小米11发布会：优秀的商家，会把荣誉留给用户

文/刘润 

来源：刘润（ID：runliu-pub）

小米发布了新机小米11。

之前，有媒体说，为了响应环保号召，小米11将取消附送充电器。

什么？之前送的充电器，现在要拿走？结果，引起大家的广泛关注，甚至争议。

在发布会上，雷军表示：消费者可以自主选择【标准版】或者【套装版】。二者定价相同，套装版含有充电器和数据线。

有人说，雷军这个决定很傻。

但我觉得，这个做法其实挺聪明的。

避免了用户的损失规避，也把荣誉留给了用户。

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什么是损失规避？

首先，什么是损失规避？

损失规避，是人的一种有趣心理，相比于得到的快乐，对失去的痛苦更加敏感。

我举个例子。

比如，你在上班的路上，捡到了100块钱。可是刚要高兴，这100块钱突然被风卷跑了。

捡了100块。又丢了100块。快乐和痛苦，应该刚好相互抵消。你应该还是回到之前的状态，平静地去上班。

可是，绝大部分人，会因此一整天都变得心情不好。

问问自己，是不是也这样？

这，就是损失规避。

有科学家甚至研究出来，这种损失所带来的负效用，是同样收益带来正效用的2.5倍。

因为这种自我保护的心理，所以在商业世界中，就产生许多有趣的现象。

比如，你是一个电商商家。因为物流成本上升，所以决定不再免费包邮。每件商品，收20元的配送费。

显然，消费者会非常不满。

原来都有的服务，怎么就没有了呢？一直都免费的，怎么就收费了呢？

可是，这20元必须收，怎么办？

调整“得失感”。

直接收取20元配送费，激发了用户损失规避的消费心理。

这是从用户的口袋中直接拿东西，是“失”。

可以换一种做法。把20元的配送费增加到产品价格中。如果用户不需要配送，还可以便宜20元。

这是让用户“占便宜”，或者有一种“占便宜”的感觉，是“得”。

所以，商家的很多做法，也许并不是不合理。用户之所以抗拒，仅仅是对这种突如其来的损失的本能规避。

2 

小米怎么办？

现在，回到小米发布会，是不是一样的道理？

原来买手机，都送充电器。现在为了响应环保，就把充电器取消了？你自己响应环保就好了，凭什么从我手中拿走本来属于我的东西？

用户的情绪，一下子本能的抗拒。

怎么办？

调整“得失感”。缓解损失规避的痛苦。

比如：出两款手机，定价不同。3999元，套装版，带充电器。3900元，标准版，不带充电器。

比如：出两款手机，权益不同。3999元，套装版，带充电器。3999元，标准版，不带充电器，但赠送三个月的免费云服务。

比如：出两款手机，定价相同。3999元，套装版，带充电器。3999元，标准版，不带充电器。

不管选择哪一种方案，都能缓解用户心中的损失规避。

小米选择了第三种方案，标准版和套装版，都是3999元。

为什么？

对于买套装版的用户来说，相当于充电器“免费”。

这就把“随机取消”，变成了“免费赠送”。

更重要的是，小米通过定价相同的方式，把“荣誉”留给了买标准版的用户。

什么意思？

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优秀的商家，会把荣誉留给用户

我出差经常住酒店，有时一住就是好几天。经常能看见这样一则提示，大意是：

如果您愿意支持环保，觉得浴巾不用换，就把浴巾挂在杆子上。如果需要换，就把浴巾扔在浴缸里。

这样工作人员打扫房间时，就知道需不需要更换用品。

这给了我一种什么感觉？

是我在为环保做贡献。不是我为了酒店被要求去做贡献。

小米做的事，一模一样。

如果你选择套装版，这是你的权利，完全没错。

如果你选择标准版，这是你的贡献，我感谢你。

把选择权交到用户手里，也把荣誉留给用户。

响应环保，我希望你加入。但是，你自己决定。不是自作主张替你做决定。

商量而非通知，选择而非强制。

好好说话。话也好说。

否则：

第一，用户会很生气。

第二，用户会离开你。

最后的话

所以，我觉得小米的做法，不但不傻，还挺聪明的。

买套装版的用户，得到了应有的产品。

买标准版的用户，得到了额外的荣誉。

和用户交朋友，也不欺负朋友。用温和的方式，让用户自己选择。

那么，如果是你，你买套装版？还是标准版？

我决定买标准版。