元旦这一次，Model Y发售后，一切都不一样了，连日常客流量少得可怜的特斯拉中心，都变得和商场里的特斯拉体验店一样热闹，到处都是人，相比之前，我们销售不着急了，顾客变成了着急的那个人。

文 | 佟宇轩李晶晶

编辑 | 金匝

运营 | 小小

2021年的第一天，特斯拉Model Y国产长续航版上线，售价33.99万元，相比起之前48.8万的预售价格，低了将近15万，这让众多的特斯拉门店挤满了跃跃欲试的消费者，上海一门店的试驾甚至排到了3个月后。

Model Y像一条鲶鱼，搅动了整个新能源车市场，尽管特斯拉这家公司一直处于“产品质量”“频繁降价”的诸多争议之中，最后却总能被消费者接受和包容，制造出新的销售记录。

身处一线的特斯拉销售人员，目睹了这次Model Y发售后的魔幻场景。在特斯拉，他们背负着沉重的KPI，也感受着“高收入、有股票、快速晋升”的诱惑。

每日人物和一位在某一线城市工作的特斯拉销售许闻（化名）聊了聊，以下是他的自述。

顾客变成了着急的那个人

今年元旦假期期间，Model Y一到店，来看车的顾客几乎涌进了我工作城市的特斯拉门店。尽管是意料之中的事，但当时的人流量，是我成为特斯拉销售后第一次看到的情景。

为什么说意料之中，因为1月1日上午11点model Y在官网上线后，我们就开始约顾客来看车了。顾客的反应是真实的，都有很大的兴趣，有些顾客迫不及待，甚至当天就来了。但对于我们销售来说，这个看车高峰来得晚一些，我们的实车1月4号才到店。在我工作的城市，Model Y基本是同一时间到达各家门店的，很多销售会告诉顾客，自己店里的车是最快到的，其实是利用了顾客的迫切心理。

▲ 重庆某特斯拉中心，新款model Y吸引络绎不绝的市民前来参观。图 / cfp

特斯拉在中国的门店有两种，一种是体验店，通常开在商场里，人流量很大，另一种就是我工作的特斯拉中心，接近于一般的汽车4S店。因为处在郊区，平时客人不多，一天也就两三组，最多的时候能有5组左右，剩下的时间，我们会给潜在的客户打电话，同事之间也会想尽办法争抢顾客。

最夸张的时候，我们还需要上门抢客，比如在马路上看往特斯拉体验中心这个方向开的车，我们会观察这是一辆什么车，一旦对方停下，如果是一辆豪车，比如奔驰、宝马、奥迪，甚至保时捷，就要赶紧过去询问他们对特斯拉有没有兴趣。

如果你慢了一步，其他同事也不会让你的。因为这种车主很明显就有钱，付1000块的订金对他来说就像买个菜，只要他付了，我就算完成了一个KPI。最夸张的时候，我们会跑到几十米外的大马路上去抢客，或者在停车场直接问：你是来看特斯拉的吗？

但元旦这一次，Model Y发售后，一切都不一样了，连日常客流量少得可怜的特斯拉中心，都变得和商场里的特斯拉体验店一样热闹，到处都是人，相比之前，我们销售不着急了，顾客变成了着急的那个人。

来看车的顾客太多，销售们顾不过来，只能轮流接待，最多的时候，十多个工作人员要接待二十多个车主，在店里看车、试驾都要排队，20分钟一组的试驾，顾客甚至要排一个小时，一天下来，我们也只够接待几十组客人。Model Y没上之前，我们门店一天的销量是个位数，现在一天就能到几十台。

最想买的车主甚至不关心价格，他只关心什么时候可以拿到车。1月2号，Model Y的交付已经约到了4月份，2号之后下单的，更是排到了第二季度。

当然，我们店的情况远没有上海火爆，特斯拉在北上广深杭的业务，主要发力点还是上海，从销量来说，全国的top sales，基本上都在上海。

▲ 特斯拉上海太古汇旗舰店里挤满了来体验Model Y的顾客。图 / cfp

这背后有很多原因。在一座城市，关于新能源车的政策会直接影响特斯拉的销量。在我生活的这个地方，如果车主买了新能源车，我们能直接包上牌。不同于汽油车，新能源牌照不需要摇号，因此，很多车主会选择买新能源车。但相比于上海，我们城市的新能源牌照优势没有那么大。平时来的顾客，大部分也不是为了一张牌照，毕竟因为如果仅仅是需要牌照，有那么多更便宜的新能源车可以选择。

很多人说特斯拉降价了，“狂降十多万”之类的，其实这个说法不准确。特斯拉的官网很早就写了：最终以实际价格为准。正式上线之前，顾客看到Model Y的预售价格是48万，那是进口车的价格，实际上，国产Model Y，价格必然会降低。

但顾客们并不这么认为，我接待的顾客中，很多人对价格很敏感，预期Model Y是48万左右，发现只要33万，他们的第一反应就是，哇，这么便宜了吗？他们会说：这个车外观也不差，性能也可以，还能自动辅助驾驶，这个价位，我不买它买谁？很多人是拿蔚来的ES6、EC6跟model Y对标的，所以model Y的降价，多多少少会影响蔚来的销量。

“我们要加速世界向新能源转变”

看到有顾客走进到特斯拉的门店，作为销售，我们的任务就只有一个，让他排除其他选择，买特斯拉。

通常我们会通过聊天来挖掘顾客的需求。和顾客讲解车的时候，我们就要挖出来他为什么来看车，为什么不看其他车而来看特斯拉，他是要多买一台车还是要换一台车，这是不是他的第一台车，他有什么顾虑……如果不买，我还要再去问出来他为什么不买，又看了哪些其他车。打听清楚之后，我们有个专业术语叫“逼单”，意思就是疯狂地推顾客下单，店长要求我们“逼单”——继续帮顾客分析，为什么其他车不行，你只能买特斯拉。

工作的时候总会出现这种情况：试驾也带完了，顾客担忧的问题也都一一回应了，他们还是会对新能源车有顾虑。

除了经济因素，顾客犹豫最多的是续航和充电的问题。很多老车主会抱怨续航里程。有顾客说，自己充满了电，也只能跑三百多公里。这个情况在第一批车主身上尤其常见——才过了一年多，电池衰减，只能跑三百多公里。

▲ 某特斯拉汽车专卖店，“自建遍布全国的超级充电网络”是特斯拉销售的卖点之一。图 / cfp

还有一些顾客担心自己买完之后特斯拉会突然降价。经常有老车主过来充电的时候抱怨，刚买了几天，自己的Model 3突然又降价了。“被当韭菜一样割来割去。”他们会这样说。

特斯拉一直宣称，要造越来越便宜的新能源汽车，让所有人都买得起，降价为了造福顾客，但归根结底，作为企业，它卖车也是为了赚钱。特斯拉一开始的定位是美国豪华新能源车品牌，但现在，基本是靠Model 3、Model Y这两种车型走量来赚钱。

对于我们这些销售人员来说，降价倒没什么坏处，毕竟老顾客钱都交了，也不会过来闹。这也是发展新车主的机会，对于那些还在观望的车主，我们正好可以告诉他们这个好消息：你不是想再便宜点买吗？我们又降价了。

但有时候，我也会跟车主们一起吐槽降价频繁。去年4月调过一次价，到了10月，Model 3标准续航版降了2.165万元，长续航版降了3.415万元。毕竟，两次降价间隔时间这么短，买了的车主会感觉自己被耍了一样。

频繁降价也会降低顾客对于特斯拉的信任度。2020年底，特斯拉推出了一个“提车送一年超充”的促销活动——买特斯拉，免费用特斯拉的充电桩一年。当时大家都知道Model 3会有改款，具体什么时候出还不知道。顾客会问，你们搞这种活动是不是预示着未来还会降价，或者是在清库存？其实这次活动力度挺大的，但很多顾客还是会怀疑、观望，这就是“狼来了”的次数太多的缘故。

每次特斯拉有负面新闻，过来的顾客也都会问。比如，新闻有时候会报道特斯拉的交通事故，如果是事故的调查结果显示是车主的误操作，我们就会这么和顾客解释：其实什么车都会出事故，但特斯拉一出事故，新闻就会满天飞，特斯拉是个明星品牌，所以一举一动都会被放大。

1月7号那天，新闻又报道马斯克成了新的世界首富，但这些其实和我、和顾客的关联都不大，在日常的工作中，我接待的顾客并没有多少是因为看好马斯克才来的，更多人是凭借着一种印象：特斯拉是最先做新能源车的，是这个行业的领头羊，如果拿手机来举例子，很多销售会把特斯拉比喻成汽车界的苹果。

在接受销售培训的时候，我们也会学习一些相应的话术。如果有顾客吐槽特斯拉的中控太过简陋，我们就会说：你看苹果全身也只有一个home键吧，也很简单，你从诺基亚的功能机突然换成iPhone也会觉得不适应，但是用久了之后，你就会发现，它是那么好用和好看。

▲ model Y中控。图 / cfp

但我内心其实并不认同这种比喻。相比于苹果，我时常觉得，特斯拉是为了让自己显得和传统的车不一样，才选择造一个没有实体按键的车，而不是考虑怎么最方便、最人性化。有顾客经常吐槽的细节是：特斯拉后座没有一般车的扶手设计，在试驾的过程中，车速一旦快起来之后，后排的人没地方可以抓，心里会很慌，但可能是为了美观的考虑，特斯拉还是没有加上扶手。

马斯克经常会说：我们的竞争对手是汽油车，不是同品牌的新能源车。但其实培训的时候，我们分析的竞品恰恰全部是新能源车。培训的时候，公司整日强调特斯拉的使命，喊着“我们要加速世界向新能源转变”的口号。但这样的口号讲了一通，到我这里，就只剩下不停地卖车，不停地卖车。

只有一秒钟的成就感

2020年10月，我参加了特斯拉的面试。

特斯拉通常是集体面试，每一次都是近二十个人一起面试，最后只招几个人。这次面试的时候，面试官就明确告诉我：你要是想找一份稳定的工作，那特斯拉不适合你，因为特斯拉不稳定，特斯拉一直是个创业公司，时时刻刻都在变化，每个人在这里都是可以被替换的，因为特斯拉一直不缺人。

面试过了，我们还需要参加一个体验日，提前适应工作。我的任务是在体验店拿到来店里的15个意向客户的微信和电话。这个不难，我也很快通过了。

在招销售时，特斯拉很喜欢有过教育、零售、奢侈品、房地产、汽车行业销售经验的人。特斯拉的管理层，包括我周围的同事，有很多是教育机构过来的，因为教育机构的推销能力比较强，也有一些是从传统汽车销售过来的。至于学历，特斯拉偏好本科以上的学历，在缺人的情况下，大专也可以。

我只是个刚毕业的大学生，像一张白纸，当初选择特斯拉，七成是因为它的薪资，三成是因为特斯拉这个牌子，想进来镀个金。

在整个新能源车行业，特斯拉的薪资是最高的。最底层的产品销售也可以月入过万。不同于传统的汽车销售，特斯拉的收入是固定的。不管是卖出多少车，你都没有提成。但有一个吸引人的点是，在特斯拉，每个员工，哪怕是底层的销售和工人，也可以分到股票。入职之后，我曾收到过一封邮件，告诉我可以拿到股票，但这也是有要求的，必须工作满一年，才能获得一定数额。

▲ 2010年6月特斯拉在纳斯达克完成IPO上市。图 / cfp

但我并没有这个信心工作满一年。来之前，我在网上查资料，发现特斯拉全年都在招人，离职率很高，我大概能猜得到，特斯拉的薪资这么高，工作肯定不会是轻松的。

果然如此。虽然没有提成，但也要用订单来衡量销售业绩，打工模式还是很残酷的。

在传统4S店，销售一个人从头负责到尾，包括试驾、金融、交税等环节。如果车卖出去，会有一定提成，但特斯拉采取一种直营的销售模式，因为是统一价，顾客也没有办法砍价，作为销售，特斯也叫产品顾问，我的工作就是做好前端，讲解车的情况、引起客户兴趣、带试驾，至于后面的谈单工作，要移交给主管来做，和我没有关系了。

在上海，有产品顾问的KPI是一周卖7台车以上，我们的情况是，因为客流量比较少，所以每个人一周要卖4台以上。11月份、12月份基本上很少有人能完成这个KPI。大部分人是一周3台车。Model Y上线之后，基本是每个人能卖出5台车。一些同事之前积累了很多客户资源，会在Model Y上线的时候爆发，一周下来能卖十多台车，但我卖出的，还是个位数。

在特斯拉，每个季度产品顾问都会有个排名，如果你在你所处的整个区域排倒数30%，就会被劝退。入职之前，领导就告诉我，公司没有新人保护期，因此，在6个月的试用期中，如果没有完成业绩，也会离开。但同时，特斯拉也提供了一个快速的晋升通道，从最底层的产品顾问到主管再到店长，可能只需要一年，只要业绩好，一个员工在试用期内就可以升职。

我周围就有一个这样的员工，来到特斯拉后，连续两个月超额完成目标，在170多人的区域排名前30，考核期一过，他就直接晋升为主管了。

想要完成KPI，需要极强的抗压能力和销售技巧，这一点适用于所有销售行业，如果手里面有客户、有资源，每天都能出单，那这份工作无疑是很轻松的，甚至不需要每天到店，但对于我这种刚毕业的小白来说，实在太难。

每天早上9：30上班，原本应该下午6：30下班，但实际上，晚上10：30下班之后还要开会，开完会还要交日报和总结，写自己今天带了多少试驾，收集了多少客户资源，有多少个订单……11点才能结束工作。背负着KPI的压力，下了班之后，我连特斯拉三个字都不想听见。有时候，我实在受不了，想要反抗，11点一到，我就关闭手机，什么信息都不回，第二天，主管就会来质问我：为什么报告你没发？不发你是想干什么？