博海拾贝 文摘 四进四出教培行业的课程销售

四进四出教培行业的课程销售

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此前听说杨峰在培训学校任职,所以有朋友家的孩子想上英语培训班时,我就打电话向他咨询。他在电话里先是劝说现在的培训班鱼龙混杂,质量堪忧,不要盲目报班;接着又说,他已经不在之前那家培训学校了,又换了一家。

我有些惊讶——到目前为止,短短1年时间,他已经换了4所学校。

说起这份职业,杨峰连声哀叹,诉尽苦水。

1

2020年,杨峰原本还算顺利的外贸工作因为疫情停摆,在家一等就是小半年。杨峰心想,也不能这样坐吃山空,再者,以前的工作天天东奔西跑,顾不上家,人过中年,也不想再折腾了,于是下定决心转行。他是英语专业出身,对教育行业一直向往不已,就想着往当时发展势头比较好的教培行业靠一靠。

起初,杨峰想去应聘中小学英语老师,但由于没有教师资格证,只能转而应聘销售岗位。陆续面试了几家学校,都只去了一天或半天就放弃了——虽然招聘上赫然写着“每月薪酬6000至8000”,但实际上大多底薪在2000到3000之间,每周工作6天,每天上班时长9到10小时。杨峰工作这些年走南闯北,在海外也待过,综合能力并不差,实在不想找月薪低起步的工作,不仅累,还学不到东西。最终,他把自己的定位提高,目标是“校长”。

6月初,终于有一家少儿编程培训学校回复杨峰去面试。王姓老板对他挺满意,让他做校长,交给他的任务是每月完成20个学生的招生量。

这是一所新开的培训机构,还没开业,是“加盟校”,总部那边应该也有各流程的完备指导;地址位于本市重点学区内,左邻右舍都是重点中小学,可谓黄金地段;教室设在写字楼4楼(整层楼都是王老板买下的物业),占地面积约1000平方米,有10几间。杨峰估摸着,这样的地段,又没有房租压力,做起来应该没太大问题。

可是,他们很快被现实打脸。学校没有专职销售、行政人员,只有6名还没毕业的实习教师。这让杨峰的工作变得异常繁琐,得一手抓教学(每天让教师们磨课、学习总部教案),一手抓招生。

当然,工作重点还是招生。王老板要求所有员工每天都要外出“地推”。杨峰每天带着教师们去各大幼儿园、小学门口发招生传单,但拒绝的家长多,感兴趣的少。很快,年轻老师们便怨声载道,不愿再低三下四去推销。杨峰安排人外出时,他们便以各种理由推脱,美其名曰留在办公室修改教案,实则是偷着打游戏上网。杨峰只能自己出去。他凭借着社会上多年摸爬滚打的经验,每天能卖5、6张“体验卡(30元一张)”,收集几位有意向家长的联系方式。

但单靠一个人的力量肯定是不够的。杨峰认为当务之急是打广告,扩大知名度,以及招聘专职销售人员,尽快完成前期招生量,哪怕前期不赚钱也是值得的。但王老板不愿意在宣传上投入太多,无论杨峰是提议周末在商场租摊位做推广,还是在小区电梯内投放广告,他统统不做声,只是拼命让员工们出去“地推”。杨峰他们每天晚上都要出外推销到9点,天天加班却从不提加班工资,甚至也从没搞过一次团建、给员工过过一次生日。另外,王老板给员工们开的试用期基本工资连2000都不到,已经接近本地最低工资水平,导致杨峰辛苦招聘来的员工走了一波又一波。

杨峰告诉自己要坚持,不要半途而废。入职1个月后,他成功签约了5个学生,但离月招20个的目标还很远。王老板看到他并没有给学校带来可观收益,态度逐渐冷淡。

学校总部那边也开始不断施压,说开业之前,必须售卖150张“体验卡”,也就是必须有150个学生来“试听”。于是,王老板把工作量化,要求每位员工每天都要售卖体验卡5张,坚持1周后,没人能完成,6个教师走了3个,杨峰也是一肚子怨气。王老板之前是做快消品的,每天都会盯着问“今天入账多少?”、“有没有人上门试听?”如果听到“没有”,便会变本加厉,对下面的员工说一些重话,结果就是员工们都不买账。

这天,杨峰刚上班,见一个西装革履的男子坐在王老板办公室,两人相谈甚欢。过了一会儿,王老板宣布全公司开会——原来这个男人是总部派来的李老师,他一开口便说:“在重庆,每一家学校生意都很火爆,平均都有两三百个学生。目前咱们这个店已经运营两个多月了,再这样迟迟不能开业,后果不堪设想。”接着,他又吹嘘国内“编程市场”如何火爆,将这里招生不足的原因还是归结于“销售不到位”。杨峰很想听听他有什么好方法,但听了半天,只听到一些推销技巧,更多的则是在夸夸其谈。

当天,李老师便亲自带队去示范“地推”。他确实有两把刷子,一下午就卖了4张“体验卡”,但也仅此而已。他每天都跟王老板描述美好前景,仿佛大把钞票就在前面招手,让王老板在满怀希望中乖乖交了5万元的管理费(一年期的)后就走了。杨峰向王老板提议,既然招不来人,何不让总部派一支队伍过来,帮忙渡过开业难关?只要招到100个学生,就可以正常运转下去,后期销售压力就会小得多。但王老板对这个提议还是不置可否。

每天,王老板梳着油光水滑的头发来到学校,早上晨会时会讲一大堆打鸡血的话,或者讲述自己当初如何辛苦创业的故事,末了就会说,他已经有几千万资产了,本可以不做这个,就是为了教育情怀才如此等等。老板娘表面客气,满脸堆笑,私下却是个控制欲很强的人。她天天坐在办公室,表面上说“让校长全权管理”,实则什么事都要过问,哪怕是几十块钱做一个广告牌,都要盘问半天。

作为校长,杨峰没有半点实权,也没有半点存在的意义。销售转不起来,教学质量也不过关,员工也招不进来。最让人无语的是,老板两口子居然把杨峰叫到办公室说,如果员工不合适,大不了就全部解雇,重新招聘人员,请总部的老师再来培训,反正晚点开业也无所谓。从王老板的眼神里杨峰始终感觉不到紧迫感。

杨峰认为,员工养成的关键在于引导和培训,一个好的机制才能让人尽其用,同时还需要有一个合理的薪酬,可这一点他们看不明白。后来有几天,老板娘天天指桑骂槐,明里暗里说杨峰没能力。有一次她竟对着公司保洁阿姨说,现在公司这些人都不行,她打算请她的亲戚,一帮装修师傅过来帮忙。

杨峰感到又好笑又好气,便辞职了。干了一个半月,拿到3500块。

2

休整了半个月后,杨峰又应聘去了一家位于万达广场里的美式英语培训学校,也是一所“加盟校”。学校内的配置蛮“高大上”,教师们穿着统一的制服,给人一种进入了精英学校的感觉。老板是一个50多岁的男子,姓沈,笑眯眯的样子。

杨峰顺利入职,依然是做“校长”,工作同样分为“招生”和“教学管理”两块,底下管着30多个员工。这家学校是2019年中开业的,开业半年就遇到疫情,2020年5月份才总算重新营业,学生有30多个。杨峰来之前,沈老板在隔壁颐园小区又收购了一所学校,两所学校共有100多个学生。

听情况,这所学校应该是正常运转的,但杨峰花了一段时间“整理内务”,却发现事实并非如此。学校的管理极其混乱,虽然设置了销售、教学、行政几个部门,但都各自为政,互相不配合,部门负责人大多没有实权,一切都还是沈老板说了算。沈老板极度偏心教学部门,教师在这所学校不仅地位高,工资也高出其他员工2、3倍,导致行政岗和销售岗的员工们怨声载道,工作毫无积极性。

为了改变这一现状,杨峰决定改革一番。参照总部的薪资规定,调高了薪资标准,缩小员工之间的薪资差异;实行“全员营销”,销售和教师都承担销售任务;进一步优化行政岗位;实行“员工考核制”,按照业绩、工作实效,定期考核。

沈老板看到杨峰大刀阔斧的改革措施,赞不绝口,直夸他是个“实干派”,表示全力支持他干下去。杨峰充满了动力,每天没日没夜地干,满以为这样学校就会慢慢走向正轨。但随着时间的推移,他隐隐感到似乎哪里不对劲。

首先是教师队伍里出现反对声音。一开始大家都对杨峰这个新校长表示尊敬,后来当涉及考核、全员营销等改革触动了某些人的个人利益,他们就不买账了。教师们之前只用上课就可以领工资,现在每天多加了“打50个外呼电话”的工作量,还有每个月教案的考核,听课磨课,家长会,每天每周每月的总结和计划……都让老师们心生不满。

一个叫Linda的教师闹得最凶。她长着一张娃娃脸,个子高挑,外形姣好,本来杨峰一开始对她印象颇佳,但就在杨峰入职不久,她就成了刺头。Linda是这里的骨干教师,仗着最早来到学校,学生家长认可她,连沈老板都不放在眼里。她一不打电话,二不交教案,三不参加任何公司会议、活动,对于上课之外的所有事情——教案审查、教学环境创设、排课排班审核、转介绍跟进维护等工作——一概都不做,对杨峰每天要求完成的工作量更是直接无视。

沈老板却不敢拿她怎么样,甚至和她说话都带着巴结和商量的口吻,给她排课最多,工资也最高,每个月都能拿到1万多。其他教师看到了,虽不敢像Linda那样造次,但也不再拿公司规章制度当回事。

杨峰很无奈,想通过惩罚措施给完不成任务的员工一个下马威。结果,他很快发现惩罚措施同样无法实施——沈老板表面上放权给他,让他大干一场,实际上一旦要真枪实弹时,便选择当缩头乌龟,甚至在背地里偷偷放水,乐得做好人。月底KPI考核时,Linda和杨峰大吵一架,沈老板表面说“该扣的就扣”,实际上却私下把被扣的部分返还给了Linda,还让她不用担心。

杨峰老婆陶青知道这件事后,猜测:“难不成这Linda是沈老板的小蜜?”

“哎,这倒不至于。”杨峰摆摆手。

另外,这所学校的教师对外号称是“高学历”、“英专毕业”,实际上却没有一个是英语专业毕业的,口语还没有杨峰好。有时试听一结束,懂行的家长就直接说不满意。杨峰原以为Linda是英语专业毕业的高材生,却在无意中发现她只是一所二本学校非英语专业的毕业生。Linda虽然英语不太好,但胜在会招小朋友喜欢,在课堂上,她表现得异常和蔼可亲,和小朋友们游戏互动,课后却马上像换了人似的,表情冷漠,夹着包包就走,不肯在学校多待一分钟,更不愿在教学上下一点功夫。有一回,学校让她做一点翻译工作,交上来的文案,满是语法错误。

对教师们一味讨好放水,让教学管理成了一纸空谈。教师们不磨课、排课,没有备课方案,上课永远都是按照一个模式,没有提升。杨峰多次向沈老板反映员工能力、态度问题,建议对教师进行淘汰制,不要让他们太有优越感,更多引进英语专业教师和外教,提高教学质量,不要被某几名教师牵制住,但这些建议全都石沉大海。

另一方面,销售人员的工资最多就3000多一点,杨峰提出的薪酬修改方案被老板否决了。学校规定,销售人员每月要完成一定的销售指标,假如不达标,就只能拿基本工资。而销售最终能否成功,最终还是取决于教学质量。很多时候,试听课的学生、家长都上门来了,销售们却都败在最后一个试听环节上。再者,销售们一看教师们看不起他们,也就不配合工作了——反正自己死活都完不成任务,还不如混混算了。于是便有人每天随意上街逛逛,依托公司请的一些外包人员(大妈们)收回的名单应付了事。这样,每个月的新招学生人数寥寥无几,学校很快就入不敷出了。

公司另一个股东,沈老板的前妻,是开美容院的。她偶尔会过来巡视,颐指气使地对学校工作指手画脚,还让杨峰每天带着员工跳“抓钱舞”,传授的都是美容院那套营销办法。沈老板总是和她前妻抱怨道:“早知道还是做美容院,教培行业真是又辛苦又赚不到钱。”

万达校区岌岌可危,颐园校区又出事了。

有一天,一帮家长气势汹汹来到学校。他们围住前台,直呼让老板出来面谈,前台赶忙叫杨峰来应对。

杨峰此前已经跟几位家长沟通过,知道他们都是颐园校区的。颐园校区在被沈老板收购前,已经开了3年多,有个校长一直在管理,虽然也存在一些问题,但总体来说运营还算正常。被收购后,在一次聊天中,这位校长对沈老板说,他只要管好总的营业收成就行,那些小事,比如偶尔吃点文具购买回扣什么的,就不要管了。沈老板表面上没说什么,实际上却起了疑心,觉得这个校长人品不正,很快就找了个理由把他给开了。

这个校长一走,一直跟随他的教师们失去了主心骨,纷纷跳槽。下家承诺他们,带着生源来就给予高额提成,于是这些教师便鼓动家长、孩子跟着他们一起去下家。所以,近段时间以来,颐园校区教师更换频繁,有的班级半年不到已经换了3个老师。

这件事杨峰早已汇报给沈老板,但沈老板仿佛不太在意,几天前还突然决定重新装修颐园校区,把那里的学生都集中到万达校区。两个校区虽然相隔不远,但家长们还是万般不愿意搬过来。更糟糕的是,教师离职、重新装修这两件事,学校没有及时和家长沟通,更没有任何安抚,沈老板每天眼里只有业绩,根本无暇顾及这些。

一开始,只有少部分家长对频频换教师表示不满,后来又有家长对换校区有意见。学校搬过来后,几个细心的家长发现万达校区师资不够好,教学质量不过关,教师课后备课不认真。不满情绪在慢慢扩散,最终,共计30多位家长以“教学质量不过关”为由提出退费,金额达15万元左右。

家长们天天轮番到学校坐阵,闹得最大的一次,还惊动了警察。

按照合同约定,如果真是教学质量出了问题,家长是有权提出退费的。但沈老板授意杨峰,坚决不退费,他让杨峰利用各种优惠手段,比如送额外课时、送在线学习课程等,企图和家长们协商,但这一切都迟了,家长们全都不买账。

自始自终,沈老板都没有亲自出面,还把问题归结为家长们无理取闹。最后,他决定采取拖延战术,拖一天算一天,拖到颐园校区装修结束,搬回去后,也许家长们就不会再闹了。

一个月下来,杨峰感觉像经历了一个世纪那么漫长。工作累倒还其次,关键是心太累。沈老板的为人并不像一开始看到的那么爽朗热情,而是极其多疑和有心计。他记得有一次和沈老板喝酒,沈老板每次都劝他多喝,轮到自己喝,就轻轻抿一口,然后迅速把酒倒到杨峰杯子里。还有很多次,沈老板都豪气地说请全公司人吃饭,结果去的都是便宜馆子,吃完了就让大家干3倍额外的活儿。

清楚了沈老板的为人,也就不难理解他的种种行为。他之所以不敢动这些教师,主要在于担心他们会把学校生源带走。基于对教师的不信任,他便需要一个替罪羊去管理他们,继而通过转移矛盾,来获取教师对他的信任和感激——Linda带着5个班,学生都在她手上,要是哪天她不干了,学员退费,那就是校长管理不当的原因。

荒唐至极,杨峰觉得老板更适合去参演宫斗剧。

第一月工资下来了,到手仅有5000块,和之前说好的8000到10000元相差了一大半。自己累死累活,方案策划写了一大堆,加班加到要晕厥,薪水竟还没有Linda的1/3,只比前台高一点——杨峰再也没有什么好脾气,气冲冲地到沈老板办公室去讨说法。老狐狸却保持万年不变笑眯眯的神态,不紧不慢地告诉他:“第一个月是试用期嘛,工资只能按8000来算。”但这8000也不是全部给,而是按“3000底薪+2000校长岗位津贴+3000绩效考核”,另外还包含管理考核,管理不到位的地方,还要从中扣除。

杨峰听了这话也无话可说,怪只怪自己当初没有与他签订合同。第二个月,老狐狸承诺给杨峰基本工资8000,不扣税、不考核。杨峰想着这次他应该不会再出尔反尔了,就继续干下去。

结果第二个月,工资还是只发了6000多。这次,杨峰火冒三丈,又去找沈老板理论。老狐狸连忙狡辩,说8000的底薪中有2000要拿出来考核,杨峰只完成了绩效考核的2/3,所以被扣除了一部分。

杨峰本已动了辞职的念头,但又想到要养家糊口,便又忍了下来。这一次,杨峰要求沈老板白纸黑字写下:8000元属于无责底薪,其余再根据总业绩提成来算,签订这个协议过程请公司人事做了见证。

第三个月工资发下来,还是只有6800。这个月杨峰虽然也还是没有完成“15万”的总业绩,但至少应该有8000保底。杨峰去找人事核对被扣除的工资,人事也很为难,便偷偷给他听了一段沈老板发给她的语音——大意是,把几个员工违规的罚金算在校长头上,不要给校长发那么多,扣着一点。扣除的补贴给教师,因为教师更重要。

既然老狐狸已经想好要扣钱,就一定是有很多理由。杨峰把辞职申请直接拍到老狐狸桌上,问他加班工资怎么算?老狐狸便把头深深埋下去,装作很惋惜很无奈的样子,半天才抬起头故作大方地说:“兄弟,我们都很舍不得你走啊。这样吧,我给你发一个2000的红包,希望你能找到更理想的工作。”

杨峰回想起有一次无意听到两个员工私下聊天,说此前这里已经走马灯一样换过5任校长,都是干2个月就走人。现在他总算知道:沈老板其实并不需要校长,真实目的是通过频繁换校长,把校长的价值榨干以后再重新招聘人员。如此一来,他就可以免费学到更多管理知识。

红包一收到,杨峰便把沈老板拉黑了。

3

此后,杨峰在家休息了一个月后又开始重振旗鼓找工作。这次,杨峰不想再干校长了,而是转向普通员工,用他的话来讲,想找个离家近、工作轻松点、工资不高也行的工作。

12月初,杨峰入职了一家总部在上海的K12全科补习学校(K12,教育类专用名词,kindergarten through twelfth grade,是“学前教育至高中教育”的缩写),还是一家上市公司。他应聘的岗位是销售,底薪3000(包含五险一金),每天工作时间为早上9点至下午6点,周末休息两天。陶青很担心,老是唠叨:“3000元底薪到底能不能拿得到?会不会又是骗人的,最后被扣得一干二净?”杨峰就拍拍胸脯说,人家是上市公司,怎么会骗你这几千块。

在入职的时候,新员工被告知,“不可以告诉客户真实的学员数量,也不允许说出真实的师资”,取而代之的是所谓的“话术”,内容包括:如何让客户付钱,如何包装自我,如何催促客户付款。这些话在初期入职培训的时候就要背下来,还要进行阶段性考核——除了笔试还有模拟咨询考核、临场机智考核,经过大约1个月,基本上就能记住了。

这家公司在本市有4个分校,杨峰在第三校区。销售们都在一个群里,每天只要有人成单了,都要发到群里。一个明星校区因为周边全是重点中学,每个月的销售业绩都遥遥领先,有几个“金牌课程顾问”每个月销售额都在30万左右,基本工资加提成可以拿到3到4万。这样的收入让杨峰羡慕不已,期待自己有朝一日也能从销售转为“课程顾问”,做出漂亮的业绩。

销售每天必须收集5个号码或加5个“微粉”,到访1个,有30块钱。如果到访的人签单了,便可拿销售提成。杨峰每天都背着公司的广告牌,提着印有公司logo的环保袋,奔走于周边的中学、菜市场、超市门口发资料。全科补习主要针对初、高中学生,相比幼儿编程、英语来说,需求量更大,因为是刚需,所以成交量还是很高。

入职前3个月,杨峰都是跑“地推”,之后如愿转为“课程顾问”。

2021年4月,距离高考不到2个月,算是“补课黄金期”。公司加大“高考冲刺班”的推介,开员工培训会时,一些“金牌教师”和销售会上台分享经验,教大家如何采取饥饿营销,努力造成紧迫感,促使家长买单。他们经常挂在嘴边的话便是:“一定要抓住家长的‘痛点’,告诉他们‘千金散尽还复来’,多花点钱孩子就能上个好学校是值得的。”

这所学校收费并不低,每节课(45分钟)310元,全日制的学生每门课一学期收费为7到8万。“冲刺班”最便宜的30节课时,也都要到9000多。这样的费用,对于很多普通家庭来说,无疑是很难承受的。杨峰说,很多家长不是不想让孩子来学,实在是掏不起钱。但学校坚持不降价,校长还趾高气扬地说:“我们的目标客户本来就是这个城市中20%的有钱人。”

我问杨峰:“真的有那么好效果吗?高价补课,就能考上一个好的学校吗?”

杨峰摇摇头说,并不见得。对于有些孩子,是会立竿见影。但对于大部分孩子来说,可能只能起到心理安慰的作用。来来去去的家长,一个比一个精明,对补习学校门儿清,上来就问“到底能补多少分”。但他们很少考虑或是直接忽视了一个问题——补习真的有用吗?

有一段时间,学校大肆宣传过一个通过补习考上985大学的学生事迹,这个学生是杨峰一个同事招进来的,他告诉杨峰,这个学生成绩本来就很好,来补习,无外乎是希望继续保持和稍微提高。这所学校里更多的学生,则是不知去向了。

这家上市公司,卖点主要是“师资强大”,号称教师全部是985毕业高材生。谈到学校实力,位于上海总部的校区确实很强,老师也都名副其实。可到了全国各地的分校,就真假难辨了。教师们的学历不公开,大部分并不是985,甚至连普通一本都不是。学校以销售业绩为导向,教学只是其次。以杨峰所在的第三校区为例,实质就是资本运作那一套——先办好第一个校区,然后进行复制循环(他的学校都没有办学资质),教学鼓吹“一对一”、“个性化定制”,实际上,教案都是统一的,只不过稍微针对学生个体进行不同的侧重讲解。

一个没有任何教学经验、成果的教师,经过包装,马上变成“名师”,只要“提分效果好”,“家长反馈好”,就是“优秀教师”。专职的老师就几个人,大部分都是兼职老师,也就是所谓“跑课”的个体户老师。家长若要问起来,就要说老师在其他校区也有课,“我们是连锁机构”。

家长们对K12培训的态度大概有两种:一是对价格敏感的,会觉得价格太高直接不考虑;二是认定一分钱一分货,价格贵就是质量好,把孩子交进来后就不再管了。鲜少有家长会认真考察教学内核,当然,他们也看不到真相。

第三校区人不多,人际关系看似不复杂。本来大家各安其职、齐心协力做事就好了,可偏偏又遇到了新的问题。

校长罗欢是一个30多岁的女人,行事和管理风格,让底下的员工心生不满。在培训机构做销售或“课程顾问”,手里要掌握资源才能生存下去。校长的职责本应是统筹整个校区资源,带领和协助大家完成销售量和教学任务,但罗欢却私心很重。

学校销售的提成工资,业绩构成主要是靠拿回来有意向报名的家长信息,以及自己跳过“课程顾问”这一环,将这些意向家长变为客户。而罗欢,既想“不劳而获”,又担心别人业绩太好将她“取而代之”,总借职务之便,想方设法将销售拿回来的“优质资源”编个理由拽在自己名下,如若销售不肯,她就在销售与客户谈单子时故意使绊子,将这个单搅黄。

因为她这样的操作,让销售的离职率高居不下。在“金牌销售”潘老师、跟杨峰一起来的销售小哥、班主任徐老师相继离职后,校区就只剩杨峰一个销售了。杨峰心想,只剩他一个销售,罗欢再怎么贪心,也不至于一个单子不让自己开吧?事实证明,他还是天真了。

有一天,杨峰一个跟了好久的客户上门来,都准备好了付定金时,罗欢出来作怪道:“杨老师弄错了吧,每节课的课时费是310,不是260。”——260元/节是杨峰给客户的打折价,公司也同意给这样的优惠价格。可罗欢不同意打折,客户认为杨峰是在耍自己,头也不回就走了,还把杨峰微信也删了。之后又有一次,杨峰已经给客户排好了课程,客户说第二天就来付款,结果罗欢说这个时间段无法排课,硬生生把这个顾客拒绝了。

杨峰很想去找上级部门投诉罗欢,但公司早有明文规定,不允许下级越级汇报。他们认定,越级反映问题的人都是“是非之人”,不可信。

最后,在这里干了5个月左右,杨峰迫于没有资源,只能离职。

4

时隔两个多星期,杨峰又谋到第四份职务,是一个国际高中的“课程顾问”。

国际高中是指具备挂靠国外高中资质的学校,录取那些初中毕业考不上重点高中或者因高中时学习差转学过来的学生,承诺他们到这里就读,可以拿到国外高中的毕业证,继而“直升”国外大学。对于富裕家庭来说,国际高中对孩子不失为一种好的选择。

这所国际高中每年收费14万,5万给国外挂靠学校,9万是自己的,食宿费用另交。学校实行1至3年的学习制,根据学生情况来定学制,课程体系完全采用国外高中那一套。但教师授课水平普遍无法达到国外同样的标准,涉及到一定难度的学科课程,只能采取远程网络授课的方式——这些在孩子报名的时候是不会和家长说的,家长们也不可能彻底了解一个机构。

短时间很难让一个孩子完全接受和适应国外的课程体系和授课方式,杨峰从跟家长的聊天中了解到,很多孩子其实并没有真正学到什么有价值的东西,而只是在国内拿了一个国外的高中毕业证而已——试想,一个学习平平的学生,通过国际课程就能真正达到国际水平吗?显然是不可能的。而这所学校鼓吹的“学生毕业后大概率都能申请进入世界顶尖大学”,其实也没几个学生能实现。

来这里读书的孩子大部分都是有钱人家的,只是想混个文凭就出国。曾经一个学生由于旷课太多,被取消保录名额了,他的家长却满不在乎地说,她孩子有香港身份,可以通过香港身份申请大学。

另一个高一的学生有一天来找班主任请假,老师问他请假做什么?他淡淡地回答,最近不想读书,想休息一段时间。班主任老师看他情况不对,马上和他的家长联系,可家长却说:“孩子大了,我们也不能逼迫他学习,随他自己吧。”话末,还跟老师说,不管花多少钱,只要能让孩子出国就行。

学校里吸烟、旷课、谈恋爱非常普遍,作为老师也无能为力。毕竟,这是私立国际高中,是不需要高考成绩的,只需要平时成绩和社会实践就行。机构的运作者也都根本不在意学校学风这些问题,在他们眼里,学校只是一个圈钱工具,前期拼命招生,等公司规模扩大后再高价卖掉,如此往复。

为了招生圈钱,这家机构把加班美化为一种企业文化,把人当成机器来使用。应聘时说好的每周轮休两天、早10晚7,最后变成了早10晚11。每个月4000的底薪,老板要求“课程顾问”每天必须打满100个电话,每周至少邀约15组客户上门试听,如完不成,还要倒扣工资——倒扣的工资,老板会间或买几杯奶茶,当作大家辛苦的奖励。

杨峰每个月必须完成30万销售额的任务量,才能拿到1.5%的提成,而平均联系100个人,才会有1个意向客户,很显然,提成是永远不可能拿到的。

有一天,杨峰早上10点到办公室,发现老板在9点半就发来一个客户名单,他马上开始联系家长,并约了一个家长来试听。10点半,老板过来跟他说,因为他没有“秒回”信息,资源被收回给其他同事了。杨峰立马解释,那时正在骑车,没法看手机,再说他已经约了一个客户。老板摊摊手表示,资源是很宝贵的,凡是不“秒回”信息的,资源将在5分钟后撤回。老板故意制造“资源紧张”、让员工争抢的氛围,搞得同事之间关系怪怪的。

杨峰说那段时间,每天晚上11点多才能回到家,孩子都睡着了。自己还得在12点前发完工作总结,再盯着看手机里会不会有老板突然派发的“资源”。

入夏后,天气达到30度高温,大家都热得受不了。一天,杨峰把办公室空调打开,结果老板进来后,马上关了空调,大为光火地对他说:“这几天都没有签单,怎么还有资格开空调?”杨峰多天以来的忍耐达到顶点,就对老板说:“我干不了了,就到今天。”

事后,老板又若无其事地发信息来,想让他继续跟进一个单子,杨峰拒绝了。

尾声

听完整个过程,我问杨峰:“你现在最大的感受是什么?”

“感受很多,以前不了解这个行业,了解后就觉得真的没必要在培训班上花那么多冤枉钱。”杨峰苦笑道。

“我记得你之前不是到处给孩子报培训班吗?”

“以前确实比较焦虑,看到别人报,也想不落后。现在想想,办培训班那些人,不正是抓住了我们这种攀比心理?我现在只给孩子报几门她真正喜欢的兴趣课程,而且也都选择国家机构办的学校,学费便宜一半不说,老师也很有水平。”杨峰嘿嘿地笑。

“主要还是一群不懂教育或者说一心只想赚快钱的人把这个市场弄乱了,其实我接触的一些同事中,还是有很好的老师。”他又说。

据杨峰讲,他有一次翻看朋友圈,看到那所幼儿编程学校的王老板,朋友圈截图一直停在开业招了5个学生的那个页面上;K12那家,校长罗欢受到了家长的集体投诉,校区准备聘用“金牌销售”潘老师去当校长;那家英语培训学校,听留任员工说,情况每况愈下,在他离职不久后,万达校区只剩6名员工,当月现金流不足4万,对于身处繁华CBD大商场的学校,这个收支已经离倒闭不远了。

7月份的一天傍晚,杨峰和陶青正在户外散步,有一通电话打来,竟然是沈老板。一开始杨峰以为他打错了,结果沈老板还挺执着,一连打了3个过来——尽管杨峰此时还没有找到合适的工作,但也不想再回去他那里干了。

近期,随着国家对教育培训机构的大力整顿,“521新政”和“7.24双减”的出台,杨峰坚信,退却了资本化运作的教培市场终将回归教育本质,经过整顿的教培行业也将迎来新的发展机遇,他热爱这一行业,决定长期坚持做下去。

(文中人名、地名皆为化名)

来源:网易人间

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