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“9块9”,是餐饮业的出路吗?

距离瑞幸宣布“周周9块9”已经一周年了。

当初针对库迪的一场阻击战,却意外变成了持久战。非但没把库迪打垮,反而把星巴克、Tims、M~stand等一众同行拖下了水。

更让人没想到的是,原本只属于咖啡赛道的“内战”,竟逐渐演变成整个餐饮行业的“大乱战”。

在过去的一年里,中国餐饮像“中了蛊”一样,迷失在“9块9”里。

如果说去年的“9块9”只是小打小闹,那今年的“9块9”足以让人大跌眼镜:“9块9”一盘的鲜切牛肉,“9块9”一条的烤鱼,“9块9”畅吃26个素菜,“9块9抵100元”的烤肉套餐,“9块9”的自助吃到饱,“9块9”的早餐不止有咖啡还有面包……

其中,新茶饮更是集体坠向“10元价格带”:3元的茶百道,4元的古茗,6元的书亦,15元的喜茶买一送一……

事实是,“9块9”越凶猛,餐饮业越绝望。

从去年底开始,不论是高端宴请还是大众快餐,人均消费下降20%~30%已是不争的事实。消费持续低迷,供给严重冗余,各项成本不降反增,生意比疫前更加艰难,生存压力陡增。

很多餐饮品牌只能背水一战,卷入价格战。一批财大气粗的连锁品牌,也开启了一轮又一轮的降价。

6月,和府捞面宣称降价30%;乡村基官宣降价后,高喊要让“价格回到2008年”;必胜客推出了平价版的必胜客wow,直接把披萨的价格降到了19~29元;星巴克在叠加红包+领券之后的居然也只要“9块9”……

为何如此疯狂?答案也许如呷哺呷哺创始人贺光启所说:“整个餐饮市场都在降价,我们不调也不行。”“这个市场你不抢就只有饿死。”

很难想象吧,如果连财大气粗的上市公司都必须靠降价才能生存,那中国80%的非连锁企业和数量庞大的夫妻店又该怎么办呢?

但现实就是这么残忍。

而长期打价格战的结果是“增收不增利”,行业越来越“冰火两重天”:

一方面是全行业的“纸面繁荣”。国家统计局的数据显示,今年1~6月,全国餐饮总收入为26243亿元,同比增长7.9%,大盘依然在涨;

另一方面是创纪录的“关店潮”。相关数据统计显示,2024年1~6月,有超过100万家餐厅倒闭,这相当于去年全年倒闭餐厅的总和;餐饮越来越难做,闭店率创历史新高。

困难远比想象的还要严峻。

“9块9”卖得越多,亏得越惨

事实上,内卷和价格战并非餐饮行业独有。在经济下行的大周期里,其他行业也面临一样的窘境。

去年8月开始,盒马就掀起了声势浩大的“折扣战”,产品的毛利从20%直接降到了10%。如今“百货做奥莱,超市做折扣”,已经成为零售行业的大趋势。

汽车行业的日子也不好过。今年的中国汽车重庆论坛上,广汽董事长曾庆洪就针对近两年来新能源汽车亏钱大甩卖的现象,呼吁厂商“拒绝零和博弈”“这么卷下去不是办法”。

最卷的还是电商。去年开始,淘宝、京东就开始“学习”拼多多的低价路线,轰轰烈烈地打响了价格补贴战。到了今年的“618”,大家开始竞逐“全网最低价”,“满减、秒杀、百亿补贴、自动跟价、先用后付”等等,各种花样层出不穷。但如此疯狂的低价促销,换来的居然是全网GMV下滑7%。

发现了吗,不论是零售的“折扣店”、电商的“拼多多化”,还是餐饮的“9块9”,形式虽各有不同,却都殊途同归。

打折、降价、补贴,换来的不是“高质量的发展”,而是“流血式的增长”。

低价让商家卖得越多,亏得就越多。

以瑞幸咖啡为例,财报显示,瑞幸推出“9块9”活动之后,经营利润率一路走低,去年二、三、四季度的经营利润率分别是18.9%、13.4%和3%。到了2024年的第一季度,直接变成了-3.6%。

最糟的是,瑞幸不断地烧钱补贴,并没有换来消费者的忠诚度。其月平均交易客户数已经从去年四季度的6244万降至今年一季度的5991万。

今年2月,瑞幸“9块9”的活动开始“缩水”,而后大批消费者在社交媒体上发帖嘲讽瑞幸“玩不起”。既没赚到钱,用户数又下跌,低价的回旋镖,似乎打回到了瑞幸自己身上。

头部品牌有头部品牌的玩法,它们思考更多的是市场或者股价。瑞幸的9块9,是“战略性亏损”,是用价格换市场,给库迪的疯狂扩张按下暂停键,同时也力压星巴克,成为中国市占率第一的连锁咖啡品牌。

中小品牌呢,首要考虑的却是生存。对中小品牌而言,低价无疑是饮鸩止渴,“9块9”的套餐,卖一单,血亏一单,没有任何好处。

很多餐饮老板都清楚,为什么还要做?

很简单,别人都上,自己不上就没流量;不仅要低,还要更低,哪怕伤敌一千自损一千二。

反内卷,无底线的低价不是解法

不管你承不承认,一个我们从来没有经历过的全新时代已经到来,更糟糕的是,它很有可能会伴随我们很久。

这个时代就是“第四消费时代”,增量消失、存量博弈,常态化内卷,谨慎消费,品牌祛魅,产品回归价值,是这个时代的典型特征。

这个时代日本很熟悉,从2000年开始,日本已经走过了三十年。而这三十年日本又流行了哪些品牌呢?

无印良品、优衣库、茑屋书店、唐吉坷德、萨莉亚……我们可以很轻松地在国内找到对标品牌,南城香、米村拌饭、拼多多、名创优品。

越是经济不好的时候,越要做大多数人的生意。

“平价时代”正呼啸而来。

但平价,并不意味着低价,在平价时代,我们仍要遵循两个原则:

第一,不要一味地追求低价。

很多人觉得只要我足够便宜就会有流量,可这世界上最不缺的就是“便宜”。

永远不要妄想用低价打穿市场,你有多少资金打?你能打多久?

而且,价低就意味着毛利低,加上平台抽一部分,达人再拿走一块,你就成了负利润。长期没有利润,企业怎么生存?

没有合理的利润,产品就没有品质保证,品牌就没有动力创新,更无需谈论什么服务,最终大家就在“低水平的价格战”里恶性循环。

当然,有些“聪明”的老板为了维持低价,会想办法从其他地方找补回来。比如偷工减料,过期的食材继续用,用预制菜取代鲜货等等。

请记住,牺牲品质,一定会被低价反噬。

消费者一旦发现你的不真诚,绝不会再给你第二次机会。

第二,平价不等于低价,也并不意味着绝对便宜,更多的时候它是一种相对概念,是一种“超值感”。

萨莉亚的定位并不是“低价”,但和同赛道的品牌相比,萨莉亚却拥有极致的性价比,48元的客单价,10元的奶油蘑菇汤、16元的肉酱意面、18元的焗蜗牛和9元无限续杯的饮料,堪称绝对的良心价,尤其跟70元客单的必胜客,和100元客单的西堤牛排相比,萨莉亚的优势更加明显了。

换句话说,平价的本质不是便宜,而是在价格和品质之间达成某种平衡,让消费者获得“物超所值”的感觉。

在“平价时代”里,消费者也并非一味贪图便宜。大家是变穷了,但是由奢入俭难,“既要又要还要”的需求仍然在,于是“平替”就出现了。根据《2023年中国消费者洞察白皮书》显示,有45.6%的00后表示会尝试产品平替。

必胜客的平替是萨莉亚,麦当劳的平替是塔斯汀……花大品牌三分之一的价格,享受同样的感受。

对餐饮品牌而言,只要能洞悉人性,抓住消费者偏好,即便是消费降级,也有市场红利。

万亿中国餐饮,“破卷”之路在哪?

在消费降级的大背景下,中国餐饮品牌有哪些解题思路?答案是三个“极致”。

第一,“极致差异化”。

真正的利润来自没有竞争,只有极致差异化的品牌才能掌握定价权。

近些年我们也看到了不少成功的案例,比如在渠道差异化上,南城香避开竞争激烈的购物中心,选择把店开在离消费者最近的社区,为社区居民提供一日三餐,创造了单店年入千万的坪效神话。

北京餐饮新晋“排队王”小放牛则在客群差异化上下足了功夫,不把重点放在消费日渐谨慎的年轻人身上,反而锁定了购物中心里的最具消费力的家庭客群,把免费编小辫、小丑表演等服务作为突破口,走出了一条独特的发展之路。

在场景的差异化上,朱光玉火锅馆开创的国潮火锅把氛围感拉满,跳海策展型餐饮的定位给都市白领提供了充足的情绪价值。

第二,“极致性价比”。

“极致性价比”的基础是供应链能力,而供应链效力的前提是“规模”。

有了规模,你才能做到“总成本领先”,你才有掀桌子的能力。

瑞幸、库迪之间的“9块9”战争,其实是一场综合能力的考验,它包括成本的控制、效率的提升、组织的优化、运营的高效等等。但归根结底,还是供应链的竞争。

4月20日,瑞幸在苏州昆山砸下了1.2亿美元,建成了国内咖啡行业迄今为止产能最大的单体咖啡烘焙基地。4月29日,库迪宣布位于安徽的全球供应链基地正式投产,该基地投资约2亿美元,用以支撑库迪“三年万店”的目标。

第三,“极致单店模型”。

我对今年餐饮发展趋势的一个判断就是:大店改小店,正餐变快餐,自选改自助,吃好变吃饱。

但不论怎么变,一个核心点就是要打造“极致的单店模型”。通俗地说,就是“每一家店都要赚钱”。

那怎么做到呢?我总结为“四轻四快”:轻投资、轻装修、轻软装、轻人工;出餐快、翻台快、开店快、回本快。

在价格不断下降的前提上,我们手中的可变因素其实就那么几个。

如果你要保证产品品质,就必须要牺牲环境和服务。比如在装修上,要轻装修重装饰,一切从简;在服务上,能让顾客自取,就不要用服务员送餐;能让顾客扫码,就不要给菜单。

如果想要投资少,风险小,那就把大店改为小店,位置从四楼改到负一楼,能翻牌就别自创,能用二手的设备就别买新的;想要出餐快、翻台快,就把厨师换成炒菜机器人,标准统一、效率高。

总结一句话就是:删繁就简,回归初心。

小结

那个“不求最好,但求最贵”的时代一去不复返了。

接受平价,习惯内卷,直面竞争,是这一代中国餐饮人面临的时代命题。

今后所有人都要“习惯微增长,接受低毛利,学会赚慢钱”。

餐饮的下半场不是收官战,而是持久战。不管你是主动还是被动,是乐观还是悲观,价格战都避无可避。市场不相信眼泪,只有自己强起来,才能卷不怕,不怕卷。

还是那句话,只要不下牌桌,就还有机会。

来源:红餐网 (ID:hongcan18),作者:翟彬

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