义乌制造世界杯70%的周边商品，十平米商铺百万租金

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回望整个2022年，卡塔尔世界杯只是注脚之一，世界在变，而义乌永不停歇，这座城市依旧运转着，注视战争、死亡、冲突、赛事和潮流的起落，以及记录所有的时代情绪。

文 | 钟艺璇

编辑 | 金匝

运营 | 栗子

永不停歇

这是吴文莉经历的第五届世界杯。在义乌国际商贸城，她经营一家国旗铺子，才十多平米大。但卡塔尔的哨声一吹响，她经手的这批国旗，就出现在一百多个国家的酒吧、大厦以及世界杯球迷的手上。

义乌什么都知道。所有国旗里，巴西和阿根廷的最多，足足出口了8个货柜，大约160万面旗子——这是世界杯一贯的两位强者。让她惊讶的是，今年哥斯达黎加人民的热情不可小觑，尽管关于他们的报道版面并不多。这个人口只有513.9万的国家，比代管义乌的浙江金华的人口还要少，却足足向吴文莉要了1个货柜。

哥斯达黎加上次踢进世界杯，已经是8年前的故事。那是2014年，在巴西，哥斯达黎加从乌拉圭、意大利、英格兰所在的“死亡”小组赛中成功出线，一路杀进8强，成为当年的最大黑马。那一年，哥斯达黎加举国狂欢，他们在城市广场中央放置了超大屏幕，滚动赛事直播。同一时刻，太平洋西海岸，中国义乌的球衣商人温从见在自家的电视机里，看见成千上万的哥斯达黎加人民穿着他出口的红色球衣，对着镜头沸腾，“像一片红色海洋”。

足球运动带给人们的激烈与浪漫，跨越了任何国度、种族和文化边界。吴文莉还记得，2004年，她刚刚入行两年，5个南非华侨闯入她的商铺，要求带着所有的南非国旗离开。当时，南非共和国成功拿下2010年世界杯的申办权，彼时曼德拉仍在世，这位总统先生举起大力神杯在苏黎世开怀大笑。一夜之间，南非国旗在中国义乌一售而空。

▲ 北京时间2004年5月15日，南非人在首都约翰内斯堡庆祝获得2010年世界杯足球赛的举办权。图 / 视觉中国

吴文莉当时二十出头，对国际政治了解不多，她告诉我，起初，她把这种热情归结于黑人的热情与奔放，后来她才知道，这颗足球还承担着另一项任务：让面临贫困、失业与种族分裂的南非，获得重新走向正轨的希望。

“那是最疯狂的一年，二十多年，人肉带货，就那一例。”5个华侨，空手进来吴文莉的店铺，绕过外贸公司和冗长的海运，决定人肉带货返回南非。按照国际航班规定，头等舱最大免费行李额度是40公斤，在南非国旗有市无价，且市场备货不足的情况下，华侨们坐进了吴文莉的工厂，盯着国旗生产，没等味道消散，付完钱，匆匆带着200公斤的国旗离开了。

直到今天，任何与世界的连接，发生在义乌国际商贸城都不足为奇。从旗帜、足球、球衣，到哨子、喇叭、手拍器，义乌体育用品协会曾经估算，“义乌制造”几乎占到整个卡塔尔世界杯周边商品市场的70%。吴文莉和温从见都是其中的注脚。吴文莉今年的国旗订单的出口量增长了30%，而仅仅是世界杯订单，就让温从见卖出了200万件球衣。

所有的交易，都发生在他们驻守的义乌商贸城。这里的面积足足有20个鸟巢那般大，7.5万个商铺聚集于此，出口外贸覆盖230多个国家。有人计算过，如果每个商铺停留3分钟，以一天8小时行走时间为计算的话，走完整座商城需要1年零5个月。当然，义乌商人不会有这个心思走完它，他们更多的时间停留在自己的位置上，履行着这场国际贸易中属于自己的那一环。

同样，义乌也没能脱轨于新冠疫情的影响，这场全球大流行的病毒，紧紧捆绑着外商与义乌商人，“客人进不来”，是商人们最频繁提到的词汇。8月静默期过后，我走在义乌街头，从前游人如织的宾王夜市已经关闭，行人寥寥，几乎没有外国面孔，出租车司机告诉我：”现在的义乌，冷清的和过年一样。”

至于商人们，只能终日捣鼓手机，在线上和外国客人确认订单。这也直接导致一个问题，尽管今年的国际订单有所抬头——根据数据显示，2022年1至10月，义乌市出口总值3607.5亿元，比去年增长了23%，但出不去、进不来的情况，让老客人成了所有义乌商人唯一的收入来源，订单扎堆效应明显。

吴文莉生产国旗的年限长，手头客户数量不菲，温从见从事原创球衣，在义乌市场具备极大优势，他们是获利的少数人。但事实上，更多世界杯奖杯、球衣、纪念品商人告诉我，没了新客，今年的订单反响平平，加上8月的疫情影响，港口与工厂停工，订单周期被迫拉长，四年等一次的世界杯，就像投石落湖，咚得一下，没了声响。

时移势迁，8年过去，哥斯达黎加从小将变老将，这支一半球员年龄超过30岁的球队，再度走到了孤注一掷的境地。他们参与的卡塔尔世界杯也命运多舛，延迟至冬季开赛，主办方甚至一度陷入“劳工“争议。而这也将是C罗和梅西在世界杯的最后一役，有人称卡塔尔世界杯是”诸神的黄昏“，难免多了一丝悲壮的意味。

这种萧索也飘洋过海，传导至义乌。用吴文莉的话说，今年生意大势不好，毕竟做生意就图个天时地利人和。回望整个2022年，卡塔尔世界杯只是注脚之一，世界在变，而义乌永不停歇，这座城市依旧运转着，注视战争、死亡、冲突、赛事和潮流的起落，以及记录所有的时代情绪。

▲ 义乌商贸城全景。图 / 视觉中国

八爪鱼的触感

世界一波动，总有人能瞧见机遇。义乌商贸城里的商人们，像八爪鱼一般，伸出的触角能感知到整个世界海洋的温度，也感知到机遇的存在。

圣诞彩条商人李国山这两年的生意，就比过去好得多。去年11月，我曾在国际商贸城拜访过他一次，那时他正为自己的圣诞彩条无法装柜而发愁，眉头紧蹙，总在叹气。但今年，几乎可以用逆转形容。

他告诉我，卖得最好的是生日彩条，甚至超过了圣诞用品。其中的原因让我惊奇：新冠没有消失，尤其是2021年，国外的一些大型场所也关闭了，许多人将生日party从外边挪到了家中。“生日彩条，以前是可买可不买，现在都待在家过生日，家家户户都得买。你想，这一年当中，过生日的人太多了不是？”

仅仅是一款生日门帘，李国山接到的最大单子就有3千万，这已经超过工厂短时间内的全部生产体量。就连一款带“喜”字花样的紫色生日彩条，也深受外国人喜爱，李国山当时也有些吃惊，“毕竟咱中国讲究，非结婚不用喜”。后来翻译悄悄告诉他，有些外国人不识中国字，就把这“喜”字当一朵花、一种装饰来看。

对李国山来说，往年主打的圣诞生意，今年变得可有可无。他十平方米的小店里，圣诞彩条依旧挂满四面墙——天花板也不例外，但热销的生日彩条，却被他搁置在桌旁的矮柜里，他认为这已经十分隆重，“真正生意好的东西，不需要宣传”。

作为国旗生产商，吴文莉只是坐在铺子里，就把国际大事经历了个遍。在卡塔尔世界杯前，俄乌战争、英国女王去世，都曾给世界带去一阵波痕。外贸行当里，出口到边境国家的业务，双方一般都会选择更便宜的陆运，但今年2月，战争一打响，吴文莉迅速接到了俄罗斯与乌克兰国旗的空运订单，加起来足足有数万张，后来她粗略一算，“买乌克兰国旗的多得多”。

▲ 8月，义乌，其他国家的客商在国际商贸城采购小商品。图 / 视觉中国

国际关系深深影响着义乌商人的生意链。李国山深有体会，他早年在俄罗斯边境倒卖货物，回到义乌后，过去积累的俄罗斯以及东欧客户一直是主力军。但现在，乌克兰商人彻底不见踪影，而那些曾经会给他带巧克力的俄罗斯客人，也在持续的经济危机下日渐减少。

与这些相反的是，今年义乌的电热毯、电暖器这样的保暖用品订单，收获了惊人的增长。一位义乌商人接到了1000万条电热毯订单，这也是他二十多年来，头回和欧洲人做生意。从1月到8月，义乌出口的保暖用品的价值共计1.9亿元，同比增长41.6%。从前只有中国女性钟爱的“光腿神器”，也因此漂洋过海，到了欧洲。能源危机、寒潮来袭，燃气、电价上涨的背后，还有物价的整体上涨，欧洲人抢购义乌制造的御寒装备，是为了顺利度过这个波折不断的冬天。

既然做的是国际生意，商人们就要有足够的敏感，稍有不慎，小到生意起伏，大到个人命运，都有可能卷入风波中。吴文莉有一个原则，加字的国旗（除国家名字外），她一律不做，曾经有商人联系她，希望在国旗上加印字样，吴文莉果断拒绝，毕竟文字不同于固定的国旗图案，极有可能意味着立场与站位。

还有一回，一个克里米亚地区的商人找到她，递给她一个图样，那是吴文莉从业这么多年从未见过的旗子图案。她是义乌国际商贸城最早从事旗子出口的商人之一，深知旗子背后的政治意味，就留了个心眼，并未接下这个订单。

很多时候，生意也是一场赌博，商人们需要学会自认输赢。在历届世界杯开赛前，义乌商人除了接订单，也会做一部分现货，以供比赛中后期的空运准备。但具体“押注”哪个国家的国旗，自行揣摩，全凭本事。

2010年南非世界杯，吴文莉在赛前将赌注押给意大利，制造了不少意大利国旗。就是章鱼保罗精准预言的那一年，命运向西班牙倾斜，意大利在小组赛不胜垫底，爆冷出局。这样的例子并非只有一个，她还曾经接到一个阿拉伯国家竞选人的摇旗订单，10万面旗子，印上候选人头像后，遥远的中东突然传来消息，候选人早早落选，那位下了订单的中东商人，大失所望，干脆连30%的定金也不要了，拒不收货。现在，这10万个旗子还在她的库房里堆着，成了垃圾。

或许，只有生死难以预料，鲜有商人在这里下文章。英国女王去世的消息，吴文莉是突然接到的，她仓库里平时备货的英国国旗瞬间被一抢而空，当晚走空运，第3天便可以抵达英国机场。至于网上所盛传的，义乌商家预判英国女王去世，她摇头否认，“预判生死，没有一个义乌商人敢这样做”。

▲ 义乌球衣商人温从见自己设计的原创世界杯球衣。图 / 钟艺璇摄

原始、复杂，容纳多元

在过去的20年里，义乌商人创造了一个无比活跃、经济持续增长时间最久的商业奇迹，得益于集中、规模、低价，他们也成为全世界最不容易被打败的商人。在义乌商贸城，为了方便外国客人找寻，任何商品都以种类为单位划分归拢。这也意味着，没有商人们会随意挪动商铺。从2002年商贸城落地至今，像李国山、吴文莉之类的商人，几乎在这十平方里，度过了自己的半个人生。

“都是街坊邻居。”李国山这样形容。他们在铺子里从早坐到晚，彼此相伴一二十年。商贸城就是一个缩版社会，这里固定人口超过7万人，更别说外商往来的鼎盛时期，流动人口每天可以超过10万。

就像海洋，有鱼类，也有倚靠鱼类与藻类生存的浮游生物。在看不见的地方，商贸城同时养活了另一大批人。纵横交错的商贸城岔道里，卖盒饭、卖衣物、卖瓜果零食的流动商贩拉着推车在商铺之间穿梭，按摩师傅和做美甲的姑娘拉着箱子，沿着商铺左顾右盼，要是来得早些，还能听到卖大闸蟹的商贩在吆喝。

每天驻守在这一小片天地，没空逛街，也没空打理人生。吴文莉指了指自己的眉毛，告诉我，这个眉毛就是商贸城的小贩上门来纹的，要是久坐肩膀疼，一个电话，师傅们也会来到铺子里提供按摩，如果还有更多需求，甚至可以在商贸城找到专做面部保养的人。

水师傅在义乌商贸城待了五六年，常年提个布袋，里头装些简易的按摩推拿工具，流动在国际商贸城一区和二区之间。这些年头，他也认识了不少商人，一天按摩四五位，平均能挣七八百元，多的话甚至上千。

▲ 义乌国际商贸城内，一家出口足球的商铺。图 / 钟艺璇摄

2019年前，外国人成群结队来，他给腰椎间盘突出的加拿大人推拿，还花2分钟治好了非洲人的落枕，对方直呼“amazing”，塞给他200元人民币的小费。按摩一放松，商人们兴起时也会和他提起过去的传奇，在线上支付尚未流行时，和外国客人现金交易是常态，那时候大家有流水一样的单子，“钞票把保险柜塞得满满的”。

一来二去，不同于外头聊的家长里短，这位按摩师傅也有了生意人的格局，他甚至向我反问，是否知道中国的宏观调控政策。为了摸清商人们是否会消费的心情，水师傅还总结出一个规律，“人民币汇率降了，我生意就好”——原因倒很简单，货币贬值有利于出口。

这里鱼龙混杂，出现什么人都不稀奇。在吴文莉的商铺前，地上有散落的名片，上头写着“讨债”。在义乌商人和外国客商之间，存在着长长的产业链和生产周期，货到不付款的情况并不少见，有需求就有生意，一群“合法”的中介也由此诞生了。吴文莉曾经接触过其中一位，对方个子不高，其貌不扬，却熟练6国语言，一嘴流利的阿拉伯语的场景，至今让她难以忘怀。

事实上，这些流动商贩并不被允许存在。就像水师傅深知自己在“灰色地带”挣钱一样，商贸城详细到每一条街道都有专人管理，按照规定，一旦被发现，轻则暂时没收工具，重则罚款。只是时间一长，用水师傅的话说，“都是为了一口饭吃，有些也不好意思了”，天天都是熟面孔，只要不在明面上，迅速溜出视线外，彼此心知肚明就好。

商贸城有规则，也有考核。店铺常开，不能关门，是合同里拟好的一项。这也是为什么海外客人鲜见，彼此网络联系，这些商人还要来商贸城的原因。“在这里，只要超过3天不开门，就会有人找你了。”李国山说。只是，今年商人们的状态并不好，打瞌睡、玩手机、跳健身操的大有人在，一些人干脆拜托对门，帮自己把商铺闸门拉开，只留一个空荡荡的位置。下午3点，少有人来，在我和李国山交谈的时候，对门商铺的嗑瓜子声清晰可闻。

他倒十分理解商城的做法，如果家家户户都不来，客人更不来了，这是一个恶性循环。只是，每个人心里也清楚，“开门和不开门没什么区别”。客人少了，管理员来得更勤了，过去，他巴不得和人对视，这意味着生意的开始，但现在，他得想办法避开和管理员的眼神交流。今年，他默默将座位挪到了进门的右边，过道再来人，也瞧不见李国山了。“反正也没客人来了”，他摆摆手。

11月上旬，商贸城的许多足球商铺已经关了门，里头一片漆黑，什么都瞧不清。一位足球商人隐晦地告诉我，市场近期在严查版权，“都关门避风头去了”。世界杯有自己的授权商，且价格不菲，义乌商人们更多在低廉的制造品里打转，可以在惊人的时间内迅速复制商品，但复制，同样意味着容易被超越。奖杯商人汪超提到了一个例子，今年印度一家上市公司在中国市场直接开了500个模具，带回印度，准备自己生产，从内销市场做起。

但义乌的优势仍不可替代，从未有一座城市像义乌一样，自身就是一个完整的商业体，一个商人要想在商贸城租下铺子，大到装修，小到桌椅板凳，上下楼的功夫就能解决。更别说义乌拥有成熟的基建、供应链与港口，以及中国商人在海外的良好信誉。温从见记得，自己一位朋友曾看中非洲劳动力市场，带着上千万去招商引资，结果当地局势动乱，政府信用差，厂房都建好了，愣是不通电，当地政府后来竟然回复，建议他自己盖一个发电站。

原始、复杂，容纳多元，这就是义乌真实的商业世界，许多人仍离不开它。至于那些还愿意留在义乌的外国人，用李国山的话来说，“都要美死了”。由于往返不易，签证难拿，多数外国人选择离开中国，留下的人自然成了当地唯一的沟通中介。他们通常实地问价，选中几款商品后，放在地上，用马克笔在下方标注价格与类别，拍照传给朋友或是老家的客户。

相隔数千公里，人情、利益和算计，总有操作空间。前段时间，有个外国人找到李国山，说要给老家的朋友订货，写单子的时候，让李国山多加了两个点。这两个点自然是他的利润，交易结束后，李国山一拢账，哭笑不得。“两万块钱的货，我才挣了3千，他一倒货，挣了8千。”

▲ 日常的国际商贸城，商人正忙着打包货物。图 / 钟艺璇摄

成为义乌商人

待了二十年后，李国山已经能从租金大致推断哪些铺子是最后的赢家。在商贸城售卖奖杯的商人汪超，铺子只有十平米大，前些年，他花480万一口气买下了这里的租赁使用权——商贸城的经营位只出让使用权，不交易产权，拥有480万的使用权后，每年汪超只需向商贸城缴纳两万元左右的租金，就可以长期使用。

疯狂的不止这480万，一些迟来的商家，没能拿到使用权，只能经过“二房东”交易，租金溢价由房东说了算。最巅峰的时候，商贸城一家5平米的铺子，一年的租金高达800万。这个价格已经到了令人咋舌的程度，李国山告诉我，这是一家出口头饰的商铺，生意在商贸城数一数二，“光是一年的营业额就上亿”。

但来不及眼红，等到他们动摇的那一刻，时机往往已经晚了。李国山举了一个例子，这两年口罩生意红火，一家卖圣诞树的铺子，前年心痒，也跟着倒腾了一批货源，接了个500多万的订单。当时是2020年，疫情来势凶猛，在外人眼里，口罩仍是个不愁卖的生意。只是等商人真正进去才发现，商机早已过去，海内外口罩吞吐量巨大，价格战是唯一优势，要想卖出去，只有尽可能地压低毛利。找货、出货、交货、回款，折腾一通后，对门的圣诞树老板坐在铺子里一敲算盘，后悔地直拍大腿，“这口罩生意，累死累活，就挣了5000块钱”。

“当你知道这世上有蛋糕的时候，这块蛋糕往往已经被人家分完了，你再挤破头进去，顶多就是舔个盘子。”李国山说。

同样是口罩，调转船头的成功例子并非不存在，这是义乌作为小商品市场的天然优势。2020年，欧洲杯延期一年，球衣商人温从见准备的球衣也被耽搁了一年，当年国内外多场足球联赛也都空场举办，整个2020年，温从见仅仅在球衣上就亏了500万，最后只能把球衣以9块9的低价上架到拼多多。

居家隔离的时候，他在家看球赛，发现一些教练会戴款式新颖的口罩。他突然想到了一个点子，既然做医用N95口罩资质高，不如出口一些潮流的无纺布口罩。当年恰逢美国总统大选，特朗普和拜登之间的拉扯已经进入白热化，温从见趁机在口罩上印刷二人头像，飘洋过海戴在了支持者的脸上。

口罩生意让这个商人度过了最艰难的日子，也让他挽回了300多万元的损失。那年也是“义乌指数”被疯传的一年，媒体报道义乌商人有先知，对大选结果早已了然，义乌商务局在统计大选周边时，也没落下温从见，“当时我的口罩，刚开始的确是特朗普卖得好，后来拜登更多一些”。

▲ 美国大选时，温从见出口的特朗普标志口罩。图 / 受访者提供

成为一个义乌商人并不容易，除去审时度势、灵活变通之外，和外国人之间的见招拆招，已经是常见路数。经营圣诞帽工厂的陈芳黎最怕遇见日本人，他们对产品的要求到了严苛的地步，亲自坐在厂里，一待就是十几天，用检针器沿着一个一个圣诞帽的边缘细细扫描。吴文莉有一回给客户交货时，外国客人突然拿出台机器，“就像医生看X光片一样”，把国旗贴在机器上，借着机器的强光核验经纬度。吴文莉一下就火了，对方这样的验货方式并未在下单时提及，给的就不是国标价格，她一气之下，把足足一个货柜的国旗尽数拉回，宁愿赔钱也不伺候。在仓库放了几天后，对方最终服软，拉走了这批货。

▲ 陈芳黎的圣诞用品工厂里，一位工人正在为圣诞帽粘辫子。图 / 钟艺璇摄

有时候，客户在选择商人，商人也在挑选客户。李国山曾遇上一个客户，交货签单后，晚上找对方拿钱，客户才告知他，货柜空间有限，一半的圣诞彩条没上海运，让李国山自己带走，却无论如何不肯赔付那一半的货款。这无疑是耍赖行为。李国山那时三十出头，不肯吞下这口气，沟通无效后，给了对方一拳头。“钱最后要回来了，这个客户我也不要了”。

李国山觉得，自己凭借胆量才走到今天，那一代人有自己的血性和智慧。但现在，国际形势大变，全球化红利逐渐褪去，跨境电商和直播盛行，更直接的现实是，他们在不断老去。

吴文莉告诉我，自己在2016年前后曾尝试过跨境电商，但后来小女儿出生，逐渐力不从心，加上只有初中学历，美工、设计、策划、运营以及产品的更新迭代，她基本一窍不通，转了一圈，最终还是回到铺子里。到了今天，快50岁的李国山，已经不觉得自己有优势，他的侄子在三楼做着一样的圣诞彩条生意，会俄语，媳妇又是大学生，“我拿什么和人家比”。也许唯一的优势，是他那张脸，老客人只要还认熟，就有他一口饭吃。“我现在也是个靠脸吃饭的人了。”他说。

今年11月11日，由于疫情持续冲击，浙江中国小商品城集团对所属的国际商贸城、数码城、宾王市场等9个市场范围内的商位使用权人，给予减免2022年6个月租金。这让绝大多数商人们减缓了一些压力。但对这些迈入中年大关的商人们而言，以家庭为单位的商业模式，最终还将面临代际更迭的问题。

在商贸城，年轻的面孔背后多数有父母辈支撑，汪超就是跟随家族，毕业后直接开始做奖杯生意。在拥有7.5万个商铺的商贸城，找不到一家上市公司，如果没有下一代接手，最终的结局只能是歇业散去。吴文莉认识一家卖玩具棋的铺子，老板娘身家数千万，早已财富自由，大儿子不愿接班，只能继续等小儿子长大。李国山也劝过女儿，大学毕业就跟着自己干，女儿不愿意，想去大城市闯一闯，他做了一辈子生意，没给人打过工，吃得了生意上的苦，却受不了被管理，他自然无法理解年轻人的想法：“这不给人当随从吗？”

但女儿抗拒的，是李国山习惯了的早八晚五的日子。尽管商贸城来客寥寥，他依旧最早一批来，最后一批走，这是他的职业，更是他的人生。“二十年了，有几个人能坐得住，就这十平米大的地方。”

2022年即将过去，圣诞节已经是最后一个海外节庆日，也是商贸城的最后一笔大生意。陈芳黎的圣诞工厂在做一批泰国货，几个女工人给圣诞老人帽粘辫子、抹胶、粘贴，就着大拇指一摁，一天可以加工成千上万个圣诞帽。只是今年的圣诞，有人欢喜有人忧，韩国客人早早进了货，前段时间，他告诉陈芳黎，梨泰院踩踏事件后，自己十分忧心今年的圣诞是否还能继续。

一切又验证了那句话，义乌什么都知道。