神气的门卫大叔竖起一把一人高的扫帚，保洁阿姨的工作服整整洁洁，地上的红砖瓦看不到一丝污渍，这一切莫名有些熟悉。对，这是国产电视剧中常见的现代化小区。
眼尖的阿宇看到一位推开单元楼玻璃门的住户，马上熟捻地上前打招呼，“张姐，今天又出去呐？”
突然被叫住的中年妇女一脸茫然，张了张嘴但终究没说什么，礼貌地冲他点点头。
阿宇从不尴尬。作为房屋中介小哥——跟快递小哥、外卖小哥，以及任何一个需要穿上制服提供标准化服务行为的从业者一样，对大多数人而言，都是姓名不详、长相模糊的职业人。
他们是铺垫在一座庞大城市脉络下相互交叉、彼此勾连的毛细血管，而经由他们手中流通的资产，缔造着这个时代最昂贵的商品。
但几乎没有人能叫得上小哥们的真实名字。虽然，在每一个大城市居民的通讯录里，大都能轻易找到他们。为了排在前列，能够让客户最快找到，他们的微信名通常以A开头。如今，这一做法已经被微商和保险从业者“通货膨胀”到“AAAAAA+名字”。
阿宇，这个92年的小哥，不屑用这样的取巧做法来获取自己在客户心中的地位。也许是公司的安排，他的微信是一个标准化的模版：嘴角上弯的亲切衬衣职业照做头像，配上简单的“公司@姓名”，显示出和其他家不一样的“高端服务”气息。
不同于其他看（租）房的那些急切的、步调飞快、西装革履的中介，阿宇一身亚麻灰的休闲服，一尘不染的运动鞋，走进大望路地铁站附近一个高档小区时，仿佛国王在巡视自己的领地。甚至，比起一些暂住这里的住户，他显得更加自如。
“张姐”走远了，阿宇指着眼前这栋楼说，这里均价在8万以上，租金也要一万起。
这里是北京CBD核心区，坐落着标志性地标“大裤衩”、“中国尊”和“国贸三期”……这片面积辐射仅3.99平方公里的土地拥有超1万家外资企业，汇集了238家世界500强，89家跨国公司地区总部，和全市七成的国际金融机构。作为首都的“聚宝盆”，这里贡献了朝阳区近一半以上的税收。
而相比世人瞩目的建筑和财富，围绕在鳞次栉比的高厦旁的低调居民区，或许更能见证顶级人生：有人宁愿多花几万，只为多一扇看得到都市风景的窗户；金融新贵们不要好学区，也更偏爱新楼盘；遭遇孕期出轨的新手妈妈，豪掷千万买房“发泄”……
2017年入行，连拿两季“销售冠军”的阿宇见证了这一切。他说自己入行五年，恰好经历了一个房价波动起伏的周期。
现在，他有超过七成客户是90后。
一、难搞的客户
阿宇说，现在年轻人看房就三点：一是肯定要能保值，“现在通货膨胀这么厉害，升值都不指望了，就要保值就行”；第二，会看物业管理和小区环境，得住的舒服；第三是颜值要高。比如户型一定方正，朝向倒是无所谓。
年轻用户审美统一，且对于房屋价值有自主判断能力，这让阿宇十分满意。因为降低了他准备房源的时间，成交也比之前更快了。
最近他带看的客户女性居多，而且，大部分都是为了“保有婚前财产”，决定速度就特别快，一般看个两三周，有心仪的房子就立马签单了。
“比如原先住这一片区，就从这一块儿选了，看个10天半个月，差不多合适就让家里人给买了。好多都是独生女，买个房就是为了让女孩儿结了婚后，吵架也能有地儿去。”
在过去的几年中，阿宇遇见了很多难搞的客户。难搞的客户当然各有各的难搞，但总结下来，最大的原因是对于房价没有足够的判断能力，拥有“绝对乐观精神”。
阿宇最近在谈一个单子，遇到的业主就很固执。买家客户出的价格已经高于历史成交价了，阿宇也把2017年高点时的价格给他发过去，但业主就是死活不卖。
这套房子已经挂出来三年了。2019年，业主首次出价720万，有客户出到715万，这是一个可以商议的好价格，阿宇暗喜，应该马上就能签下。但眼看就要成交，业主不降反涨，涨到730万。今年，房子以750万价格挂出来，有客户出价740万，业主故技重施，又涨价到760万。
阿宇实在忍不住了，问业主大哥为何总变卦，能卖千万的房子，就差这五万块吗？“大哥就说了，还会涨。就三个字：还会涨。你碰到这种，就一点辙都没有。”
也不只是手里有房的业主具备这种“乐观精神”，有时候，房价低迷时期的买家，也乐于在“讨价还价”中得到省钱的快乐。
曾经，一套出价1500万的房子，阿宇帮客户还到了1450万，但等双方都坐在谈判桌上，客户突然觉得，对方降价如此爽快，反而自己“亏了”，于是临时变卦，再压价50万。
遇到这种时候，阿宇只能长舒一口气，暗暗告诫自己冷静，要“秉持长期主义”。既然没办法预估客户哪天突然就想通签单，那就只能老实本分，服务好每一个潜在客户。
对房屋中介来说，服务态度好是最基本的，而最关键是，要让客户有“只有你懂我”的安全感。有些客户需求隐藏在模糊的表述背后，能不能做好“话术分析”，也是阿宇们的必修课。
比如，想要“一望无际的感觉”。翻译过来，就是窗外无遮挡。证明客户对视野的需求高。
而更多时候，没有签单的理由跟需求无关，只是纯粹“没有感觉”。阿宇带过最长的一个客户，看了四年房子，都还没签单。
“买房这个东西说复杂也不复杂，说简单也挺简单的。你进去后要得能感觉到，这就是你的房子。那个阿姨可能是一直没有看到特别中意的房子，毕竟一千六七百万的东西，总不能买了又不喜欢，对吧？”
二、在CBD赚钱也不易
和外界的看法不一样，阿宇说，在CBD区域卖房并不会收入更高。“不同区域的客户群不一样，但我们收入也没有很大差别。”
阿宇的一个在四惠卖房的同事，上个月就签了两单。比起动辄上千万的房子，四环外的房子标的小一点，但签单率大，因为周围的租户刚需多。在国贸活动的阿宇，平均一年开6单，而四环外的同行可能能到27套左右，但佣金加起来相差无几。
刚入行，阿宇曾猜测，这是个“半年不开张，开张吃半年”的行当。
2017年，他刚入行就恰逢地产鼎盛时期，楼市火热得让他措手不及。
2016年6月份，一套一居室还三四百万，等到2017年二三月，就能卖到600多万。阿宇亲眼见证了楼市的翻番。和阿宇一样想赚热钱的年轻人纷纷涌入这个行业，人力严重饱和到“1个楼盘，33个人负责”。如今，这个数字已经恢复到个位数。
那是一个欣欣向荣的时期。刚入行的阿宇跟前辈们跑盘，每天乐呵呵，觉得这份工作太容易了，一天就能签下个两三单。“客户当时房子都不看，站在楼下，抬头往上指，就这个楼多少层楼，啥户型，买，就这个样子。”
当时，来疯狂买房子的客户多为了投资，或者说，投机。也有些刚需客户意识到，再不买的话，怕是以后再也买不上了。“本来你预算刚够两居，过两天可能就只够一居，一天一变的那种价格。”
“一句话，当时就是手里有房就能过好日子”。
有一次，阿宇跟一个前辈谈房，双方意愿都差不多了，最后一步就是带客户进会议室和业主聊，客户也不要求降价，自身条件也不差，但就是一时拿不出来钱，需要一个半月时间钱就能到位。结果，业主一听，当场就涨了50万。“也能理解，再等这么久，谁知道房价还会涨成什么样子？”
但一年后，这股热潮就褪却了。
2018年被称为“调控大年”，“房住不炒”的大基调下，全国范围累计出台190余次调控政策，刷新历史记录。北京楼市“遇冷”也成为那一年的主色调。
阿宇回忆，原本一个盘能成交三十多个，“楼市冷静”后只剩不到个位数的成交量。卖不动，没客户，中介们也赚不到提成，就只能靠签一些租赁单，勉强维持生活。
阿宇所在的公司，规定新人才有底薪：大专6000，本科8000。6个月新人期过后，就各凭本事，靠单吃饭。
培训15天后，就准备下店。第一步，跑盘。下店前得熟悉周边环境，银行、大型商超、周围哪儿能吃饭、哪儿能坐坐谈事情？去哪儿怎么走最近？商场里牌子价位都是什么样子？
“尤其是，要在国贸这片跑，一些高端的牌子得知道。万一客户聊起来，得能接得上话。”阿宇抬起自己脚下的运动鞋说，这是前年才换掉的。“当时还穿皮鞋，跑得我的鞋底都磨薄了，能透光。”
换掉传统“西装+衬衣+皮鞋”的装束是一次偶然。
曾经的中介小哥用套装来显示“职业性”
那一次，公司一个老总心血来潮，想去业务线体验一下，跟着跑了一天。等回去后，皮鞋紧紧箍住肿胀的脚踝，一挨地就钻心的痛。“这才知道我们的苦，就都给换了。”
如果辛苦能换来理想中的收入，也能忍受。但去年一年，阿宇卖了9套房子，“也就拿了二十多万。”他觉得不值得。不到三十的年纪，过年回家前就得特意去染黑头发，怕父母操心。但还是露了蹊跷：“过年在家里晃，穿着旧睡衣，我妈突然就叫住我，说衣服怎么看起来这么大，松松垮垮的。为啥？累瘦的呗。”
对阿宇来说，体力倒是其次，主要费脑。要考虑到客户的需求点，预算、需求、喜好，再和脑袋里的片区地图对。当你有1个客户，起码得了解10个项目，如果恰好碰上一小白客户，自己想要的也很宽泛，可能就得了解30个项目。
阿宇从入行到现在接触了150个客户。很多客户没有购房资格，只是想看房。秉持“长期主义”的中介们也不能怠慢，就得天天带着去看。
无效看房不是最头疼的。对阿宇来说，最委屈的是，很多客户一开始对中介有天然的强戒备心，宁愿去问非专业的亲戚朋友，错失了最佳买房时机后，又反过来埋冤自己。
去年11月，阿宇苦口婆心劝说客户及早下手，“现在是买这房子最好的时候，再过一年两年，绝对不是这价。”
当时受疫情影响，房价大跳水。两年前，阿宇卖出的成交一套要1150万，同一个小区同户型的房子，去年才920万块钱。但因为客户的不信任，错过了房价低谷。等再来问的时候，业主早就卖出去了。
“好多人都说，我们房屋中介动不动咋咋唬唬，‘大降价啦’、‘再不下手就错过啦’都是吓唬客户，其实不是，我们都会看周期的。”
阿宇说，入行5年，自己刚好经历了一个房价波动起伏的，“相当于经历了一个轮回。”
2008年，受亚洲金融危机影响，经济萧条，“但是房价那个时候就比较低了，但好多人还会觉得再降。结果后面就一直疯涨。”一直到2012年，价格开始比较稳定了。2016年下半年慢慢正常，2017年疯涨，又过了一年，18年就又冷清了。
而2020年“金九银十”的火热市场，似乎再次印证了阿宇的“轮回说”。和秉持“乐观主义”的业主客户一样，阿宇从心底里也信奉那三个字：还会涨。
“你要说北京说想降点价，费劲。实话实说，明眼人都知道。这就是面粉和面包的关系，面粉贵，面包能便宜吗？”
2020年“金九银十”北京合计成交住宅4万套，是近6年来仅次于2016年的金九银十，也是调控四年来温度最高的一年，成交量同比上涨50%。
阿宇也感受到了年前的那波高潮：“涨得太猛了，最夸张什么情况？客户签完单都哭了。”
阿宇约客户和业主会议室聊，业主咬死了，一毛钱不降，签完合同后，客户一下就在会议室里哭出来，万分委屈：“我太不容易了，我在北京买房子我太不容易了。”
这是一位40岁的妈妈，去年中旬工作换到了国贸，就想把海淀的房子卖了在CBD换购一套，而且是从两居置换到三居。当时受疫情影响，整个市场行情都很低迷，中介也劝她一降再降，还要求送家具，“磕磕巴巴”卖出去了。
买房也是一个周期性交易，海淀卖房拖了4个月，还没过户，刚好临近年底了，北京市场成交量就变大了，开始慢慢转化为卖方市场。阿宇说，这位姐姐原本房子能卖更高价的，但没卖出去。“卖得亏，买得更亏。”
“别看他们一买就是八九百万、上千万的房子，但一样的，都挺心酸。有些客户买房子确实是全家帮忙的，还不只是爸妈，是两边家庭所有的亲戚都来帮你。为什么不买便宜点的，能力范围内的？中国人买房，不可能只考虑自住的问题，肯定要选择一个比较保值的。不说指望它涨，但起码要保持不降。”
三、年轻人来了
阿宇带的客户中，单身买房多，而且大多都是女孩儿。女孩给自己买房一般就是一居室。男孩儿就起码两居室起，将来要考虑结婚生孩子，大部分都买三居，一次性到位。
阿宇遇到最小的客户是一位24岁的姑娘，留学回来，父母就给买了1000多万的房子。阿宇说，90后购房者，基本都是家里人出钱。“但一般是买小户型。像一些面积比较大，3000万以上的客户，大部分都是50、60年代的男人。买来自住的比例就会小一些，那，至于给谁住，不知道哦，话只能说到这儿。”
说回到90后。家庭条件比较好的女孩子，买的都是一千七八百万的房子当陪嫁的“底气”。阿宇认为，房子条件更好的话，择偶标准也会更高一点。“比如，我女儿都有一千七八百万的房子，你如果没有2000万的房子，你敢过来找我吗？ ”
据阿宇介绍，国贸这一片没有“南北通透”的房子，在新一代年轻购房者眼中，这种传统的购房要素不再是决定性因素，朝北的房子反倒卖的比南向更贵，“因为视野太好了，从窗外看出去就是繁华都市，阳光差一点就差点。”能在这片购房的人，几乎都有国外留学的经历，他们年轻时在国外住的公寓也不讲究“风水”、“朝向”。相比下，观景是更重要的。
在意居住的体验感、生活的便利程度，也造就了一批主打“科技感”的新楼盘：一个App全部都能控制，开关空调、看电视、离家/会客模式，一键呼叫电梯。阿宇发现，比起看重学区房的“有娃家庭”，年轻购房者更在意房子的“颜值”和“新旧”，也因此，2010年以后的“次新盘”卖的最好。
国贸附近的新房一居室通常在600万上下，前来买房的多是金融新贵。基金股票、私募、P2P、比特币……这些名词也是阿宇偶尔和客户聊起来时，新学到的。但他很少打听客户工作，“也懒得和他们聊这个，通常就聊这附近有啥好吃的。”
阿宇称，自己接待的客户的职业大体上没啥共同点，“做什么都有”。不像海淀那一片互联网大厂比较多，新进中产的客户会比较多。“那边的客户群体特别在意下一代教育，对学区要求会很高，学区房子会卖的更贵，特别贵，死贵。只要是和中关村挂钩的的房子都贵，没有便宜的。”
但来国贸这片买房的，投资、置换的比较多，本来就特别有钱，学不学区其实无所谓，“大不了把孩子将来送出国。”
四、关系
“当你和他（客户）不是同一类圈子，没必要死皮赖脸的硬挤进去，进去之后他们可能也会羞辱你，还不如找适合的圈子。”
阿宇很清楚，即使自己也戴上四千块的金手链，但依旧“和他们不是一个圈层”。
以前，阿宇喜欢逢年过节给客户买一点儿东西，“刷刷存在感”，但后来就不送了，“你觉得很好的东西，在人家眼里也就是那么回事，没有任何意义。还不如简单一点。你看得起我，我们交朋友，你看不起我就拉倒。”
阿宇特别喜欢长期主义这个词。他说，恪守自己的本分，在客户需要咨询的时候提供专业、周到的服务，最终能帮人家“把买房大事办成了”，也就能顺利成章赢得尊重。
去年疫情刚爆发时，阿宇的丈母娘肺部出了点问题，出现疑似新冠肺炎的症状，一时找不到接收医院。无奈之下，阿宇给一个客户打电话求助，因为之前恰好得知对方和某人民医院院长的儿子是朋友。
很快，一个电话就搞定了。阿宇的丈母娘直接住院，客户连住院费都结算了。“对于他们来讲，其实不在乎这个钱是多少，但是你肯定是要给人家。”
对很多购房者来说，“买房”不只是一个单纯的置业成家的必要步骤，有时候，这笔昂贵的消费背后，蕴含的情绪更为复杂。而中介小哥，也成为了他们人生碎片的重要见证者。
阿宇印象最深的客户是一个30出头的新手妈妈，小孩才刚满月就出来看房了，说是买房为了投资，下决心特别快。从看房到买房，差不多一周就买了。
后来，客户跟阿宇说，因为怀孕时发现老公出轨，那会儿孩子也比较大了，打不掉，就生下来。买这个房子就相当于一种发泄。“其实都一样，挺任性，也挺可怜。”
阿宇的最大职业成就感来自“帮客户躲过价格高峰”。去年9月份，一个老客户给阿宇介绍了自家亲戚，刚好赶上十一长假，阿宇带她天天跑，整整看了7天，把合适的小区都看了一遍。最终定下来后，那一片房价开始上涨。
实际上，数据显示，2020年北京商品住宅成交均价同比上涨3%，二手住宅成交16.9万套，同比增长16%，成交水平和增幅创2017年以来新高。
客户980万定下的房子，如今的报价在1150万以上。刚好完成了疯涨前的一个交易，让阿宇觉得“太刺激了”。过户的时候，客户一个劲跟阿宇说：买这个时间是真是太好了，能碰到你，太幸运了。
阿宇也很矛盾。作为中介，他们乐于看到房价上涨，“中国人的思想是‘买涨不买跌’嘛，涨了我们好开张。”
但他也盼着房价多少能降一些，“我们也想买房子啊。”
去年，阿宇在河北老家买了房，他计划着将来去燕郊、天津买。其实他喜欢北京，也不想离开这座带给他见识和财富增长的城市。他的计划是，这些房子将来卖掉后，在北京买一套自己的房子。“买房子这事，怎么可能一下子就上了车？”
来源：全现在