博海拾贝 文摘 为什么理财经理喜欢卖新基金?

为什么理财经理喜欢卖新基金?

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@楚团长瞎扯淡:为什么理财经理喜欢卖新基金?

这两天邬传雁与泓德基金的事闹得沸沸扬扬,其中的真相和细节,外人无从猜测。但有一点大约是可以肯定的,因为上半年邬传雁的新发基金业绩不佳,渠道给泓德基金施加了很大的压力,最后才酿成了这么一桩闹剧。

这里面有个细节,颇值得玩味,为什么新发基金业绩不好,渠道会给这么大的压力?这里面的门门道道,不足与外人道。

银行、券商的理财经理们,会买两种基金:一种叫持续营销、一种是新发基金。

持续营销类基金是总部筛选出来的一些优质基金,从股票到固收一应俱全。不管是大行、商行还是券商的持营名单,都可以说是精挑细选出来的。理论上向合适的客户推荐持续营销榜单里的基金,是个皆大欢喜的事。但核心问题在于,卖持营基金,理财经理们不怎么赚钱。

因为持营基金给渠道端的费用比较少,行话叫“中收”,中间业务收入。理财经理推荐这些基金给客户,理财经理拿不到太多钱。那么卖什么给钱多?新发基金!

前两天跟基金公司大佬聊天,说起他们的新发产品在线下渠道卖得不错,大佬说他们这次激励给得很足,算下来规模要冲到很高才能打平,这次发行纯属赔本赚吆喝。为了打造爆款产品,很多基金公司愿意在新发基金上给足渠道营销费用。更不用说各种铺天盖地的宣传,对理财经理的销售起到了很大的帮助。

理财经理面对的实际情况就是:持营基金质地好,但不给钱;新发基金往往在市场火热时发行,但给得多。理财经理当然倾向于卖新发基金,而不是持营基金。但卖出去也是要负责的,新发基金未来亏了也很难堪。而且客户如果一直长期持有新发基金,理财经理也没钱赚了。

所以就衍生出一个很畸形的生态,理财经理拼命卖新发基金,然后新发基金涨了10个点左右,理财经理就拼命劝客户赎回,狠一点的客户经理在净值1.05的时候就劝客户赎回,然后再去申购新的新发基金。不太懂的客户觉得赚得挺好,理财经理则拿到了报酬。赚钱了就继续循环,而新发基金亏钱了,就意味着客户未来不再会听理财经理的建议了。如果说新发基金亏了二三十个点,则意味着理财经理将面临着彻底损失一个客户的风险,客户可能会把在这个理财经理这里的其他资产也转移走。

所以新发基金的下跌,对于理财经理来说,是一种职场不能承受之重。那种大力营销之后,还跌了二三十个点的新发基金,则更像是职场催命符。这种情况发生一两次之后,理财经理就会倾向于,不再销售这家基金公司的新发基金了。

理解了这个游戏规则,就能明白泓德和邬传雁事件背后的生态潜规则。只是,对一个优秀的基金经理来说,这太不公平了。而对理财经理来说,在压力之下被迫拼命卖新发基金,则是在给自己的职场挖坟。

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