为什么理财经理喜欢卖新基金？

@楚团长瞎扯淡：为什么理财经理喜欢卖新基金？

这两天邬传雁与泓德基金的事闹得沸沸扬扬，其中的真相和细节，外人无从猜测。但有一点大约是可以肯定的，因为上半年邬传雁的新发基金业绩不佳，渠道给泓德基金施加了很大的压力，最后才酿成了这么一桩闹剧。

这里面有个细节，颇值得玩味，为什么新发基金业绩不好，渠道会给这么大的压力？这里面的门门道道，不足与外人道。

银行、券商的理财经理们，会买两种基金：一种叫持续营销、一种是新发基金。

持续营销类基金是总部筛选出来的一些优质基金，从股票到固收一应俱全。不管是大行、商行还是券商的持营名单，都可以说是精挑细选出来的。理论上向合适的客户推荐持续营销榜单里的基金，是个皆大欢喜的事。但核心问题在于，卖持营基金，理财经理们不怎么赚钱。

因为持营基金给渠道端的费用比较少，行话叫“中收”，中间业务收入。理财经理推荐这些基金给客户，理财经理拿不到太多钱。那么卖什么给钱多？新发基金！

前两天跟基金公司大佬聊天，说起他们的新发产品在线下渠道卖得不错，大佬说他们这次激励给得很足，算下来规模要冲到很高才能打平，这次发行纯属赔本赚吆喝。为了打造爆款产品，很多基金公司愿意在新发基金上给足渠道营销费用。更不用说各种铺天盖地的宣传，对理财经理的销售起到了很大的帮助。

理财经理面对的实际情况就是：持营基金质地好，但不给钱；新发基金往往在市场火热时发行，但给得多。理财经理当然倾向于卖新发基金，而不是持营基金。但卖出去也是要负责的，新发基金未来亏了也很难堪。而且客户如果一直长期持有新发基金，理财经理也没钱赚了。

所以就衍生出一个很畸形的生态，理财经理拼命卖新发基金，然后新发基金涨了10个点左右，理财经理就拼命劝客户赎回，狠一点的客户经理在净值1.05的时候就劝客户赎回，然后再去申购新的新发基金。不太懂的客户觉得赚得挺好，理财经理则拿到了报酬。赚钱了就继续循环，而新发基金亏钱了，就意味着客户未来不再会听理财经理的建议了。如果说新发基金亏了二三十个点，则意味着理财经理将面临着彻底损失一个客户的风险，客户可能会把在这个理财经理这里的其他资产也转移走。

所以新发基金的下跌，对于理财经理来说，是一种职场不能承受之重。那种大力营销之后，还跌了二三十个点的新发基金，则更像是职场催命符。这种情况发生一两次之后，理财经理就会倾向于，不再销售这家基金公司的新发基金了。

理解了这个游戏规则，就能明白泓德和邬传雁事件背后的生态潜规则。只是，对一个优秀的基金经理来说，这太不公平了。而对理财经理来说，在压力之下被迫拼命卖新发基金，则是在给自己的职场挖坟。