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美国华人聊跨境电商

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@风中的厂长:昨天我公司来了一位特殊的跨境卖家,美国华人jessie,她性格活泼,属于完全融入当地的那种华人,在美国工作生活很多年,老公是美国人,住在洛杉矶。我们在会议室研究产品,聊了好久。学到不少干货。

作为本土卖家,他们的视角和思路,和我们中国跨境卖家完全不一样的。我们思路分为两种,一种就是看哪个火跟哪个,另一种是自己是本身是什么行业的就做什么产品。而美国本土卖家的角度是,从生活中发现某种爱好需求的人群,去做相应的品类。很多卖家本身就是产品的爱好者,体验者,特别懂产品。

比如美国人特别爱户外探险、运动和DIY,每一个细分都是好市场。我公司也是做户外鞋服十多年,以为自己很熟了,其实只是九牛一毛。我只是对同行很熟悉了,那是卷价格那小拨人,只是真正市场需求的一小部分,美国真正的市场是高价,线下占大头。线上哪怕他们卖一双鞋,利润顶我们十双都不止。

比如钓鱼,老美花几千上万买杆子和装备的特别多,别看现在temu火,实际上美国高端消费市场非常庞大,羡慕得流口水。有的装备我买一套都觉得贵,而他们当作消耗品,几个月换一套。还有劳保用品,五金工具等,美国人工贵所以修理盖房喜欢自己动手,国内几十块人民币一套,亚马逊中国卖家几十美金一套,但真正的大需求可能是一百美金左右的,这部分市场几乎没有中国卖家,都是本土卖家在做。而且美国卖家非常佛系,虽然他们懂产品,但往往描述只写一条,图片拍的也比较随意。相比之下中国卖家各方面向天猫看齐,卷出天际。

美国中产消费厉害,jessie有一个黑人邻居和一个白人邻居,黑人邻居月薪四五千,入不敷出,经常收到各种欠费账单,但是生活消费水准很高,而且问他账单怎么办,他耸耸肩表示无所谓。白人邻居月薪一万美刀出头,他的工作假期长,工作半年休息半年,经常旅行。他不买房,每个月薪水都是花光的,日常消费买的都是高档货。你想,这种高收入不买房,全部花光,这样的人来一亿个,这市场多恐怖。

为什么中国卖家做不了高档的,一方面原因是国内顶级工厂才能做这档产品,中国卖家一般是通过1688等网络平台找工厂,很难找到顶级工厂。另一方面,顶级工厂自己也做不了跨境,这种工厂老板一般年龄偏大,不接触网络,二代也很舒服,不愿接班,加上没有原创设计能力。所以这块最丰厚的利润,被老外赚去了。但是实话实说,中国传统制造,衣帽鞋袜日用百货,要想摆脱内卷活下来,只能走原创高端这条路。

美国消费者会非常用心写评论,经常看到长篇大论堪比论文的评论。特别会认真写出产品问题,中国卖家遇到差评总是想办法联系顾客修改评价,或者刷一些好评。美国卖家则会联系供应商改进问题。对于一些不起眼的小问题,我公司经常会收到客户发来的评价截图,要求改进,测试报告啥的,而跨境客户很少反馈,反正是赚快钱。老外比较细水长流。这方面还是值得我们学习的。

现在虽然中美关系缓和,但是未来不确定因素还是很多,大家可以考虑把跨境业务注册在海外。听Jessie说,他们本土公司还是有许多优惠政策的,补贴啥的,比如黑人和残疾人福利等。这里面门道还真不少。

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