博海拾贝 文摘 两次亲历:用尽心力2个月卖不掉 vs 无为而治2周卖掉了!—-我们该怎么卖房?

两次亲历:用尽心力2个月卖不掉 vs 无为而治2周卖掉了!—-我们该怎么卖房?

前几天,一位深圳群友说想卖房,问我有什么建议?我说,我已经卖掉一套了。群友又问,卖房有什么经验?我说,偷偷卖,别大张旗鼓卖。

我列了5个要点给她:①不要签委卖②不要挂中介外网③告诉几个熟悉的业务能力强的中介④了解最近真实成交价,按这个水平挂盘。⑤在哪家中介成交,在哪家补签委卖。

这篇文章,将以我卖房的亲身经历,详述为何提这5条建议,以及目前深圳二手房市场的交易规则。

卖出的这套房,是5月上旬挂盘的,半个月后成交,和同小区一个月前成交的最新价格相当。过程非常顺利,没有砍价,和中介在电话里谈妥价格,约买家见面就签了合同。我支付中介佣金1%。在当前的二手房市场环境下,这么流畅的卖房过程,让人感觉很不真实!尤其是对比2个月前的另一次挂盘。

前一次挂盘,是在3月份。房子在所有挂售的同户型里算是装修、楼层、朝向最好的,我按同户型最低价挂盘展示,并通知了附近所有中介门店,每家都亲自拜访过。还写了电子楼书,包括房子居住体会、现有装修说明、多种改造方案(含效果图)。我本以为随行就市,能很快以合理价卖出,却没想到过程异常艰难,投入大量时间精力,最终放弃。

一、被虐的卖房经历

今年3月,我将房子整理如新,拍了照片和视频,编辑好图文群发给中介。因打理了几年出租房,微信通讯录里攒下了100多个附近中介的微信。放租时,微信群发出给中介,非常好使。所以,卖房时我也如法炮制。

我按同户型最低价挂盘,只与一家熟悉的中介签委卖。其实我并不想签委卖,但为了能在中介外网展示,吸引更多买家,我犹豫再三后还是签了。

3月份,深圳还在执行参考价,高于参考价的挂盘价不能展示,只显示参考价。我的挂盘价比参考价低6%,因此在中介外部网站能看到真实挂盘价。当时实际成交大约比参考价低10%(同片区的中介有近几个月的成交汇报,不同家中介基本一致,也可以在某几个第三方小程序查到成交记录)。这套房的楼层、朝向、装修、税费都有优势。我想应该很快能够以合理价卖出吧。

房子空置,随时可看。房挂出后,每天都有人来看房,经常一天有三四波人看房,让我感觉挺顺利。反馈都是“房子很好,保养很好,装修很新,客户挺喜欢的”,但看了一周下来,没有一个买家面谈。中介都说价格高了。

房子挂出去之后,每天都会收到几个中介电话还价,“最低多少能卖?我有实在客户”。我不想和中介在电话里谈价,说有客户就来面谈。中介说,价格合适别人才愿意出来,我说你们客户出多少?中介都按参考价的80%砍价。

两周下来,叫人很疑惑。为什么这么多人看房,却没买家来面谈?为什么同片区一直有房子能合理价成交,而我这套中介都要在合理成交价上再砍百分之十几?成交的房子,好像都没看到有挂盘?

挂盘后,每天三、四个中介电话,有些中介在电话中说话还比较客气,有的非常强势用话术打压,有的甚至因谈不成恼羞成怒,说话很难听。有网友说,卖房就像进了诈骗群,被按在地上摩擦,人格都受到侮辱。我也感觉自己每天被中介“攻击”。

挂盘的两个月里,天天都有剧情上演戏,像谍战片、像伦理片、像商战剧。比如一眼能看出的假带看;比如价格混乱迷人眼,中介朋友圈一个价,实际成交一个价,挂盘一个价,参考价一个价;比如不同家中介互相攻击,有时我被拉进不同中介的客户群,群里发小作文,有时我的手机狂响,突然到收到某中介让员工们同时群发的喊冤控诉同行书;比如每天要应付众多销售人员的“精神摧残”,又会突然与某些熟悉的中介彼此共情、叹市场令人无力;比如极消耗时间和心力的真真假假的谈判;比如我被中介嫌不够努力,说别家带看就有几十元红包,并发来同片区邻居创作的堪比开发商样板房宣传片的视频楼书……

在这两个月里,卖个房就像被卷进无尽的闹剧,原本岁月静好的生活变得一地鸡毛,容易突然自卑,自恨”身无才艺不如人,缺双慧眼看不清”。

因文章篇幅所限,太多细节无法详述。与买家谈判就经历过4次,本文说说其中两次。

二、两次失败的谈判

因为每天收到中介打电话来漫天砍价,我决定电话里不谈价,见到客户才谈。有一天,X中介的一个女销售给我打视频,说有客户想跟我视频谈,说完,一个中年女人就出现在视频里,一句话不说,直接要价(比参考价低24%)。我一时无语,挂掉了视频。

第2天,X中介另一个男销售B说有客户想面谈,约我过去。我说,没诚意的客户我不想去,浪费时间;真想买,就来找我吧。中介马上带着客户来了,竟是昨天视频里的那个中年女人。在两个男中介的一顿开场白和强调现在市场不好后,女人给了一个价(比参考价低16%),双方说了一些没有什么用的话,僵持一段时间,其中一个男销售C跟着女人出去了。

销售B陪着我,给我做工作,最后我给出一个价格(比参考价低14%,比合理成交价低4%),我说这个价格能买就买,不买就算了。中介B说让我再坐一会儿,他的同事C在外面给买家做工作。等了一个多小时,中介C和那个中年女人再也没有出现过。

这天谈过之后,所有的中介都传,我能比参考价低16%卖房。这是我从另一家中介的两个销售那里了解到的。

过了几天,X中介的销售B又说有个实在买家要谈;同时X中介的销售D打电话约,也说有一个实在买家下午要谈。我想,不会是同一个吧?详细问两边买家的情况,回答不一样,我想应该不是同一个。

我把两个谈判安排在同一天的不同时间。中午,我提前到了房子里。我先告诉销售B我到了,销售B来找我,但买家却没来。过了一个多小时,销售D说和客户在一起,在楼下停车。这时销售B说,客户在楼下了。

我问销售B,你们不会是同一个客户吧?销售b说不可能,那是我的客户。结果客户没出现,两个销售开始抢客户了。只见他在微信上协商,最后销售B说,经上级经理协调,由他来谈。

销售B说带我去一家远点的门店谈,以免被同行破坏。到了那个门店,坐了一会儿,他说换到另一个门店了,客户在那边等。接着,我们要走10分钟去另一家门店。

快到门店时,X中介的销售E迎上来拦住我们,在路边要跟我谈佣金,说他们很辛苦,现在这个市场能约到客户不容易 ,要我另给10万(此前我已答应了销售B成交给10万佣金)。我说“现在我连客户都没看到,你们砍了那么低的价格,还要跟我收两道佣金。之前答应的10万佣金是白拿的,不用付出辛苦的吗?”僵持了一会儿,销售B说劝销售C,先见客户再谈吧。

到门店门口,遇到X中介的销售F,我有点意外,他并不是这个门店的,我也没联系过他。因为之前我发觉他太多假带看,浪费时间,没给他发消息。他看见我,打了个招呼说“你很急卖吧,大家都看到了群发消息,都谈论你这个房子”。我说“不急,合理价可以卖”。我突然觉得,自己像被丢进了狩猎场。

见到客户,三言两语后,客户按低于参考价16%还价,一分都不加,且说当天只能付总价0.5%的定金,其它的要等段时间理财到期。我起身就走了。销售B跟着我出来,让我在门店外面等一下,说他同事会在里面做工作。

在谈判和等待的过程中,不断有其他家中介打电话给我,有的说你这个房子很好出租,价格这么低,不要卖了;有的说,你这么低的价格卖吗?你还不如给我,我这里有客户,马上可以来签合同。

等了近半个小时,只见买家一家人出门店走了。销售B见状着急了,连忙打电话问里面的销售,“怎么没同事跟着?!” 过了一会儿,挂了电话。回复说,买家的小孩喊肚子饿,先去吃饭,再过来谈。此后买家也再没有出现过。

我感到了销售B的努力和无力。在这场谈判中,销售E约到买家,销售B约到卖家(我)。销售E没得到佣金承诺,不积极推动,放走买家。销售B大概是怕销售E日后抛开他找我,看买家走后,想赶紧与我签独家卖房协议(微信转几千元给我,附言X中介带的买家全都只能找他对接)。我拒绝了。我感谢他的付出,并口头答应同样价格优先给他卖,但我不想收钱被这一团乱七八糟糕的关系绑定。

环节太多的谈判就像个旋涡,没人能控制全场,每个人都抓住自己手里仅有的稻草。而我只想快点爬出这个当初自己跳下去的漩涡。一个多月下来,我感觉身心俱疲,每天被中介轰炸。我知道,这种卖法根本不可能以合理价成交。我下架了房源,跟他们说不卖了。

三、换个方式卖房

“五一”后,我换卖另一套房子。有了之前的经验和教训,我没有跟任何一家中介签委卖,并且强调不要挂外网。只在微信上找了几个稍熟的中介,按最近成交价挂盘(仅内网可见),跟中介说低于这个价格不卖。

一周后,有一位中介电话里跟我谈,说有实在客户。我说,“ 这个价格一分都不还,可以的话就签,这个价格很低了,我可以给1%佣金。我没有跟任何中介签委卖,你不用跟别人分佣金。这几天卖不掉,我也不卖了,家里人要,下周我就过户给家里人。”

过了两天,中介约签合同,说买家同意了按我说的价格签。见面后,看得出对方是诚心的买家,非常顺利签约了。在签合同时,又有中介打电话进来,我全部挂掉。

第二次卖房,因为没有群发,没挂外网,知道的中介很少,打搅也少。这一两周里,只有过两个中介打电话来确认,并按最近成交价还10%。当然,这么迅速成交,也很很大的运气成分。

在文章开头,提到有群友问我卖房经验,我列了5个要点给她:①不要签委卖②不要挂中介外网③告诉几个熟悉的业务能力强的中介④了解最近真实成交价,按这个水平挂盘。⑤在哪家中介成交,在哪家补签委卖。

下面详细说一说,为什么这么建议。

四、为什么不签委卖?

准备卖房时,是否签委卖这件事上,有不少人是很纠结的。在经历这次卖房后,我发现不签委卖更有利!

按深圳的现在的委卖制度,卖房必须与至少一家中介(在i深圳上)签委卖,取得房源编码后,才能展示在介外网,才能被买家看到。特别注意:只要签一家就有房源编码,各家都能展示,并非有的中介人员宣称的“签一家展示一家”。所以,你实在想展示,签一家就够了。

委卖最多可以签3家,轮候,每个委卖有效期最多60天,期满自动轮下一家。在第一顺位中介委卖有效期内,任何其他中介卖出,都要与这家中介握手(或协商取消委卖)才能网签。这意味着,成交中介要分成给委卖中介。

委卖一旦签定,卖家不能单方面取消,只能由委卖中介来取消。如果他们不取消,或不配合网签,即使有人买房,你也无法过户。因此还出现过不少纠纷和投诉。

有些无良中介签了委卖,但房子在其他中介成交了,双方佣金分成没达成一致,委卖中介拖着不取消委卖,导致买卖双方无法网签过户。据了解,即使委卖和成交在同家中介,但属不同门店,也可能因分佣问题产生矛盾,进而影响到网签。

这对卖家非常不利!买家可能会放弃购买这套房子。毕竟现在是买方市场,买家的选择很多。拖一两天,交易就黄了。

在委卖上,中介和卖家的利益是不一致的。这点,绝大多数卖房者并不知情。

五、卖方是唐僧肉,人人都想咬一口

(首先申明一下,这样说,并不是要搞买卖双方对立。楼市好时,在卖方市中,买家是唐僧肉,现在只是反过来了。说到这,真哭笑不得,买房和卖房时我都要付佣金,两次都是唐僧肉,真香,哈哈….)

中介卖房的流程分为多个环节:签委卖,拍VR,带看,约谈,签约,过户。每一个环节都可分成,而非我们认为的“谁卖出谁提成”。一套房子成交,可能有五六个人(甚至更多人)参与分佣。

因为只要签了委卖就可以躺赚;只要房子卖出就有机会分成,所以当你说要卖房时,中介都会说尽力说服你和他签委卖,说“不签委卖,就不能展示外网,就没什么客户!”真的没有客户吗?并不是。这点后面再展开说。

有的中介会说,您放心,若在其他中介成交,通知我,我随时可取消委卖,合同里也可写佣金为0。事实上,一旦签了你就把主动权交给了他。别家成交了,我们只能请求他取消。如果遇到人品不好的,敷衍,拖一两天,房子可能就卖不成了。就算委卖条款里写0佣金,也一样被拿捏。

在委卖机制下,中介都极力争取签委卖,多签一个房源,就多一个分佣机会。有部分中介人员并不用心推广、带看、卖房,主攻签委卖,等其他人成交分成。他和你签完委卖后,就不再搭理你了。

签了委卖,展示中介外网的房子,如果性价比高,会吸引到买家,也会有更多的中介关注。有的人负责签委卖,有的人带买家看房,有的人约谈买家,有的人约谈卖家,所有人都会参与分佣。

这几个环节若谈不拢,就互相不配合。比如,我卖房时,同家中介多个人参与,抢客户,约我的销售谈好了10万佣金,约买家的销售临时问我另要10万佣金,甚至想要差价。我没答应,约买家的销售就没积极性配合约卖家(我)的销售,买家走也懒得跟进。

其实,参与的中介人员越多,就越混乱,压价越严重,拆台的人也越多,非常不利于成交。需要多人配合的谈判局,利益分配难,磨合难,其中任何一个人都难以掌控全局。

六、展示外网,可能沦为获客和比价工具

如果你签了委卖,挂的价格比较高,签完之后就无人问津了。你若问中介,得到的回复就是你的价格贵了。(如果你并不想卖,可以挂个高价,帮衬一下正在卖房的邻居)

如果你签委卖后,挂了同户型最低价,在中介外网展示,马上会吸引到各家中介的注意。在短期内,会有大量带看,每天都会有几个中介打电话压价10~20%,说客户看过了,很满意,但只能出这个价。

事实上,大量带看都是看看而已,甚至很多带看是假带看,不同片区的中介互相看房,制造努力推广,但买家都嫌贵的假象。有的甚至花钱请人看房,花钱请人摆台假谈判。根本不会成交,目的就是打压买家心理底价,拿到比合理价(即最近成交价)低得多的价格,等待真实买家出现。真实买家通常也会多个中介询价,希望带看中介谈到最低价成交。知道的中介多了,就可能有中介搅局,向买家报虚假低价来拆台。

然而,真实买家是可遇不可求的,就算在楼市上涨时也是,更别说下跌时。看房每天都有几波,真想买的可能一个月只有一两个。在等待真实买家出现时,展示外网的同小区业主中如有2个以上想尽快卖出,就容易内卷,竞相调低挂盘价。可是,就算调到最近成交价,中介也会拿着9折砍刀来砍价,反正也是闲着,并没有买家。

在中介外网展示的房源,更容易沦为获客和比价工具。一些不知内情的业主挂盘后,在中介的打压后,竞相压价,挂盘价越来越低。不论你挂多少价,中介都会按最低价砍10~20%。这是中介(尤其是新人)的日常工作,无论是否有买家,每天打电话,每天砍价。

不展示房源,反而可避开同小区业主价格竞争。我们只要给中介说可最近成交价卖,承诺佣金,谈妥收定后补签委卖,这样反而有更多优势:1、没人分佣,成交中介得佣多,更积极;2、环节少内耗少,沟通简单;3、知道的中介少,搅局的人少,谈判更顺利。

签委卖展示外网,不仅分佣的人多,还容易成为众矢之的,谈判时有更多人拆台,增加成交难度。当有意向客户出现时,多家中介插上一脚,有些中介虚报低格拉住客户。买家难辨真假,犹豫不决。好不容易有个诚意买家时,双方都会收到很多搅局电话。

要知道,不论什么行情下,买家都是稀缺的。在没有买家的日子里,中介的日常工作就是竞相压价,争取获得最低的价格。等待买家出现时,以最低价格抓住买家。

一两次谈判不成交,心理素质差的卖家就慌了。经过一段时间密集打压,和真假难辨的局,以及对后市的迷茫和恐慌,没有销售和谈判经验的人很容易崩溃。会突然以一个极低的价格成交,被此时出现的买家捡漏。有中介说,只是大胆试探的极低价格,没想到卖家同意了,他们都惊呆了!

当低价记录刷新后,中介会在此基础上10~20%砍价,打压新的卖家。

七、如果不签委卖,好卖吗?

我的体会是,不签委卖更好卖。

的确,不签就不能在中介外网展示,但并非没有客户。同一家中介,甚至不同家中介的信息都是互通的。否则,就不会出现我在和买家谈判时,多家中介给我打电话,来拆台。

你只要在一家放盘,就陆续会有中介来跟你确认信息,跟你谈委卖。第二次卖房时,我直接回复“不和任何一家签委卖!也不用挂外网推广。成交了补签委卖,你们不用跟别人分佣,你们拿的佣金也多一些。”

其实,买房能力强的中介人员,更愿意优先推自己签的房源,和没有委卖的房子,因为成交的话得的佣金更多。不仅如此,这样的房源可以直接和买卖双方沟通,被搅局的麻烦也少些。如果你的房子性价比高,分佣多,麻烦少,就更容易成交。

在我与一家中介的资深卖房经理聊到这个话题时,他最后也承认:签委卖和外网展示,不是房子更好卖的必要条件。期间,我遇到一位有丰富的买卖房经历的朋友,她直言,从来不签委卖,成交再补签,否则很被动。

后 话

卖房,对一个家庭来说,是个重大的决定。谁都想卖个好价钱,但现在市场行情下,想以合理价(最近市场成交价)卖出,都是不容易的。最后再说几点感受:

1. 卖房前想清楚,是否接受最近成交价?现在深圳二手房的最近成交价,在中介的小程序和第三方小程序都可以查到。接受不了,很难卖,需要极好的运气。

2. 最近成交价附近,是比较容易成交的,不要被中介乱砍价搞崩溃,耐心等诚意买家出现。如中介说,成交是玄学,有很大运气成分,而不是降价就好卖。

3. 卖房,并不是看到的人越多越好卖。特别是现在的二手房市场,知道的中介越多,也可能成为获客和比价工具,你承受的消耗也更多,甚至成为集中打压对象。

4. 熊市卖房,要有熊市的觉悟。比如,佣金基本都是要给的;比如不要对外展示,还与邻居竞相压挂盘价。价格上知己知彼,悄悄卖就好了,以最近成交价成交问题不大。不要情绪崩溃给个惊天低价,自己吃亏不说,还砸盘坑了邻居。

来源:优美理财

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