。

“伪需求” 对很多高科技初创团队来说，往往并不易被察觉。他们常把辛苦研发的产品视为自己的孩子，为之投注了大量的时间和心血，对它能造福用户的生活抱有无限期待。

因此，许多创业项目都带有团队最初的憧憬，但这些憧憬是否适合市场却是未知数。

很多产品经理都认同，一些创业团队其实掌握了强大的技术研发能力，但凝聚着前沿技术的产品却并不一定符合需求的逻辑。

李开复研发和销售 3D 浏览器的故事，或许可以称为 ——“李开复陷阱”。

这个 “陷阱” 很美好，充满着想象力。但它最大的危险是，当创业团队进行技术研发和创新的时候，这个技术能否被产品化？这个产品能否符合现在或者未来一定时间内消费者的需求？

科技创新与商业创新，最大的区别是它们的边界性和可量化性。

今天的中国，在产业进步和中美贸易摩擦的境况下，正爆发一场激动人心的科创热潮。从长远来看，这对中国的产业经济而言，具有决定性的进步意义。

不过，具体到每一项科技创新和创业项目时，必须要考虑市场的应用能力和消费者的需求。而这之中，正存在着一个微妙而危险的 “李开复陷阱”。