“五环外” 他们在直播间买房

三年前，杭州复地壹中心迎来了一位带货女王，他们准备了200套公寓，让她带货卖房。开始前，主办方发了个文章，标题是：

《复地的顶级流量布局》

可惜带货女王不太懂房产，连公寓不能落户这种常识都没讲清楚。面对网友们雪片一样的提问，她被问懵了。

据报道，近两千万人观看了那场直播，下单买优惠券的却只有八百多人，之后仅仅一天时间，好几百人退款了。

这些年，地产商的光景已经大不如从前，房企巨头们都想通过线上卖房打开一条新路子，从项目总到置业顾问都跑去直播间C位出道。

压力是从“白银时代”到来后开始的。那一阵，郁亮带着万科高管，密集拜访了很多头部互联网企业。谭大师还没去养猪，他在公开场合表态：

房地产的未来属于互联网。

当时，互联网卖房是件时髦的事。一个曾经20万亿的市场摆在眼前，所有人都希望能颠覆它，分一杯羹。

爱屋吉屋喊出了干掉“二手房中介”的口号，一年融资了五次；搜房网改名成了房天下，开始进入中介交易领域；房多多上市后，一夜暴涨12倍……

心怀执念的张一鸣做了懂房帝，又亲自挂帅“幸福里”，希望干一票大的。

结局注定惨痛。在线上开始卖房之后，大家发现单纯用烧钱换规模，拿流量打架是行不通的，一旦涉及到大宗交易，买房人还是老老实实回到线下找中介。

最终，一切都不可避免的走向崩坏。爱屋吉屋倒闭，房天下要退市，房多多股价只剩了个零头。

不久前，连幸福里也宣布把线下门店“小麦房产”还给了麦田。高峰期，他们曾在福州开了200多家店。

不可否认的是，在线上卖房这件事上，很多网红、明星、大佬和互联网平台都败走麦城了，但也有人带来一些意外收获。

几天前，偶然发现快手直播卖房了，还搞了购房节，超过650万人参加，一个月带动48个城市近七百个楼盘去化，销售额：

近40亿。

子姨看了下今年的榜单，这样的月销售额成绩，基本上已经足以和一些腰部房企媲美了。

非常意外，查了一下，看似最不可能有用户买房的快手，从2019年已经开始介入直播卖房业务，去年还成立了理想家平台，专门卖新房。

直播卖房这个模式本身并不新鲜，说白了，在有流量的社交软件，大家都能干。但快手的不同之处在于，他们把前后端连起来了。

前端是房产主播卖房，快手和机构培训他们，让他们变得更专业，按时按点给出流量等资源激励；后端线下带看，最后在理想家平台上进行交易分佣。

也就是说，快手在开发商、机构和主播之间，构建了一个较为完整的房产线上交易场景。

前面提到的购房节，就是按照这个路径操作的。有六百多名房产主播，在一个月发起了十几万场直播，这才带动了近40亿的成交。

具体点，比如入驻的房产主播个人。今年二月，有个叫红星的房产主播在理想家卖出30多套房，月均成交额几千万，还有一个房产主播季小雨，2021年在理想家卖出150多套房，几乎平均两三天就能成交一套。

还一个让人意外的是，快手说自己去年已经覆盖了全国70多个城市，签约了5000多个主播。他们避开了竞争激烈、卷到天际的一线城市，以快手本身的用户属性为原点，在二线及以下城市开辟了一条新路线。

消费供给端是两个极端分化，“五环外”是大有可为的广袤天地，藏着更为真实的市场需求。

对这些购房人群而言，炒房是一件遥远的事情，他们的收入和存款，甚至认知和信息差都不足以支撑。

但在条件允许的情况下，没有人不愿意住在漂亮的大房子里。

说白了，只要有钱，农村、县城里的人也希望能到大城市生活。他们一辈子可能只会买一套用来住的房子，或为了子女读书、结婚，或为了在城里安家落户，让后人改善生活。

这些需求长久以来，没有像一线城市那种标准化服务能给到他们。这可能是为什么快手理想家刚刚成立半年，销售额就超过百亿的原因之一。

在山东临沂，主播嘻哈聊房总结出了一名合格房产主播的三要素：

1. 具备专业知识；

2. 服务意识强烈；

3.  建立信任关系。

主播们干的是苦活累活，他们每天都在直播间和粉丝交流怎么买房，应该买什么样的房子，怎么避坑……

面对这个市场的人群，主播们会用最通俗易懂的方式和对方交流、解答，反正聊天不用花钱，直播看房也不用花钱。

或许这是一次长期主义的胜利。日积月累下，快手的房产主播既像他们在城里“可以信任的朋友”，又像“买房咨询顾问”：

之后的事情自然水到渠成。

左晖早年间，非常喜欢研究美国的地产经纪人模式，他认定这个行业需要高素质人才，和律师一样，值得被人尊重，也一直试图让贝壳去扮演这样的角色。

现在，这个行业模式在不经意间被影响了，房产经纪人在直播间的角色不再是单纯的推销员，更多的转换为咨询师，经纪行业的整体素质往前迈了一小步。

在“五环外”，老铁们正在悄悄发力，建立起一个自洽的、朴素的世界。

来源：壹地产 微信号：yidichan